寫在紙上的承諾有魔力

  安利是美國最大的直銷公司之一，在激勵員工創造新銷售紀錄時，它告訴員工：

  把目標寫在紙上。不管是什麼目標，關鍵是要有，這樣才會有努力的方向。請寫下你的目標。寫在紙上的東西有神奇的力量，所以，一旦有了目標，就請寫下。達到目標後，再寫下一個。這樣你就會在前進的道路上飛奔起來。

  為什麼要把目標寫下來？即使這個目標只對我們自己公開？因為，積極承諾比消極承諾更能讓人們履行責任。

  為了證實積極承諾具有的說服力，研究人員對一些大學生進行了調查。他們詢問大學生們是否願意充當志願者，去為當地學校進行愛滋病知識的普及。

  研究人員告訴其中一組學生，如果他們願意，請填寫表示願意當志願者的表格。相反地，他們告訴另一組學生，如果願意去，只需要口頭答應，不需要填寫什麼表格。

  最後，研究人員發現，不論學生接受的是前一個意見徵詢方式，還是後一個，對其是否同意去做志願者並沒有多大影響。但幾天後的知識普及活動中，出席率卻表現出了明顯的差異。在第二種以消極承諾表示願意當志願者的學生中，只有17%的人遵守了承諾。那些以積極承諾表示願意當志願者的學生，則有49%的人遵守了承諾。總的來看，出席活動的人中有74%都是做出積極承諾的學生。

  為什麼積極承諾（也就是把承諾寫下來）就會使人們更好地履行承諾呢？因為人們通常會根據自己的所作所為來評價自己。每個人都希望自己是信守承諾、言行如一的人。積極承諾，也就是把承諾寫下來，鞏固了人們的承諾，也就促使人們更好地履行承諾。

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  現在讓我們來看看積極承諾都可以用在什麼地方。

  年底通常會做新一年的計劃書。如果你將詳細的目標，包括具體的實施方法寫下來，而不是僅在腦海里過一遍，那將對你很有幫助，特別是當你將計劃告訴朋友和家人的時候。

  如果你是銷售經理，要求隊員寫下各自的目標，那目標完成時間就會提前目標完成率也會提高，從而帶來更多的利潤。同樣，讓與會人員對同意的事項進行書面確認，就更能讓他們參與其中。

  在對客戶申請信用卡的情況分析後，銀行發現，如果信用卡申請表格是由顧客填寫，而不是由營業員來填寫的，那客戶日後銷卡的概率就會小得多。這給我們的啟示就是，如果你想讓客戶、商業夥伴主動遵守承諾，那你最好讓他們自己填寫協議書。

  近幾年，英國的醫院表示越來越多的病人預約後不按時看醫生。據英國全民健康醫療服務的調查顯示，平均一年有近七百萬個預約作廢。這帶來了極大的財務損失與健康隱患。

  怎樣用積極承諾減少這種現象呢？通常預約看病時，不論是接受常規檢查還是外科手術，都是由醫護人員記錄下與病人商定好的日期。這種做法會讓病人處於隱性承諾的位置。其實醫院可以讓病人自己寫下約定日期，這會是個以低成本提高應約率的好方法。

  對於利用積極承諾來促使人們更好地履行承諾、提高效率這一點上，傑出的效率專家查爾斯·希瓦勃——伯利恆鋼鐵公司的總裁最有心得。為此他總結了提高效率之道——每天列出最重要的6件事，這個方法怎麼來的呢？還得從頭說起。

  一天，愛維拜訪了查爾斯·希瓦勃，對他說：「如果你允許我和你的每一位部下待15分鐘，我就能提高你公司的工作效率和銷售額。」

  希瓦勃很自然地問：「我需要付多少錢？」

  「不需要，」愛維說，「除非的確有效。三個月以後，你可以寄給我一張支票，給我你認為值得的錢。這足夠公平吧？」

  希瓦勃同意了。在這家為生存而奮鬥的年輕鋼鐵公司里，愛維每次用15分鐘時間與各級管理人員交談，並讓他們完成一個簡單的任務。在以後的三個月里，這些人每天晚上必須列出一份清單，寫出第二天要做的六件最重要的事。然後，按照事情的重要程度對所有事情做出排列。愛維告訴他們，完成一件事情就把它劃掉。你只需按順序做完這六件事。如果你沒有完成，就把它寫在第二天的清單上。

  三個月試驗結束時，這公司的工作效率和銷售額都變得非常高，這讓希瓦勃既吃驚又興奮。隨即，他愉快地給愛維寄了一張3.5萬美元的支票。

  列出清單會迫使你決定哪件任務是最重要的。清單要力求簡明扼要，不要過分熱心地記下過多必須做的事，這一點很關鍵。因為你看著那個數字會想：我不可能做完這些。六件是個容易安排的量。當你能輕鬆地完成所列出的任務時，你就可以考慮處理更大的一些事情了。

  最重要的是，你必須親自用手把它寫在紙上。用腦思考一遍是極其容易的，但也很容易導致忽視或延緩去做那些最重要的事，而你也不希望出現這種情況。當一切都被列上清單，就變成真格的了。