每個人心中都有一桿秤
2024-10-11 17:09:01
作者： 心一
除了用在借錢上，「對比效應」也時常被運用在談判中。
布萊恩是一家大公司的採購。在一個採購項目中，有位賣主的報價是50萬美元。於是布萊恩委託公司的成本分析人員去調查賣方的產品。成本核算的結果表明，賣方的產品只需44萬美元就可以買到。布萊恩看過成本分析資料後，對44萬這一數字也深信不疑。
一個月後，買賣雙方開始談判。談判一開始，賣方便使用了很厲害的一招：「先生，很抱歉，對於上一次50萬美元的報價，我必須做一下更改。原先的成本核算有誤，致使我錯報了價格。經過重新核算，我現在要求的價格是60萬美元。」
賣方的發言語調沉穩，使人感到堅定不移。一時間，布萊恩對自己所做的成本估計反而產生了懷疑。於是，買賣雙方開始在60萬美元而不是50萬美元的價格上爭論。最終，談判以50萬美元的價格成交。
事隔幾年之後，布萊恩回憶起這次談判時說：「直到現在我還不明白，60萬美元的喊價到底是真的還是假的。不過，我仍清楚地記得，當我最後以50萬美元的價格和他成交時，我感到很滿意呢。」
其實，賣主只是運用了對比效應。他先向布萊恩先生報一個驚人的高價，然後再做出讓步，將價格逐漸降到原來的報價，以此來促進成交。
當然，這樣的例子在生活中遍地都是！