名牌產品打折的背後

  向別人借錢不管對誰來說都是個難題，然而如果能夠巧妙運用「對比效應」，你就會發現它比你想像的要容易得多。

  試想一下你找朋友借100元錢的情景。你可以這麼問：「嗨，老朋友，借100元花花吧？」

  照這樣問，得到的回答很可能是：「借錢幹什麼？我還缺錢呢！」

  

  可是，如果換種說法問：「老同學，我最近手頭很緊，借1000元錢給我救急，行嗎？」

  「什麼？我哪有那麼多？我也正用錢。」

  在朋友拒絕了這個要求後，你再提出只借100元錢的要求。這樣一來，朋友就更容易答應借給你了。為什麼會這樣呢？

  還是讓我們先來看看美國心理學家查爾迪尼曾經做過的一個實驗吧。查爾迪尼在實驗中先要求20名大學生花兩年時間擔任一個少年管教所的義務輔導員。這是一個很費神的工作，大學生們斷然拒絕了。

  隨後，查爾迪尼又提出了另一個要求，讓這些大學生帶領少年們去動物園玩一次。結果這次有50%的人接受。而當他直接向另一些大學生提出這個要求時，只有16.7%的人同意。

  其實，帶領少年們去動物園玩也是一個很費神的工作，這從被直接提要求的大學生中只有16.7%的人表示同意便可以看出來。但為什麼當把這個要求放在另外一個較困難的要求之後時，就會有50%的人接受呢？

  這其中的原因就在於，首先，一個很大的要求與後面一個小一點兒的要求形成了對比，讓人更容易接受那個小一點兒的要求。其次，當一個人拒絕別人後，心裡總會有一種歉意，而此時你再提出另一個請求，作為對你的讓步做出的回應，他也會做出相應的讓步。這就是對比效應和回饋原則結合在一起後所產生的強大力量。

  現在我們又學到了一點，那就是——在向某個人提出一個很大且被他拒絕的要求後，接著再向他提出一個小一點兒的要求，那麼他接受這個小要求的可能性就比直接向他提出小要求而被接受的可能性大得多。

  許多人利用這種策略去影響他人，當他們想讓別人為自己處理某件事情之前，往往會先提出一個令人難以接受的要求。待別人拒絕且懷有一定的歉意時，再提出自己真正的要求。由於前面的拒絕，人們往往會為了留住面子而接受隨後的要求。

  精明的商家也經常使用這種策略。每逢新裝上市，各品牌都貴得讓人咋舌，畢竟，並不是每個人的錢包都那麼讓人有底氣啊！可你偏偏就信賴這個牌子。平心而論，薄薄的一件衣服不值那麼多錢，但權衡一下，若能便宜一點，就衝著這牌子也要把它買下來！

  你的這點心思商家是非常清楚的。他們適時製造出各種名目，使出他們的殺手鐧——打折。5折、7折，折扣打花了你的眼，也平衡了你的心理：畢竟只花了一半的錢就買了名牌產品呢！打折正是商家屢試不爽的「法寶」。