遊戲機暢銷的奧秘

  「對比效應」（亦稱「感覺對比」）簡單來說，就是通過對比影響人們的認知。以體育運動中的棒球為例，運動員在做揮棒訓練時，會套一個重環在球棒上。教練表示，這麼做的目的是為了使運動員在正式比賽時能將球棒揮得更靈活。正如你在健身時，先舉的是20公斤的健身器械，那麼再舉10公斤的健身器械時你就會覺得很輕鬆，但如果先舉的是5公斤，再舉10公斤時，你就不會覺得它輕鬆了。其實重量沒變，變的是你的認知。

  實際上，任何牽涉認知的地方，都有心理對比。其道理都是一樣的：兩種認知相繼出現時，前一種總會對後一種產生影響。

  心理學家扎卡里·托馬拉和里查德·佩蒂為了驗證「對比效應」對人們的影響，做了下面這個實驗。

  研究人員虛構了兩家商店，一家是「布朗百貨」，另一家叫「史密斯百貨」。實驗分兩組進行，第一組先介紹了「史密斯百貨」中一個部門的情況，再介紹「布朗百貨」三個部門的情況；第二組則先介紹「史密斯百貨」六個部門的情況，之後再介紹「布朗百貨」三個部門的情況。

  結果證實，當先介紹「史密斯百貨」的六個部門，再介紹「布朗百貨」的三個部門時，人們會認為對「布朗百貨」的了解不夠。但當先介紹「史密斯百貨」的一個部門，再介紹「布朗百貨」的三個部門時，人們對「布朗百貨」的認知又有了變化，覺得基本了解了「布朗百貨」。似乎放在前面介紹的「史密斯百貨」部門少，就能讓人們以為對「布朗百貨」足夠了解。這就是「對比效應」產生的影響。

  後來，研究人員又擴大了實驗範圍。在實驗程序不變的情況下，研究人員用不同領域的事物進行了對比，即用「迷你寶馬」與「布朗百貨」進行對比。結果與之前的實驗結果一樣。這次的實驗表明，即使前一種認知對象與後一種完全沒有共同點，但前面的認知對後面的認知仍然存在影響。

  「對比效應」對人們具有很大的影響力，將它用在銷售中是有很大威力的。假設你認為公司的某個產品特別適合一位客戶，那你就可以通過重點介紹該產品，同時對其他產品一帶而過的方式來增加客戶購買的可能。

  又比如，有時在不改變產品的情況下，僅僅通過變換產品的對照物就能帶動銷售。某家居公司只不過用了兩句大實話，就讓其後院浴池的銷售量翻了五倍。

  

  第一句：很多購買過該產品的人都認為，買個浴池放在院子裡就好像多了個房間。

  第二句：您認為在院子裡多造個房間要花多少錢？畢竟，7000英鎊的浴池比建個房間的支出要少一半呢。

  還有的商家只是巧妙地讓兩件商品間形成對比，就促進了兩者的銷量。這裡有個真實的例子：

  日本一家專門經營電子玩具的商店。商店新引進了兩種不同型號、質量相差無幾、價錢一樣的電子遊戲機。可是擺在櫃檯上的這兩種遊戲機卻很少有人購買，這令商店老闆一籌莫展。

  這時正好新招了一位女店員，她為店老闆出了一個好主意。她建議把小的那種遊戲機的標價從80元提到160元，較大的遊戲機標價不變。

  這樣一來，當顧客進到店裡，看到又大，價格又便宜的遊戲機並不比標價高的那種質量差，以為撿到了便宜，機會難得，便毫不猶豫地將其買下。而另外一些有錢人在看到小的遊戲機價格反而比大的遊戲機更貴時，以為遇到了「好貨」，於是也慷慨解囊，買回去當作上好的禮物送給親朋好友的孩子。很快，幾千台遊戲機就被搶購一空。

  原本無人問津的兩種遊戲機，在價格沒有降低反而有一款略有提高的情況下，竟然變得暢銷。這其中的奧秘就是商家恰當地運用了對比效應。