第12章 自古深情留不住，總是套路得人心 利用「登門檻效應」提請求

  心理學中有一個「登門檻效應」，指一個人一旦先接受了他人一個微不足道的要求，為使自己的形象看起來不自相矛盾，在心理慣性的支配下，就有可能接受他人更高的要求，哪怕是原本不願接受的要求。

  曾有社會心理學家做過一個經典而又有趣的實驗，他們派了兩個大學生去訪問加利福尼亞州郊區的家庭主婦。

  實驗過程是這樣的：首先，其中一個大學生先登門拜訪一組家庭主婦，請求她們幫一個小忙——在一個呼籲安全駕駛的請願書上簽名。這是一個社會公益事件，每年死在車輪底下的人不知道有多少！不就是簽個字嗎，太容易了。於是絕大部分家庭主婦都很合作地在請願書上簽了名，只有少數人以「我很忙」為藉口拒絕了這個要求。接著，在兩周之後，另一個大學生再次挨家挨戶地去訪問那些家庭主婦。不過，這次他除了拜訪第一個大學生拜訪過的家庭主婦之外，還拜訪了另外一組家庭主婦。與上一次的任務不同，這個大學生訪問時還背著一個呼籲安全駕駛的大招牌，請求家庭主婦們在兩周內把它豎立在她們各自院子的草坪上。這是個又大又難看的招牌，與周圍的環境很不協調。按照一般的經驗，這個有點過分的要求很可能被這些家庭主婦拒絕。畢竟，這個大學生與她們素昧平生，要求她們幫這麼大的忙，真的有些難為她們。

  實驗結果是：第二組家庭主婦中，只有17%的人接受了該項要求，而第一組家庭主婦中，則有55%的人接受了這項要求，遠遠超過第二組。

  對此，心理學家的解釋是，人們都希望給別人留下前後一致的好印象。為了保證這種印象的一致性，人們有時會做一些理智上難以解釋的事情。在上面的實驗中，答應了第一個請求的家庭主婦表現出了樂於合作的特點。當她們面對第二個更大的請求時，為了保持自己在他人眼中樂於助人的形象，她們只能同意在自家院子裡豎一塊難看的招牌。

  這個實驗告訴我們，一個人一旦接受了他人的一個小要求，為了保持原有形象，他就會在此基礎上接受另一個更高的要求。這樣逐步提高要求，就可以有效地達到預期的目的。心理學家把這種對別人提出一個大要求之前，先提出一個別人很容易接受的小要求，從而使別人對進一步的較大的要求更容易接受的現象稱為「登門檻效應」。

  為什麼會發生「登門檻效應」呢？

  當你對別人提出一個貌似「微不足道」的要求時，對方往往很難拒絕，因為拒絕似乎顯得「不近人情」。而一旦接受了這個要求，就仿佛跨進了一道心理上的門檻，很難再有抽身後退的可能。因為當再次向他們提出一個更高的要求時，這個要求就和前一個要求有了順承關係，在這種情況下，比乍一上來就提出比較高的要求，更容易被人接受。

  日常生活中有許多利用「登門檻效應」的例子。比如一個推銷員，當他可以敲開門跟顧客進行交談時，他就已經取得了一個小小的成功。此時，如果他能夠說服顧客買一件小東西，那麼當他再提出進一步的要求時，就很可能也會被滿足。這是為什麼呢？因為那位顧客之前答應了一個要求，為了前後保持一致，他的確會有較大可能性接受進一步的要求。男士在追求自己心儀的女孩時，也並不是「一步到位」提出要與對方共度一生的，而是通過看電影、吃飯、遊玩等小要求來逐步達到目的的。

  本章節來源於𝐛𝐚𝐧𝐱𝐢𝐚𝐛𝐚.𝐜𝐨𝐦

  有的孩子問媽媽，可不可以吃顆糖果？當媽媽答應他的時候，他可能會提出進一步的要求，那可不可以喝一小杯果汁呢？媽媽通常是會答應的。

  這個心理效應給我們的啟示是，在人際交往中，當我們要提出一個比較大的要求時，可以不直接提出，因為這個時候很容易被拒絕。你可以先提出一個較小的要求，一旦對方答應，再提出那個較大的要求，這樣就會有更大的被接受的可能。