「轉換角度」，用對方的立場說服

  富蘭克林在自傳中有這樣一段話：「我在約束自己言行的時候，在使我日趨成熟、日趨合乎情理的時候，我曾經有一張言行約束檢查表。當初那張表上只列著十二項美德，後來，有一位朋友告訴我，我有些驕傲，這種驕傲經常在談話中表現出來，使人覺得盛氣凌人。於是，我立刻注意到這位友人給我的忠告，並且相信這樣足以影響我的發展前途。隨後我在表上特別列上虛心一項，以專門注意我所說的話。現在，我竭力避免一切直接觸犯或傷害別人情感的話，甚至禁止使用一切確定的詞句，如『當然』『一定』等，而用『也許』『我想』等來代替。」

  深圳電車模範售票員王苹不但具有全心全意為乘客服務的熱情，而且還有暖人肺腑的語言。口才，使她說的話深深打動乘客的心，使她在平凡的工作崗位上創造了不平凡的業績。她是怎樣工作的呢？有一天，車上的乘客很多，而這時又上來了一位抱小孩的婦女。於是王苹同往常一樣對乘客們說 ：「哪位同志給這位抱小孩的女同志讓個座兒？」 但她連講兩次，無人響應。王苹沒有著急，緩緩地站了起來，用期待的眼光看了看靠窗口的幾位小伙子，提高了嗓音 ：「抱小孩的那位女同志，請您往裡走，靠窗口坐的幾位小伙子都想給您讓座兒，可就是沒有看見您。」話音剛落，「呼啦」一聲，幾位小伙子不約而同地站了起來讓座。這位女同志坐下以後，光顧喘氣定神，忘記向讓座的小伙子道謝，小伙子面露不悅的神色。王苹看在眼裡，心中明白，她忙中偷閒，逗著小孩子說 ：「小朋友，叔叔給你讓了座兒，你還不謝謝叔叔？」一語提醒那位婦女，她連忙拍著孩子說 ：「快謝謝叔叔，快謝謝叔叔。」那小伙子聽到「謝謝叔叔」時，連聲說：「不客氣。」

  王苹的幾句話為什麼產生這麼大的魔力？因為她了解人們的自尊心。只有充分了解人們的自尊心，才能把話說到人家的心窩裡。美國著名的哲學家詹姆斯曾經說過：「人類天性的至深本質就是渴求為人所重視。」從某種意義來說，人類正是憑著尋求自尊的激情，才造就了古往今來的千千萬萬的豐功偉績，從古老的長城，到現代的宇宙飛船。

  我們在說服他人時，要想收到掌控主動權的效果，就要理解人們的合理需要，愛護人們的自尊心。要做到這些，我們在談話的時候就要經常注意「轉換角度」，即善於「站到對方的立場上，從對方的觀點來觀察問題，如同用你的觀點一樣」。

  某劇場門前不許賣瓜子、花生之類的小食品，怕的是污染環境，影響市容。唯有一位年近六旬的老太太例外。用劇場管理員的話說就是：「這老太太年歲大，嘴皮尖，人家叫她鐵嘴，不好對付，只好睜隻眼閉隻眼。」

  某日，市里要檢查衛生，劇場管理員小王要老太太迴避一下，說：「老太太，快把攤子挪走，今天這裡不許賣東西。」

  「往天許賣，今天又不許賣，世道又變了嗎？」

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  「世道沒有變，檢查團要來了。」

  「檢查團來了就不許賣東西？檢查團來了還許不許吃飯？」

  「檢查團來了，地皮不乾淨要罰款的。」小王加重了語氣。

  「地皮不乾淨關我屁事？他肥肉吃多了拉稀屎，能去罰賣肉的款嗎？」小王無言以對，悻悻而退。

  管理自行車的劉師傅隨後走了過來，說道：「老嫂子，你這麼一把年紀，沒早沒晚的，又能掙幾個錢呢？檢查團來了，真要罰你一筆，你還能打場官司不成？再說，檢查團不會天天來，飯可是要天天吃，生意可是要天天做呢。」

  「好，我走，我走。」老太太邊說邊笑地把攤子挪走了。

  本例中，兩種勸阻方式，一個失敗了，另一個卻成功了，這其中很有學問。管理員小王之所以勸阻不成反自討沒趣，就因為他只是一味地講抽象的大道理，卻沒有站在老太太的角度上耐心地幫助她分析利弊。而劉師傅就懂得這一點，他從老太太的切身利益出發，向她指出了只考慮眼前的小利而不顧長遠利益的不良後果，使她真正認識到了自己固執行為的不明智，於是心服口服地接受了規勸。