恰到好處的沉默比語言更有力量

  沉默是語句中短暫的間隙，是超越語言力量的一種高超的傳達方式。恰到好處的沉默往往能收到「此時無聲勝有聲」的效果。這個技巧實際上是引自美國聯邦調查局盤問犯人時所用的心理學技巧。試想本來你是在滔滔不絕地講話，忽然沉默了下來，必然會讓對方產生摸不著頭腦的不安。

  當然，這個技巧並不適用於任何情況，但是，當對方注意力不集中，或對於那些經常表現出毫不在意的對手來說，確實是一種有效的說服心理技巧。

  恰到好處的沉默可以起到強調的作用，懂得何時沉默可以清楚地表明談話的重點。美國前總統林肯就善於運用沉默技巧。當林肯說到某項重點時，他往往會傾身向前，直接注視聽眾達一分鐘之久。這種沉默高度集中了聽眾的注意力，甚至比怒吼更有力量。

  適時地沉默，往往能收到千言萬語所達不到的說服效果。沉默有鼓動對方開口的作用，並且可能使得對方吐露出有利於己方的信息。沉默會使人對你的觀點產生信心，因而可能使對方讓步。沉默很容易讓對方想到最壞的方面，做最壞的打算。

  某談判專家代表他的朋友與保險公司交涉賠償事宜。

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  理賠員首先發表了自己的意見：「先生，我知道你是談判專家，而且一向針對高額款項談判。但是，這一回，我們恐怕無法答應你的要價，我們公司只能承受50萬美元的賠償，你覺得如何？」

  談判專家表情嚴肅地沉默著，一語不發。

  理賠員見狀有點沉不住氣了，說：「其實，要是你們的要求不是太過分的話，適當增加一點點也不是不可以的，上下有個5萬美元的浮動也是允許的……」

  又是沉默，良久，談判專家說：「不好意思，這個我們恐怕無法接受。」

  理賠員繼續說：「好吧，一口價，70萬美元，你看如何？」

  談判專家過了一會兒才說道：「這個嘛，還是有點……」

  理賠員顯然有點慌了，他狠了狠心說：「好吧，80萬。」

  談判專家沉默了一會兒說：「那好吧。」

  就這樣，談判專家只是重複著他的沉默，最後，這件理賠案終於在80萬美元的條件下達成協議，而他的朋友原本只希望能拿到55萬美元！

  不論是談判，還是其他交流活動，說話的雙方都在捕捉對方的反應，以隨時調整自己原先的方案。此時，一方若是乾脆不表明自己的態度，只用沉默和嚴肅的表情來作答，往往會使對方因摸不清己方的底細而自亂陣腳，並最終做出有利於己方的承諾。