吹毛求疵的人,最容易被說服
2024-10-11 15:07:35
作者: 金文
李詠有著一張無法複製的大長臉,一頭亂亂的長髮,腿不直,說話油腔滑調,是一個絕對的「另類」角色,是那種扔在人堆里很扎眼的人,更別說在央視主持人里了。這樣的形象,自他出道以來就飽受各種爭議。
面對種種責難與懷疑,李詠的回答是:「一個主持人,個性非常關鍵,從出現在屏幕上開始,就得有讓別人隨便去說東道西的心理承受力。如果別人說什麼你就做什麼,那你成什麼了?我的主持風格不變,我熱情、我真誠,不要管我頭髮什麼樣,不要管我長相怎麼樣,不要管我穿什麼,咱們在玩。我不想去教導誰,因為電視就是老百姓娛樂和消遣的工具。」
看過《幸運52》《非常6+1》,或者是後來的《詠樂匯》,還有李詠主持的一些晚會、綜藝節目的觀眾可能會發現,這個非常「另類」的主持人主持節目從來都是不走尋常路的,總是自由發揮,乃至嬉笑怒罵,盡情地揮灑著自己的本色。
談判者在知道如何運用「吹毛求疵」的同時,還應該準備好在談判中應付對手的「吹毛求疵」。一般來說,可以在談判之前做好心理準備:對方總是喜歡挑剔的,這是他的權利;耐心加心平氣和的笑容,是對付挑剔者最好的武器;對挑剔者來個針鋒相對,即把對方無中生有找出來的問題,毫不留情地打發回去。
美國談判學家羅伯斯有一次去買冰箱。營業員指著羅伯斯要的那種冰箱說:「259.5美元一台。」
接著,羅伯斯問道:「這種型號的冰箱一共有多少種顏色?」
「共有32種顏色。」
羅伯斯說:「能看看樣品本嗎?」
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營業員說:「當然可以!」說著,立即拿來了樣品本。
羅伯斯邊看邊問:「你們店裡的現貨中有多少種顏色?」
「現有22種。請問您要哪一種?」
機會來了,羅伯斯指著樣品本上有但店裡沒有的顏色說:「這種顏色同我廚房的牆壁顏色相配!」
營業員只得說:「很抱歉,這種顏色現在沒有。」
羅伯斯裝作很無奈的樣子說:「其他顏色與我廚房的顏色都不協調。顏色不好,價錢還這麼高,要不便宜一點,我就要去其他的商店了,我想別的商店會有我要的顏色。」
營業員說:「好吧,便宜一點就是了。」
羅伯斯接著又說:「可這台冰箱有些小毛病!你看這裡。」
「我看不出什麼。」
「什麼?這一點毛病儘管小,可是冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎?」
羅伯斯又打開冰箱門,看了一會兒,說道:「這冰箱帶有製冰器嗎?」
營業員認為羅伯斯對這製冰器感興趣,馬上說:「有!這個製冰器每天24小時為您製冰塊,一小時才3美分電費。」
誰知,羅伯斯竟然說:「這可太糟糕了!我的孩子有輕微哮喘病,醫生說他絕對不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來嗎?」
可憐的營業員只得說:「製冰器沒辦法拆下來,它和整個製冷系統連在一起。」
「可是這個製冰器對我根本沒用!現在我要花錢把它買下來,將來還要為它付電費,這太不合理了!……當然,假如價格可以再降低一點的話……」結果,羅伯斯用不到200美元買下了他十分中意的冰箱。
在這個案例中,高明的營業員完全可以這樣對付羅伯斯對冰箱顏色的挑剔:「你要的那種顏色是暢銷貨,價格要貴得多!」至於針對羅伯斯說冰箱有小毛病的挑剔,就可以說:「正因為有所謂的小毛病,現在才賣這個價,否則要高得多。」羅伯斯要拆掉製冰器的要求更是在故意找碴兒,可以這麼對付他:「你也知道,製冰器和整個製冷系統連在一起是無法拆下來的。而且你要的這種冰箱都有製冰器,看來你只能到冰箱廠去定做一個了。」試想,一旦羅伯斯連碰幾個這樣的軟釘子,他還能挑剔什麼呢?
很多經驗老到的推銷員一致認為,那些對什麼事都吹毛求疵,追根究底的人,其實是最容易被說服的;相反的,那些吊兒郎當,大而化之,什麼都不挑的人,反而相當棘手。
總之,對於吹毛求疵的人,只有一個策略可以搞定他們,那就是你要把自己當成心理醫生,耐心地聽他們倒完心裡的垃圾,你就可以把你想要說的填進他們空虛的心裏面,就大功告成了。