讚美可以使人更感性

  要想順利說服對方，保證生意的暢通，應該學會從稱讚和讓對方感到滿足著手。

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  用巧妙的讚美來滿足對方的自豪感，讓別人真誠地坐下來與你交談，你的目的便達到了一半，成功就唾手可得了。

  比恩·崔西是美國的一位圖書推銷高手，他曾經說：「我能讓任何人買我的圖書。」他推銷圖書的秘訣便是：讚美顧客。

  一天，崔西到某家公司推銷圖書，辦公室里的員工選了很多書，正準備付錢，忽然進來一個人，大聲道：「這些跟垃圾似的書到處都有，要它們幹什麼？」

  崔西正準備向他露一個笑臉，他接著一句話沖了過來：「你別給我推銷，我肯定不會要，我保證不會要。」

  「您說得很對，您怎麼會要這些書呢？明眼人一下子都能看得出來，您是讀了很多書的，很有文化素養，很有氣質，要是您有弟弟或者妹妹，他們一定會以您為榮為傲，一定會很尊重您的。」崔西微笑著，不緊不慢地說。

  「你怎麼知道我有弟弟妹妹的？」那位先生有點興趣了。

  崔西回答：「當我看到您，您給我的感覺就有一種大哥的風範，我想，誰要是有您這樣的哥哥，誰就是上帝最眷顧的人！」

  接下來，那人一直以大哥教導小弟的語氣說話，崔西像對大哥那樣尊敬地讚美著，兩人聊了十多分鐘。最後，那位先生以支持崔西這位兄弟工作為由，為他自己的親弟弟選購了五套書。

  崔西在當天的日記中寫道：「其實，我心裡很明白，只要能夠跟我的顧客聊上三分鐘，他不買我的圖書，那是不可能的。因為，無論做人還是做事，要改變一個人，最有效的方式是，傳遞信心，轉移情緒。」

  同時，他也寫下了一條人性定律：「人是感性左右理性的動物。若一個人的感性被真正調動了，那麼，他想拒絕你，比接受你還要難。而要想迅速控制一個人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分的讚美。」

  那麼，要做到從容自如地讚美別人，要依靠哪些相關技巧呢？

  1.讚美，要善於找到對方的亮點

  當我們到朋友家裡做客時，看到客廳牆上有一幅山水畫，我們往往會情不自禁地讚許道：「這幅畫真不錯，給這客廳平添了幾分神韻，顯出了幾分雅致，誰買的？眼力可真好！」

  也許，這句話只是我們不經意間隨便說出來的，但我們的朋友會感到很欣慰。

  對於業務員，和顧客初次接觸也可以這樣。一番寒暄過後，身旁的一切都可以成為恭維的話題。可以對接待室的裝潢設計讚嘆一番，還可以具體地談及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，這些花卉和盆景造型如何新穎獨特，顏色亮度等又是如何搭配得當，甚至還可以對它們的擺放位置用「恰到好處」「錯落有致」一類的詞語來形容一番。

  然而，想像力豐富和具有創造精神的業務員經常能找出對方亮點，並加以巧妙讚美。因為讚美是說給人聽的，讚美對象時，必須與人掛上鉤，我們只是稱讚東西有什麼特色，是無法突出對人的讚賞的。要緊緊盯住對方的知識、能力和品位進行稱讚。

  如果我們喜歡我們的顧客，我們就不難發現他們值得讚美的地方。

  2.讚美，要撓到對方的「癢處」

  當我們的讚美正合對方心意時，會加倍成就他們的自信。這的確是感化人的有效方法。換句話說，能撓到對方的「癢處」的讚美，作用最大。

  怎麼發現別人的「癢處」呢？

  日本頂尖業務員齊藤竹之助說：「想輕易地發現每個人身上最普遍的弱點，是很簡單的事情，因為只要你留心他們最愛談的話題便可以知道。因為言為心聲，心中最希望的，也就是他們嘴裡談得最多的。你就在這些地方去撓他們，一定能撓到他們的『癢處』。」

  例如，對於一位非常漂亮的女士，我們要避免對她容貌的絕色進行讚美，因為她對這一點已經有絕對的自信。但是，當我們轉而去稱讚她的智慧、仁慈時，而她的智慧恰巧不如其他人時，那麼我們的稱讚，一定會令她芳心大悅。