第 4 章

  提升「好感程度」的話——你無法讓產品更好，但能讓客戶更喜歡買你的產品同等條件下，如何讓客戶要你的東西

  推銷不僅要深入市場做調查，了解客戶的實際需求，還要了解客戶的心理，熱情招呼，和客戶搞好關係，走進他的心裡和他成為朋友。

  「很多年輕的銷售員拜訪完客戶就回去了，甚至連招呼也不打。這怎麼能讓客戶喜歡你呢？一個成熟的銷售員應該在拜訪完客戶，離開客戶的一兩天內，給客戶打電話或者發郵件，告訴客戶你已經離開了，謝謝他的招待，下次去拜訪時請他吃飯。假如以後真的需要請他吃飯，由於你事先已經做了請吃飯的語言鋪墊，請客戶出來也容易得多。」一位金牌銷售員如是說。

  老王和老李年齡相仿，在同一條街上賣豆腐，吆喝的腔調一樣悠長有餘韻，但兩人的生意卻不一樣，老王的生意總是比老李的好。老李覺得很奇怪，一樣白嫩的豆腐，一樣給足秤，這是為什麼呢？

  後來，老李逐漸發現了其中的奧秘。同樣是賣豆腐，老王總是會比自己多說一句話。比如張大媽去買豆腐，老王會邊稱豆腐邊問：「身體還好吧？」跑運輸的趙師傅去買豆腐，老王會說：「活兒多吧？」話語裡透著理解和關心。時間久了，大家都把老王當成了朋友，即使不需要豆腐，聽到他的吆喝，也要買一些放在冰箱裡，就為了聽一句充滿溫馨的問候。

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  賣豆腐的老王主動與買豆腐的人聊天，交流感情，讓他們感到，老王不是在向他們推銷豆腐，而是在關心他們，為他們提供方便。這樣買豆腐的人才更加認可老王的產品和服務。

  一家生意興隆的麵包房雇用了許多女售貨員。她們個個彬彬有禮，老主顧們都很喜歡她們。其中一名女售貨員尤其出色，就算顧客還在排隊或從別的售貨員處購買，她也會遠遠地微笑著看看顧客，準確地叫出他們的名字，向他們問好。她自己招呼顧客時更是熱情周到，臨了總是關切地問一句：「我還能為您做點什麼？」

  有一天，店裡來了位陌生的女顧客，她看到這位售貨員後似乎想起了什麼，問道：「好些年前您是否在××食品店做事？我常去那裡，對您印象可深了，那時您是那裡最有禮貌的售貨小姐。」

  這個例子證明了：即使相互接觸的時間很短，要打交道的人很多，或出於某種客觀原因表示熱情的方式受到限制，但一點熱情總是會起到積極的作用。這是使自己脫穎而出與他人建立起特殊關係的一條捷徑。

  反之，待人接物缺乏熱情會十分讓人掃興。一位瑞士畫家來到慕尼黑觀光。出了火車站，他高高興興地上了一輛計程車，去往早已預定好的飯店。在去飯店的路上他想和司機聊聊，於是他選了天氣的話題來攀談：「今天總算看見太陽了，真是個好天氣！」計程車司機卻硬邦邦地甩出一句話：「這種天氣有啥稀罕的。」

  在合作的過程中，當你的客戶向你提出某些顯然需要你費些力氣才能完成的請求時，你不要顯出大吃一驚的樣子，也不要大發牢騷以引起他的反感，還請注意別把不滿的情緒寫在臉上，不要唉聲嘆氣，或扭扭捏捏，或一臉慍怒，或沉默冷淡，或冷冰冰、硬邦邦地答覆對方。

  如果你做出的是類似上述的反應，可能會產生三種不利影響：第一，破壞了你自己的情緒，降低了你的工作效率；第二，使對方注意不到你的實際工作成績，只記得你的負面情緒；第三，對方會覺得你根本不尊重他，不願與你再次合作。

  因此，在與顧客交流時一定要表現出你的熱情。你的熱情會讓顧客感覺到你很重視他、關心他、與他站在同一立場上；熱情還表明你樂於善待和幫助他，與他同心協力。這樣一來，客戶就會覺得與你相處或合作非常愉快。