肯定回答，不斷增強客戶購買決心

  給客戶說「是」的心理暗示

  在銷售中，運用一定技巧讓客戶說「是」且使其保持一定的慣性，最終你的產品同樣會被客戶認可說「是」！

  優秀的銷售員可以讓顧客的疑慮通通消失，秘訣就是儘量避免談論讓對方說「不」的問題。而在談話之初，就要讓他說出「是」。銷售時，剛開始的那幾句話是很重要的，例如，「您好！……我是××汽車公司派來的，是為了轎車的事情前來拜訪的……」「轎車？對不起，現在手頭緊得很，還不到買的時候」。

  很顯然，對方的答覆是「不」。而一旦客戶說出「不」後，要使他改為「是」就很困難了。因此，在拜訪客戶之前，首先就要準備好讓對方說出「是」的話題。

  關鍵是想辦法得到對方的第一句「是」。這句話本身，雖然不具有太大意義，但卻是整個銷售過程的關鍵。

  「那你一定知道，有車庫比較容易保養車子嘍？」除非對方存心和你過意不去，否則，他一定會同意你的看法。這麼一來，你不就得到第一句「是」了嗎？

  優秀的銷售員一開始同客戶會面時，就留意向客戶做些對商品的肯定暗示。

  「夫人，你的家裡如果裝飾上本公司的產品，那肯定會成為鄰里當中最漂亮的房子！」

  當他認為已經到了探詢客戶購買意願的最好的時機，就這樣說：

  

  「夫人，你剛搬入新建成的高檔住宅區，難道不想買些本公司的商品，為你的新居增添幾分現代情趣嗎？」

  優秀的銷售員在交易一開始時，利用這個方法給客戶一些暗示，客戶的態度就會變得積極起來。等到進入交易過程中，客戶雖對銷售員的暗示仍有印象，但已不認真留意了。當優秀的銷售員稍後再試探客戶的購買意願時，他可能會再度想起那個暗示，但經過銷售員的暗示引導，此時客戶自身已經認同了銷售員的說法，並且會認為這是自己思考得來的呢！

  客戶經過商談過程中長時間的討價還價，辦理成交過程中又要經過一些瑣碎的手續，所有這些都會使得客戶在不知不覺中將優秀的銷售員預留給他的暗示，當作自己所獨創的想法，而忽略了它是來自於他人的巧妙暗示。因此，客戶的情緒受到鼓勵，定會更熱情地進行商談，直到與銷售員成交。

  「我還要考慮考慮！」這個藉口也是可以避免的。一開始商談，就立即提醒對方應當機立斷。

  「你有目前的成就，我想，也是經歷過不少大風大浪吧！要是在某一個關頭稍微一疏忽，就可能沒有今天的你了，是不是？」不論是誰，只要他或她有一丁點兒成績，都不會否定上面的話。等對方同意甚至大發感慨後，優秀的銷售員就接著說：

  「我聽很多成功人士說，有時候，事態逼得你根本沒有時間仔細推敲，只能憑經驗、直覺來一錘定音。當然，一開始也會犯些錯誤，但慢慢的，判斷需要的時間越來越短，決策也越來越準確，這就顯示出銷售員深厚的功力了。猶豫不決是最要不得的，很可能壞大事呢。是吧？」

  即使對方並不是一個果斷的人，他或她也會希望自己是那樣的人，所以對上述說法點頭者多，搖頭者少。因此下面的話，就順理成章了：

  「好，我也最痛恨那種優柔寡斷、成不了大器的人。能夠和你這樣有決斷力的人做生意，真是一件愉快的事情。」這樣，你怎麼還會聽到「我還要考慮考慮」之類的話呢？

  任何一種藉口、理由，都有辦法事先堵住，只要你好好動腦筋，勇敢地說出來。也許，一開始，你運用得不純熟，會碰上一些小小的挫折。不過不要緊，總結經驗教訓後，完全可以充滿信心地事先消除種種藉口，直奔成交，並鞏固簽約成果。

  用問題引導銷售進度

  在與顧客交談的過程中，銷售人員應該多提一些積極肯定的、能讓顧客增強對產品信心的問題，按照自己事先構思好的問題一步步提問，把顧客的思維始終控制在自己的計劃內。

  「先生家裡有幾口人？」

  「5口人。」

  吳濤又轉過身來問太太：「太太是隔日買菜呢，還是每天都去市場買菜？」太太笑而未答，吳濤並未放棄，繼續熱情地為這位太太做了個「選擇答案」。

  「聽說有人一星期買一次，有人3天買一次。他們認為3天買一次，菜會更加新鮮。太太您喜歡哪一種買法呢？」

  太太終於回答說：「我想3天買一次更好些。」

  這時丈夫蹲下來查看冰箱下方放啤酒的地方，估算著可以放多少瓶啤酒。吳濤馬上說：「先生，聽說愛喝啤酒的人是這樣的，一次買上一打存在冰箱裡。這樣的天氣，每天晚上下班回家就可以享受一瓶冰鎮啤酒，真可謂享受啊，您說是不是，先生？」

  丈夫滿意地點點頭。

  吳濤又問太太：「太太，您看這個可以容納3天的蔬菜嗎？」

  「可以，可以，剛剛好。」

  「你看這個小點的夠不夠？」

  「不行吧。」

  「太太，您打算把冰箱放在什麼地方？是客廳里還是廚房裡？」

  「放在廚房，這樣做飯比較方便。」

  「是啊！我也這麼想。」

  吳濤繼續為這對夫婦勾勒一幅動人畫面：「夏天的冰鎮啤酒、西瓜、汽水、軟包裝飲料，解暑可口；冬天的冰激凌也別有一番風味，更不要說隨時取出青嫩的蔬菜和新鮮的魚肉了。尤其是用電冰箱可以節約買菜的時間，也可以省下不少的菜錢，還可以從容不迫地招待那些突然登門的客人，真是一舉數得啊！」

  緊接著，吳濤又問：「先生住在哪兒？離這兒遠嗎？」

  「不太遠，就在附近。」

  「那麼是馬上送到府上，還是明天一早給您送去好呢？如果今天送去，明天就可以放進很多新鮮的蔬菜和魚肉啦！」

  太太：「還是明天吧。我們要先空出地方來。」

  就這樣，吳濤成功地賣出了一台冰箱。

  開始時吳濤只是簡單地介紹了一下，發現對方有購買意圖後，才進一步的推銷。從家裡的人口，到買菜的規律，這些提問看似隨意卻是事先精心構思好的。

  當吳濤留意到男顧客查看放啤酒的地方，就馬上借題發揮。在快要結束談話時，吳濤又發揮了聯想能力，為這對夫婦勾勒了一幅畫面：「夏天的冰鎮啤酒……真是一舉數得啊！」顯然這段話非常打動顧客的心。

  最後吳濤詢問顧客的住址，其實他此時的問話並非真想了解這對夫婦的住處距離商場有多遠，而是把銷售引向了一個新的目標階段——要把貨送到顧客家裡。果然，他順理成章地促成一筆生意。

  有邏輯的提問，滿足客戶所有需求

  誰能打開客戶購買決策的寶箱，誰就能最有效地進行銷售。傾聽與詢問是打開箱子的兩把鑰匙。

  王強：「高主任，國稅局的信息系統是怎麼構架的？」

  高主任：「我們有辦公系統和稅務管理系統。稅務管理系統是我們的業務系統，這次採購的伺服器就是用於這套系統。」

  王強：「我聽說你們的辦公系統使用得非常成功，相信這次管理系統的建設也將會取得成功。您對這次計劃採購的伺服器有什麼要求呢？」

  高主任：「這批伺服器用於存儲和計算稅務的徵收情況，最重要的就是伺服器的可靠性。」

  王強：「的確。所有重要的數據都存儲在伺服器的硬碟內，數據的丟失將會帶來很大的損失。您想怎樣提高伺服器的可靠性呢？」

  高主任：「首先，我們要採用雙機系統，所以伺服器要支持雙機系統。其次，伺服器的電源、風扇要有冗餘。另外，存儲系統要採用磁碟陣列，支持RAID5。」

  王強：「您是傾向於使用內置的磁碟陣列，還是外置的磁碟陣列？」

  高主任：「外置的。外置的更可靠一些。」

  王強：「這樣，就有雙保險了。您對於伺服器還有其他的要求嗎？」

  高主任：「處理能力。我們要求伺服器至少配備兩個CPU，PCI總線的帶寬為133兆以上，I/O系統採用80兆以上的SCSI系統。」

  王強：「我們的產品對滿足這些要求都沒有問題，您為什麼需要這樣的配置呢？」

  高主任：「我們的數據量增加很快，現在我們的伺服器每秒鐘需要處理500筆操作，我估計3年以後可能達到1000筆。我是根據現在伺服器的處理能力估算出來的。」

  王強：「您是希望伺服器能夠滿足3年的使用要求？」

  高主任：「對，這是局長的要求。」

  王強：「這個配置正好是現在的主流。除了可靠性和處理能力以外，其他的要求呢？」

  高主任：「服務也非常重要，我們要求廠家能在24小時內及時處理出現的問題。」

  王強：「是的，服務非常重要，我們一直將客戶服務作為最重要的指標。其他方面呢？」

  高主任：「沒有了。」

  王強：「讓我總結一下。首先您希望伺服器可靠性強，支持雙機系統，冗餘的電源和風扇，支持RAID5的磁碟陣列。其次，您對處理能力的要求是雙CPU，主頻高於800兆，總線帶寬大於133兆，I/O速度大於80兆。另外，您還要求廠家能在24小時內及時處理故障，對嗎？」

  高主任：「對。」

  兩周之後，王強為客戶提供了符合要求的伺服器。

  在與高主任交談的過程中，王強按照自己事先設計好的問題一步步提問，把客戶的思維始終控制在自己的計劃內。當他了解了客戶的需求後，自然就能夠為客戶提供符合其需求的產品，讓客戶滿意。

  王強每問完一個問題，總是專注地傾聽客戶的回答。這種做法可以使客戶有一種被尊重的感覺。許多銷售人員常常忘記這一點，要知道，傾聽是確保溝通有效的重要手段。如果在客戶面前滔滔不絕，完全不在意客戶的反應，銷售人員很可能會失去發現客戶需求的機會。