閒聊營造氣氛，情商把握時機
2024-10-11 13:30:54
作者： 朱凌，常清
聊客戶感興趣的話題
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投其所好，找出你與客戶的相似點，攻破客戶的心理障礙從而打開客戶心門。贏得客戶的好感是銷售成功的前提。
一天，高珊去拜訪客戶。當她把蘆薈精的功能、效用告訴客戶後，對方表示沒有多大興趣。當她準備向對方告辭時，突然看到客戶的陽台上擺著一盆美麗的盆栽，上面種著紫色的植物。於是，高珊好奇地請教客戶說：「好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少見到。」
「確實很罕見。這種植物叫嘉德里亞，屬於蘭花的一種，它的美，在於那種優雅的風情。」
「的確如此。一定很貴吧？」
「當然了，這盆盆栽要800元呢！」
高珊心裡想：「蘆薈精也是800元，大概有希望成交。」於是她開始有意識地把話題轉入養花上。「我也很喜歡養花，正好朋友才送了一盆君子蘭，可是我聽說蘭花很嬌貴，我沒有養過蘭花，正發愁不知道怎麼辦呢！」
這位客戶此時興致上來了，於是開始傾其所知介紹各種有關蘭花的知識，等客戶談得差不多了，高珊趁機銷售產品：「太太，您這麼喜歡蘭花，一定對植物很有研究。我們的蘆薈精正是從植物里提取的精華，是純粹的綠色食品。太太，今天就當作買一盆蘭花，把蘆薈精買下來吧！」
結果這位太太竟爽快地答應了。她一邊打開錢包，一邊還說：「即使是我丈夫，也不願聽我絮絮叨叨講這麼多，而你卻願意聽我說，甚至能夠理解我這番話，希望改天再來聽我談蘭花，好嗎？」
美國著名律師克拉倫斯·達羅說：「一個訴訟律師的首要任務就是要讓陪審團喜歡他的客戶。」人們總是願意答應自己認識和喜歡的人提出的要求。而與自己有著相似喜好、經歷的人，讓我們有愉悅感的人，通常會成為我們喜歡的人，因為相互之間有更多共同話題，「投其所好」說的也是這個道理。
在上面的案例中，推銷員高珊那原本已成敗局的銷售，沒想到因為一個不經意的發現竟然又促使她和客戶進行了第二次交流。於是，她決定改變話題把談話的焦點轉移到蘭花上，然後再找機會切入正題。高珊先從請教養護蘭花的注意事項開始，慢慢打開了客戶的心門，獲得客戶的好感並且進一步建立了友誼後，又巧妙地抓住時機成功地推銷出蘆薈精。
因此，在推銷人員與客戶打交道的過程中，掌握客戶的興趣並「投其所好」是銷售員成功銷售的重要突破口。因為志趣相投的人是很容易熟識並建立起融洽關係的。如果銷售員能夠主動去迎合客戶的興趣，談論一些客戶喜歡的事情或人物，把客戶注意力吸引過來，那麼當客戶對你產生好感的時候，購買你的商品也就是水到渠成的事情了。
閒聊時要找准推銷時機
閒聊能夠打開客戶的話匣子，營造良好的溝通氛圍，為成交做鋪墊。但如何準確把握住閒聊中的成交時機就得看銷售員對客戶心理的把握。在和客戶溝通的過程中，推銷人員要學會運用一定的語言技巧，讓客戶樂於和你交流。
推銷員：「對不起，先生……」
客戶：「唔？你是誰？」
推銷員：「我叫本·多弗……」
客戶：「你是幹什麼的？」
推銷員：「哦，先生，我是愛美領帶公司的。」
客戶：「什麼？」
推銷員：「愛美領帶公司。我這裡有一些領帶相信你會喜歡。」
客戶：「也許是吧，可我並不需要。家裡大概有50條了。你看，我不是本地人，至少現在還不是。公司把我調過來，我出去找房子剛回來。」
推銷員：「啊，讓我成為第一個歡迎您到本地來的人吧！您從哪兒來？」
客戶：「喬治亞州阿森斯——道格斯棒球隊的故鄉！也是世界上最好的社交城市。」
推銷員：「真的？」
客戶：「那當然。」
推銷員：「聽起來挺有意思。不過說到領帶……」
客戶：「不，我覺得並非如此。」
推銷員：「這個星期大減價，才12美元一條，不過我今天可以以10美元的價格賣給你。它一定很配你的上衣。」
客戶：「不，我今天不買。跟你談談還真有意思，不過我得休息了。今天一整天我都不舒服，而且很累，也不知是怎麼回事，和我以前的感覺不大一樣。不管怎樣，我得休息一下了。今天晚上我想放鬆放鬆，在房間裡安安靜靜地喝啤酒。」
推銷員：「這麼說，您對我的領帶毫無興趣？」
客戶：「沒有。再見。」
在上面的案例中，推銷員如果能把領帶的事放在一邊，先和客戶聊起來，拉近與客戶的距離，之後再尋找推銷時機，最終也許會銷售成功。
和客戶談話時，要以客戶為中心。一定要把客戶放在你做一切努力的核心位置上！不要以你或你的產品為談話的中心，除非客戶願意這麼做。
這是一種對客戶的尊重，也是贏得客戶認可的重要技巧。銷售人員必須要擺正自己的位置，即明確自己扮演的角色和行動目標——滿足客戶的需求，為客戶提供最滿意的產品或服務。
如果客戶善於表達，那你就不要隨意打斷對方，但要在客戶停頓的時候給予積極回應，比如，夸對方說話生動形象、很幽默等。如果客戶不善表達，那也不要只顧著你自己滔滔不絕地說話，而應該通過引導性話語或者合適的詢問讓客戶參與到溝通的過程當中。