你重視我，我就喜歡你

  「世上沒有無緣無故的愛，更沒有無緣無故的恨。」

  在銷售活動中，與客戶打交道的時候，銷售人員需要很清楚地明白一個道理：想要你的客戶喜歡上你，進而喜歡上你推薦的項目或者商品，你需要做的準備工作之一就是先問自己一個問題——「我能為客戶做些什麼？」被別人接納的一個有效的技巧就是，使別人接受你的幫助，進而產生要回報你的責任感。

  戴爾·卡耐基在他的著作中敘述了這樣一個真實的故事：

  一個油漆推銷員為了擴大產品的銷路，抱著發展新客戶的目的，找到一個用漆大戶，想與採購部經理談談，趁機宣傳一下產品，勸說他購買。

  推銷員抱著很大的希望登門求見，可是一連幾天都被秘書擋在大門外，推託經理沒空。推銷員實在耐不住了，就問是什麼原因。秘書告訴他，這個星期六是經理兒子的生日，這兩天經理正忙著為兒子收集他喜歡的郵票，所以不見客人。聽完秘書的話，推銷員轉身就走了。

  第二天，他又匆匆趕來求見經理，秘書照樣不讓進。推銷員解釋說：「我這次不是來推銷油漆的，而是來送郵票的。」秘書放行了。

  推銷員走進辦公室，把自己收集到的許多珍貴的郵票放在採購部經理面前。經理欣喜不已，急忙同推銷員大談起郵票來。兩個小時很快過去了，直到推銷員起身告辭，經理才如夢初醒，忙問：「對不起，你貴姓？為何事而來？」等他聽完推銷員簡短的介紹後，說：「好！謝謝你的來訪，明天帶上你的合同來見我。」

  本來機會非常渺茫的一單生意，就這樣談成了。兩小時的談話全花在了生意之外的事情上，但是推銷產品卻沒有費口舌就拍板定案了。

  故事中的這位推銷人員很好地回答了「我能為客戶做什麼」這個問題，抓住對方的興趣點所在，同時在客戶的興趣點上給予幫助。客戶也從推銷員的實際行動中獲得了存在感——他很受對方重視，順利簽了購買合同。正應了現在很流行的一句話：「做人其實很簡單，只要你把我當回事，你的事就是我的事。」

  本章節來源於𝑏𝑎𝑛𝑥𝑖𝑎𝑏𝑎.𝑐𝑜𝑚

  從心理學的角度來說，人人都渴望被重視，這是一種很普遍的心理需求，客戶也不例外。而這種心理需求剛好可以成為銷售人員向客戶推銷自己商品的突破口，以此來攻破客戶的心理，促進交易的達成。

  客戶渴望被重視的心理除了體現在銷售人員把他們的事當成自己的事去做，刷他們的存在感之外，還體現在希望得到銷售人員的尊重和讚美，以彰顯自身的優越感和自豪感。

  比恩·崔西是美國的一位圖書推銷高手，他曾經說：「我能讓任何人買我的圖書。」他推銷圖書的秘訣就是讚美顧客。

  一天，崔西到某家公司推銷圖書，辦公室里的員工選了很多書，正準備付錢，忽然進來一個人，大聲道：「這些跟垃圾似的書到處都有，要它們幹什麼？」

  崔西正準備向他露出一個笑臉，他接著一句話衝口而出：「你別向我推銷，我肯定不會要，我保證不會要。」

  「您說得很對，您怎麼會要這些書呢？明眼人一下子就能看得出來，您是讀了很多書的，很有文化素養，很有氣質，要是您有弟弟或者妹妹，他們一定會以您為榮為傲，一定會很尊重您的。」崔西微笑著，不緊不慢地說。

  「你怎麼知道我有弟弟妹妹的？」那位先生有點興趣了。

  崔西回答：「當我看到您，您給我的感覺就有一種大哥的風範。我想，誰要是有您這樣的哥哥，誰就是上帝最眷顧的人！」

  接下來，那人一直以大哥教導小弟的語氣說話，崔西像對大哥那樣尊敬地讚美著，兩人聊了十多分鐘。最後，那位先生以支持崔西這位兄弟的工作為由，為他自己的親弟弟選購了五套書。

  崔西在當天的日記中寫道：「其實，我心裡很明白，只要能夠跟我的客戶聊上三分鐘，他不買我的圖書，那是不可能的。因為，無論做人還是做事，要改變一個人，最有效的方式是，傳遞信心，轉移情緒。」

  同時，他也寫下了一條人性定律：「人是感性左右理性的動物。若一個人的感性思維被真正調動了，那麼讓他拒絕你比接受你還要難。而要想迅速激起一個人感性的一面，最有效和快捷的方法就是恰如其分地讚美。」

  所以，要想順利說服對方，保證推銷過程的通暢，就應該學會從稱讚和讓對方感到滿足著手。用巧妙的讚美來滿足對方的自豪感，讓別人真誠地坐下來與你交談，你的目的便達到了一半，成功就唾手可得了。

  那麼，要做到從容自如、得心應手地讚美別人，要依靠哪些相關技巧呢？

  ◎讚美，要善於找到對方的亮點

  當我們到朋友家裡做客時，看到客廳牆上有一幅山水畫，我們往往會情不自禁地讚許道：「這幅畫真不錯，給這客廳平添了幾分神韻，顯出了幾分雅致，誰買的？眼光可真好！」

  也許，這句話只是我們不經意間隨便說出來的，但我們的朋友會感到很開心。

  對於業務員，和顧客初次接觸也可以這樣。一番寒暄過後，身旁的一切都可以成為恭維的話題。可以對接待室的裝潢設計讚嘆一番，還可以具體地談一下桌上、地上或窗台上的花卉或盆景等，這些花卉和盆景造型如何新穎獨特，顏色與周遭環境又是如何搭配得當等，甚至還可以對它們的擺放位置用「恰到好處」「錯落有致」一類的詞語來形容一番。

  然而，想像力豐富和具有創造精神的業務員經常能找出對方的亮點，並加以巧妙讚美。因為讚美是說給人聽的，讚美某物時，必須與人掛上鉤，我們只是稱讚東西有什麼特色，是無法突出對人的讚賞的。要緊緊盯住對方的知識、能力和品位進行稱讚。

  如果我們喜歡我們的顧客，我們就不難發現他們值得讚美的地方。

  ◎讚美，要撓到對方的「癢處」

  當我們的讚美正合對方心意時，會加倍增強他們自信的感覺。這的確是贏得他人好感的有效方法。換句話說，能撓到對方癢處的讚美，作用最大。

  怎麼發現別人的癢處呢？

  日本頂尖業務員齊藤竹之助曾說過：「想輕易地發現每個人身上最普遍的弱點，是很簡單的事情，因為只要你觀察他們最愛談的話題便可以知道。因為言為心聲，他們心中最希望的就是他們嘴裡談得最多的。你就在這些地方去撓他，一定能撓到他的癢處。」

  例如，對於一位非常漂亮的女士，我們要避免對她容貌的美進行讚美，因為她對這一點已經有絕對的自信。但是，當我們轉而去稱讚她的智慧，而她的智力恰巧並不突出時，那麼我們的稱讚一定會令她芳心大悅。

  每個人都愛聽奉承話，都渴望得到別人的認可和讚美。在讚美的作用下，有明顯牴觸情緒的客戶也會慢慢變得友好。因此，我們說打開對方心門的最省錢、最有效的方法，就是讚美你的客戶。

  對於銷售員來說，客戶就是上帝，而客戶也樂於成為「上帝」。巧妙地利用客戶的這一心理，銷售員就可以有效地促使他們購買你的產品。