「二選一」法則，把握溝通主動性

  銷售員在提問題時，儘量不要問只有「是」與「否」兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是「是」。銷售員應該多用二選一的問題讓客戶做出選擇，使得溝通能夠繼續進行下去。

  電話銷售人員：「萊迪先生，這個電話是您太太告訴我的。聽她說，你們近期有買一輛中檔車的打算，但最後的決定權在您手上。」

  客戶：「是的，有這個想法，只不過還沒確定買什麼樣的車。」

  電話銷售人員：「聽您太太說，你們有六個孩子，而且年齡都不大。」

  客戶：「是的。」

  電話銷售人員：「那麼遙控鎖是不是適合您家？」

  客戶：「是的。」

  電話銷售人員：「我打賭您也喜歡四門車。」

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  客戶：「是的。」

  電話銷售人員：「您覺得帶遙控鎖的四門車是你們最佳的選擇？」

  客戶：「哦，是的，我們只會買帶遙控鎖的四門車。」

  電話銷售人員：「太好了，我們有幾款這樣的車可供您選擇。您看什麼時間看樣車方便？」

  客戶：「這周末吧。」

  電話銷售人員：「好的，到時我會給您打電話，再見，萊迪先生。」

  在法律課上，教授會告訴學生：「法庭上，當你盤問證人時，不要問事先不知道答案的問題。」

  相同的訓誡也可以用在銷售上。辯護律師如果不事先知道答案就盤問證人，會為他自己惹來很多麻煩，同樣的情形也會發生在銷售人員身上。

  儘量不要問只有「是」與「否」兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是「是」。

  例如，我們不會問客戶：「你想買雙門轎車嗎？」而我們會說：「你想要雙門還是四門轎車？」

  如果你用後面這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。相反地，如果你用前面的問法，客戶很可能會對你說：「不。」下面有幾個二選一的問題：

  「你比較喜歡三月一號還是三月八號交貨？」

  「發票要寄給你還是你的秘書？」

  「你要用信用卡還是現金付帳？」

  「你要紅色還是藍色的汽車？」

  「你要用海運還是空運？」

  可以看出，在上述問題中，無論客戶選擇哪個答案，業務員都可以順利做成一筆生意。

  要養成經常這樣說話的習慣：「難道你不同意……」例如：「難道你不同意這是一部漂亮的車子，先生？」「難道你不同意從這裡可以看到壯觀的海景，先生？」「難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和，女士？」「難道你不同意這價錢表示它有特優的價值，先生？」因為，這些問題你已很有把握客戶會做出肯定的回答。當客戶贊同你的意見時，也會衍生出肯定的回應。