話不多說，只推銷顧客需要的價值
2024-10-11 13:29:26
作者： 朱凌，常清
你賣的不是特點，是利益
最成功的銷售人員會選擇要展示的賣點，提供給客戶他們想買的東西。賣點的確立要從客戶的需求出發，進而研究自己的產品，並從中挖掘和抓住產品能滿足客戶需求的賣點，只有這樣，才能使銷售者和企業在如此競爭激烈、變化莫測的市場中立於不敗之地。
美國康乃狄克州的一家僅招收男生的私立學校校長知道，為了招收好學生前來就讀，他必須和其他一些男女合校的學校競爭。在和潛在的學生及學生家長碰面時，校長會問：「你們還考慮其他哪些學校？」通常被說出來的是一些聲名卓著的男女合校學校。校長便會露出一副深思的表情，然後他會說：「當然，我知道這個學校，但你想知道我們的不同點在哪裡嗎？」
接著，這位校長就會說：「我們的學校只招收男生。我們的不同點就是，我們的男學生不會為了別的事情而在學業上分心。你難道不認為，在學業上更專心有助於進入更好的大學，並且在大學也能很成功嗎？」
在招收單一性別的學校越來越少的情況下，這家專收男生的學校不但可以存活，並且生源很不錯。
產品的獨特賣點是贏得客戶的關鍵，商家不僅要努力創造產品的獨特賣點，而且還要善於發現產品的獨特賣點，並將其與客戶的利益聯繫起來。案例中的校長，就是抓住了學生家長最看重孩子學業的心理，從而亮出自己的獨特賣點的。
賣點，「賣」指的是行銷、推銷、促銷等銷售行為的總稱；而「點」，即是我們常說的「點子」，也就是「創意」，這是時下非常流行、十分時髦的詞。因此，「賣點」所蘊含的意義，即在從事商品行銷、推銷、促銷時的「創意」。賣點，是引導、激發市場需求的關鍵元素，也是一個品牌傳播的最重要的支撐點。
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那麼賣點應該如何來尋找呢？不去深入研究產品，那是沒法找出賣點的，但同時不研究消費者也是不行的，這二者的關係是：有需求才有賣點，投其所好才能發現準確的賣點。沒有賣點的商品與服務，根本不能吸引消費者。所以，銷售者必須關心賣點，研究賣點，尋找賣點，培育賣點，創造賣點，不懂賣點的銷售者是不能在市場中立足的。
找到賣點了還要能夠用漂亮話表達出來。出色的口才是優秀銷售員的必備技能，它不僅要求口齒伶俐、思維敏捷，還要求善於安排說話順序，即語言要有邏輯性，把話說到點子上。對於推銷員來說，良好的口才是說服顧客的利器，是把握主動權的保證。
做銷售這一行業，對不同客戶，在不同時間、不同地點，必須用不同的手段。否則，你永遠無法滿足你的客戶，你就會被客戶所拋棄。所以，針對不同客戶的不同需求確立相應的賣點，並能簡潔有力地表達出來，是銷售員需要不斷學習的必備技能。
5秒鐘講清產品賣點
產品介紹是吸引客戶注意力的重要手段，當發現客戶對某一產品的獨特賣點感興趣時，就要及時強調，把客戶的思維始終控制在獨特的賣點上，促使其做出購買的決定。
銷售員：「早上好，宋經理，我昨天和您通過電話，我是M乳品公司的客戶經理陳玉田。」
（首先要讓對方想起今天的致電是他認可的，所以沒有理由推託。）
客戶：「你要談什麼產品？」
銷售員：「我公司上半年新推出的乳酸菌產品，一共5個單品，希望能與貴賣場合作。」
客戶：「我對這個品類沒有興趣，目前賣場已經有幾個牌子在銷售，我暫時不想再增加品牌了，不好意思。」
（顯然已經準備結束談話了。）
銷售員：「是的，賣場裡確有幾個品牌，但都是常溫包裝，而我們的產品是活性乳酸菌，採用保鮮包裝，消費者在同等價格範圍內肯定更願意購買保鮮奶。其次，我們的產品已全面進入餐飲渠道，銷售量每個月都在上升，尤其是您附近的那幾家大型餐飲店，會有很多消費者到賣場裡二次消費。我公司採用『高價格高促銷』的市場推廣策略，所以我們產品給您的毛利點一定高於其他乳產品。」
（用最簡潔的說辭提高對方的談判興趣。在這段話中，銷售員提到了產品賣點、已形成的固定消費群體、高額毛利，每一方面都點到為止，以免引起對方的反感從而結束談判。）
客戶（思考片刻）：「還有哪些渠道在銷售你們的產品？」
（對方已經產生了興趣，但他需要一些數據來支持自己的想法。）
銷售員：「現在已經有100多家超市在銷售我們的產品了，其中還包括一些國際連鎖店，它們的銷售情況都良好，我可以給您出示歷史數據。」
（通過對事實情況的述說增強對方的信心。）
客戶：「好吧，你明天早上過來面談，請帶上一些樣品。」
面對買方的拒絕，銷售員應按照電話談判的要點，在很短的時間內簡潔地告知客戶產品的獨特賣點與競爭優勢，勾起對方的談判興趣，最終贏得雙方常規談判的機會。
聰明的銷售員總可以找到一個與眾不同的賣點將產品推銷出去，有兩種情況：獨特賣點與產品有關時，可以是產品的獨特功效、質量、服務、價格、包裝等；與產品無關時，這時銷售的就是一種感覺和信任。總之，如果你想賣出產品，就應該先把產品的獨特賣點找出來並展示給客戶。