第2章

  展示「專業水準」的話——帶著情商介紹產品，讓客戶喜歡聽、放心買熟知產品，成為客戶心中期待的「行家」

  優秀的銷售員在開展業務前都會做足「功課」，完全了解自己的產品，達到「百問不倒」的境界。

  有一位女銷售員，她費盡心思，好不容易電話預約到一位對她銷售的產品感興趣的大客戶，卻在與客戶面對面交談時遭遇難堪。

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  客戶說：「我對你們的產品很感興趣，能詳細介紹一下嗎？」

  「我們的產品是一種高科技產品，非常適合你們這樣的生產型企業使用。」女銷售員簡單地回答，看著客戶。

  「何以見得？」客戶催促她說下去。

  「因為我們公司的產品就是專門針對大型生產企業設計的。」女銷售員的話猶如沒說。

  「我的時間很寶貴的，請你直奔主題，告訴我你們產品的詳細規格、性能、各種參數、有什麼區別於同類產品的優點，好嗎？」客戶顯得很不耐煩。

  「這……我……那個……我們這個產品吧……」女銷售員變得語無倫次，很明顯，她並沒有準備好這次面談，對自己所銷售的產品也非常生疏。

  「對不起，我想你還是把自己的產品了解清楚了再來向我銷售吧。再見。」客戶拂袖而去，一單生意就這樣化為泡影。

  百問不倒是銷售的基本功，依靠的是嚴謹甚至是機械的強化訓練，是通過對客戶可能問到的各種問題的周到準備，從而讓客戶心悅誠服的一種實戰技巧。這位銷售員沒有對產品傾注自己的熱情，於是造成一問三不知的狀況，自然無法在客戶心中建立信任。

  一個對自己準備銷售的產品都不了解的人，怎麼期望他能夠說服客戶購買呢？一位營銷專家說過：「沒有什麼比從一個毫無產品知識的營銷員那裡買東西更能令人失望的了。」

  許多人都抱怨過這樣一件小事：比如你去超市購物，想買的商品不知道具體放在什麼地方。於是，我們都會選擇詢問身邊的導購人員，但滿心的期望最後多半以失望結束。導購人員只知耕耘自己面前的一畝三分地，對整個超市商品信息的不熟悉導致客戶產生負面情緒。無論是商場超市的導購人員，還是公司的銷售代表、談判專家，熟知自己公司產品的信息是一項必備的基本素質。熟悉產品信息不僅是對營銷、銷售人員能力的基本要求，也是滿足客戶需求的體現。

  雖然不斷增加的產品功能和不斷細分的市場有助於滿足客戶全方位、深層次的需求，但是面對越來越多的同類商品，客戶在需求被滿足之前恐怕首先面對的是迷惑和困擾，也就是來自對產品各種情況的不了解。

  任何一位客戶在購買某一產品之前都希望自己能夠掌握儘可能多的相關信息，因為掌握的信息越充分、越真實，就越可能購買到更適合自己的產品，而且他們在購買過程中也就更有信心，尤其是一些高檔的產品，比如電腦、家電等。可是，很多時候，客戶都不可能了解太多的產品信息，這就為客戶的購買帶來了許多不便和擔憂。對產品的了解程度越低，客戶購買產品的決心也就越小，即使他們在一時的感情衝動之下購買了該產品，也可能會在購買之後後悔。

  一句話，成功的溝通不能忽略這一重要細節，平時就應該多用心學習產品的各種功能，做到熟悉產品信息就像熟悉自己的身體一樣。