激發別人的高尚動機

  包汀火車廠董事長撒慕爾·華克萊曾說過：「假如你尊重一個人，那麼一般情況下，這個人是很容易誘導的，尤其是當你顯示出你尊重他是因為他有某種能力時。」

  總之，你若要在某方面去改變一個人，就把他看成他已經具有了這種傑出的特質。莎士比亞曾說過：「假如你沒有一種德行，就假裝你有吧！」更好的是，公開假設或宣稱他已有了你希望他有的那種德行。

  有一位婦女，抱著小孩上火車。由於人多，他們上車後位子上已經坐滿了人。但是，這位婦女旁邊，有一位年輕的小伙子正躺著睡覺，一個人占了兩個人的位子。孩子哭鬧著要座位，並用手指著那個男青年，想讓他把座位讓給自己。誰料，那個男青年卻假裝沒聽見，依舊躺在那裡睡覺。這時，那位婦女用故作安慰的口吻對孩子說：「這位叔叔太累了，等他睡一會兒，就會把座位讓給你的！」聽了媽媽的話，小孩也沒有再說什麼了。

  幾分鐘後，那個男青年一副似乎剛剛睡醒的樣子，然後站起來，客客氣氣地把座位讓給了母子倆。

  小孩子單純地索要，男青年並沒有讓座，而媽媽一句安慰，卻贏得了男青年主動而客氣地讓座。這是為什麼呢？要知道，這位婦女之所以能成功，妙就妙在她順勢制宜，對那位男青年採取了尊重禮讓的方法，給他設計了一個「高尚」的角色：他是一個善良的人，只是由於過度勞累而無法施善行。趨善心理使得小伙子無法拒絕扮演這個善良的角色。

  正如《三字經》里有句話，「人之初，性本善。」從廣義的角度而言，是說一個人在進入新的領域時，都是抱著一種善良、美好的行為去工作、去學習、去交友，等等。後天的生活習慣和環境變化才造成了人的各種行為的差異，導致背離「善」的現象。

  作為這個星球上最有智慧的生物，我們每個人都在內心裡將自己理想化，都喜歡為自己行為的動機賦予一種積極向上的解釋。這就是為何大家都希望聽到誇獎，而不是貶低。也正因如此，我們就可以通過賦予他人一種高尚的動機，實現改變對方、影響對方的目的。

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  某房屋租賃公司有一位不滿意的房客，在租約尚有四個月沒到的情況下，恫嚇要搬離公寓。按當時規定，那間公寓每個月的租金是550元，可是房客聲稱立即就要搬，不管租約那回事。要知道，當時是淡季，如果房客立即搬走，房子是不容易租出去的。對於租賃公司來說，2200元就不翼而飛了。

  租賃公司的很多工作人員都認為，此時應該找那個房客談談，要他把租約重念一遍，並向他指出，如果現在搬走，那四個月的租金仍須全部付清。可是，有個聰明的工作人員卻採取了另外一種辦法。

  他對房客說：「先生，我聽說你準備搬家，可是我不相信那是真的。我根據自己多方面的經驗來推斷，看出你是一位說話講信用的人，而且我可以跟自己打賭，你就是這樣的一個人。」房客靜靜地聽著，沒有作特殊的表示。

  他接著又說：「現在，我的建議是這樣的，將你所決定的事先暫時擱在一邊，你不妨再考慮一下。從今天起，到下個月一號應交房租前，如果你還是決定要搬的話，我會答應你，接受你的要求。」他把話頓了頓，繼續說道：「那時，我將承認自己的推斷完全錯誤。不過，我還是相信，你是個說話有信用的人，會遵守自己所立的合約。因為，到底我們是人還是猴子，那就在我們自己的選擇了。」

  很多人想不到的是，到了下個月，那位房客主動來交房租了。他還告訴工作人員，跟太太商量後，他們決定繼續住下去。他們認為，最光榮的事，莫過於履行租約。

  不難看出，想達到改變他人的目的，你不妨找一頂實現這件事能表現出高尚的「帽子」，然後恭敬地戴到對方頭上，很少有人會拒絕的。比起通過批評甚至辱罵的方式來強迫別人做事，這種方式顯然更加完美。