投其所好，儆其所惡

  我們一直認為，溝通不就是說話嘛，那不是很簡單麼，說話誰不會？問題的關鍵在於：如何進行有效的溝通，怎麼樣開口說話才能讓別人聽得進去，才能讓「說話」達到你的目的，而不是適得其反。不管一個人的意願再大、點子再好，如果無法成功與他人溝通，一切都是枉然。

  我們與他人談話溝通，說的不是道理，而是合作；道理只是形式，合作才是根本。你把別人說服了並不能獲得合作，你把別人說得心動了才能獲得合作。

  在1992年上映的電影《白玫瑰》中，張曼玉扮演一位保險業務員，好不容易見到目標客戶後，對方卻給了她一枚硬幣，說是給她回家的路費。當時她很生氣，在她扭頭要走的一瞬間，她看到客戶的辦公室里掛了一張小孩的照片，於是她對照片深鞠一躬說：「對不起，我幫不了你了。」客戶大為驚訝，忙問究竟。原來這個客戶最疼愛他的兒子，所以把兒子的照片掛在辦公室里天天看。

  張曼玉對小孩的照片鞠躬致歉，實際是在向客戶暗示：買保險的意義不只是讓自己多一份健康、平安的保障，更是給家人、給最愛的人多一份安心和愛護。隨後，客戶叫住了張曼玉，於是第一單生意就這樣談成了。

  張曼玉這次推銷之所以能成功，就是因為她抓住了客戶的關注點，投其所好，在情感上打動了對方——客戶的辦公室掛著兒子的照片，就說明客戶非常愛自己的孩子，張曼玉意識到這個突破口，以此切入，便能讓客戶高高興興地聽取自己的請求了。

  由此可見，找准對方關心的事情，用誠懇的言語觸動對方心中最柔軟的部分，從而消除其抗拒心理，調動其參與程度，就會增加成功溝通的概率。

  這一點和《鬼谷子·內楗》中提到的「得其情，乃制其術」的原則不謀而合——在知曉對方意圖和主張的情況下，在掌控對方的內在情緒並找到接納點的時機下，推行自己的主張，就能打動對方，達到控制對方、進退自如的境界。

  生活中，每個人都免不了和陌生人打交道。要辦好事，就要拋掉自己過於直白的交流方式，掌握一點揣摩他人心思的本領，然後你才能在說話、做事上做到投其所好。

  有一次，著名相聲演員馬季到山東省煙臺市演出，幾家新聞單位的記者紛紛前來採訪，不料，馬季先生一一婉言謝絕，這使記者們十分失望。

  

  這時，有一個愛好相聲的記者再次叩響了馬季的房門，說：「馬季先生，我是一個相聲迷，我對如今的相聲表演有一些自己的看法……」馬季先生一聽，便十分熱情地接待了他。這位記者正是利用他和對方都喜愛相聲這一共同的興趣做文章，巧妙地打開了馬季先生的話匣子，順利完成了採訪任務。

  人人都有被人理解的渴望，如果我們與被求之人產生了情感共鳴，就能迅速拉近彼此的心靈距離，對方也就樂於幫忙。所以，在與人打交道的時候，我們要勇於放棄自己墨守陳規不知變通的辦事方式，轉而學會察言觀色，發現對方的心理需求，投其所好。只有這樣，你的話才能在對方心中發生作用，你想辦的事情才會更加順利地完成。

  投其所好，既是最基本的，也是最管用的說服技巧。與之相對的是「儆其所惡」，這個突破口威力強大，能說動難以說服的人，但有時會顯得帶有強迫性，所以在運用時一定要掌握分寸，注意場合。

  優雅的餐廳里，一幫帶著孩子的媽媽們坐在桌前愉快地聊著天。熊孩子們大喊大叫著跑來跑去。店員大傷腦筋，和孩子媽媽們商量：「為了不打攪其他客人，可否請你們讓孩子坐在座位上呢？」結果，媽媽幫瞥了一眼店員，象徵性地朝孩子們喊了一句「別鬧了，快回座位上來」，就若無其事地繼續討論哪個牌子的面膜比較好用了。

  店長注意到店裡的吵鬧，聽店員講完情況之後，親自出馬了：「剛做好的菜很燙，如果端出來的時候被撞撒了，會給孩子造成很嚴重的燙傷，可否請你們讓孩子回到座位上呢？」什麼？！會燙傷孩子，那怎麼行！媽媽幫不約而同地全體起身，去拉自己孩子了。

  這，就是儆其所惡的力量。

  在這裡告訴家庭主婦們一個好消息，用這個方法還可以讓不愛幹家務活的丈夫積極地參與年底家庭大掃除哦。方法很簡單，一句話就可以解決：「財不入污門。」就算是丈夫不迷信風水，也會有很強的「避免失去財運」的意識。想發財？乖乖地先把家裡收拾乾淨吧！

  「把交流視為技巧，而非唯心論。」下次開口說服他人之前，我們得知道，說話要投其所好，必要時儆其所惡，這樣你就會得到自己想要的答案。