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附錄:馬雲內部講話 馬雲在阿里巴巴網商論壇廣州站的主題講演

2024-10-11 11:36:37 作者: 陳坤

  (2006年3月21日)

  我記得前面幾年都是我在講,現在終於可以不講了,因為是我們的客戶在講這些經驗。前段時間我去了兩天日本,三天美國,前天剛回來。我想一開始我並不要說太多的東西,只是想和大家進行互動。今天在這裡,我不是什麼電子商務專家,我只是很普通的一個人,我覺得很慚愧。一般人說你建立了阿里巴巴、淘寶,許多媒體朋友宣傳了阿里巴巴。我說:首先不要相信媒體。記得在飛機上我看到有雜誌在評論我,我覺得我並不像他們所說的那樣聰明。我並不聰明,我討厭高科技的東西。我為什麼不做大學老師來做阿里巴巴?我想證明一點:如果馬雲能成功,那麼大家都能成功。我小學不是重點小學,中學普通糟糕,大學也很普通。我發現大學裡前三名的人到了社會上往往不會成功,而十名左右的人在社會上非常成功。我一般是在十名到十五名。我是我們家唯一考進大學的而且是專科生。我算我們家最聰明的,但在外面根本不能算。這世界上每個人都是能成功的,只要你不斷去努力。

  我有個問題問大家:男人每次要射出多少精子,才能讓女人成功受孕?大概只有七千萬到八千萬分之一才能生存下來。人活在世界上只有70年到80年,每個人的結果一樣,但過程不一樣。你有七千萬分之一的機會,說明你很了不起。

  阿里巴巴的商業模式是幫助客戶賺錢

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  這幾年我走得比較順。我相信騙子是很少的。你上當是因為你貪婪。我和自己說,我自己做得很功利,別人在騙我的時候我能感覺出來,但我就是不說而已。我建立誠信通的基本原則是95%的人是誠信的。我建立誠信通是因為幾年前我參加了達沃斯世界經濟論壇。

  有一個銀行家發現孟加拉國許多人要貸款的金額都在2000美元以下,之前許多人認為不可行。結果他做了,他發現97%的人都可以把錢匯過來。所以這證明了小企業借人家的錢都想著還,大企業反而很少還錢,比例才百分之四十幾。

  還有一次我去美國,一條街道全是玻璃房子,我問主人為什麼你們的房子是玻璃的,不怕人家來砸嗎?他們笑而不答。許多機會是與眾不同的時候產生的。大家認為對的時候你要停下來好好想想,大家認為不對的,你也要拿出來和大家分享。

  幾年之前人家認為阿里巴巴模式不對。去年開始才有人說阿里巴巴模式比較好。我也不知道阿里巴巴是什麼模式。但是我覺得:只要我們的客戶賺錢,我們一定能賺錢。

  前些日子在亞布力會議上,有人說只有具備了許多條件才能成功。往往來說,一個人的成功是說不出來的,能分析出來的人往往是在大學裡寫書的人。真正的實幹家往往是邊做邊干。北方企業家說:我要做什麼,我能做什麼?而南方企業家則說:我該怎麼做?

  今天我要告訴大家的一個問題,就是任何一個企業家面對的問題都很多很多,第一天你想做什麼?等到你想到說,我就想做這個事情,就很獨特了。這個世界上比你更想做這件事情的人可能並不多。

  今年阿里巴巴不上市,其實我們無論從營業、從收入、從效益各方面已經具備非常強勁的勢頭,我們也許是中國網際網路當中最賺錢的勢頭之一。但是我不想上市,為什麼?最主要的原因是我還遠遠沒有做到我想做什麼的時候。因為上市的時候,是投資者要你做什麼,現在呢,是我想做什麼就做什麼。我覺得要突破,我必須這樣去做。比如說「支付寶」的問題,有人問我「你們想怎麼賺錢」,我說我沒有想過。

  最喜歡去各種論壇,喜歡看失敗經驗

  有人問過我,馬雲,你已經有460萬會員,你還想要多少會員?每天我考慮的不是增加更多的會員,而是讓更多的網商怎樣賺到更多的錢。我們的客戶今天在阿里巴巴交了錢,明天他們願意付更多的錢,那麼說明他們賺到了錢。所以機會後面是危險,危險後面是機會。所以你要想想,什麼事情你應該做,什麼事情你不應該做。有許多東西是相通的。

  我現在覺得:天下沒有CEO的學校。我覺得CEO最好的學校是各種論壇。我覺得我是中國現在參加論壇最多的CEO。我經常在各種MBA論壇上反對MBA。我覺得很有意思,他們會反對我,然後給了我反擊的思考。

  剛開始的時候沒有什麼戰略。就是讓你的公司活下去,把你的員工養好,你應該這樣想:你想做什麼?在做的過程中挑最容易的、最快樂的事情做。其實創業很簡單,就像在黑暗中走路,順著亮光走總能走出來。企業到了10年以後才去講戰略戰術。

  我研究過許多企業的失敗,我不喜歡看成功經驗,我喜歡看失敗經驗。許多人說,馬雲的領導使阿里巴巴活下來,這是不對的,我沒那麼聰明。但是前面的總結我們一定要做。

  21世紀什麼最重要——人才

  我們剛才討論到企業的可持續發展。一個企業最重要的是人。21世紀什麼最重要?我覺得是人才。許多人認為專家很重要,認為中層管理很重要,但是他們忘了把士氣傳給普通的員工。對於普通員工更重要的是:我要買車,我要買房,我要結婚、生子。

  我們家保姆,我給她1200元,杭州市場價800元。她做得很開心,因為她覺得得到了尊重。你對廣大員工增加一些尊重,那麼士氣也會大增。所謂士氣,是大部分員工得到滿足。所以要讓自己的員工得到滿足,然後提升企業文化,你的企業就有希望了。

  尊重你的競爭對手

  現在的競爭是:我們廣東有大批製造業。許多公司珍惜每個員工,發現他們,挖掘他們的潛力,我相信這樣的企業非常不一樣。這個企業不斷地挑戰競爭。

  競爭是什麼?關於競爭我有很多自己的看法,因為大家知道只有我們淘寶在跟eBay競爭,我一直認為競爭是一個甜點,你不能把競爭當主菜去做。往往是競爭越多,你的市場可以做得越大。但是如果你今天想辦法滅掉競爭對手的話,最後你是一個職業殺手,你最後甚至都不知道自己在幹什麼。一個優秀的競爭者可以讓你學到很多東西。你要尊重競爭對手,只有這樣你才可以提升,只有競爭才可以提升。

  第二個是不要把流氓當對手。要選擇好的競爭對手並且尊重他們。在商場上最大的同盟軍是你的客戶,把客戶服務好了,你就會成功,決定成功的是客戶而不是競爭對手。我給你們講這麼個故事:中國銀行什麼事都給你做好,你覺得它欠了你很多東西;但是滙豐銀行,它什麼也沒為你做,你反倒覺得你欠了它很多東西。我覺得服務的最高境界就是沒有服務。

  阿里巴巴的核心競爭力

  阿里巴巴客戶都能夠自律,你能夠幫助他的是,真正遇到賠償問題的時候。企業的核心競爭力是什麼?阿里巴巴的核心競爭力是我們的人有多少文化。網站不是我們的核心競爭力,阿里巴巴競爭力真正做到的連我們心中的5%都不到。

  2005年底阿里巴巴把所有的商人聚集起來做一個交流。今後我們要把「MEET AT ALIBABA」變成「WORK AT ALIBABA」。未來5年我們有點兒電子商務的味道了。所以現在很多企業學習阿里巴巴的模式,就是阿里巴巴有工地,這個工地上有前景。但是我們真正的成功是10年以後,現在我們可以探討一下商業模式。

  全世界最好的商業模式是什麼?有很多人說是銀行,但我認為是收稅模式。收稅,你不管怎麼弄,反正收你稅。聽說美國最厲害的公司,跟美國的GDP比簡直是一點點。國家的模式就是全了,我想請問有沒有可能建一個國家?幾乎是不可能的。你說我在沙漠劃一批地去建一個國家,也不可能。

  國家是怎麼形成的?就是河邊的人坐在那裡買賣交流,交流之後,生意越做越大,就鬧矛盾,然後就有人說我來做法官,法院不行,就有了警察。最後有制度,就是約法三章,就是一個法律出來。國家就是法律,就是警察、軍隊的集合,這整套制度下來就是國家。

  今天在網際網路上就是一個國家,在30年以後,人類的交易都會在網絡上進行。比爾?蓋茨說過,他們20年後,會把電腦普及到每一個家庭。事實上也一樣,電子商務未來要發展到每一個人都要在電子商務上進行交易。而今天我們感覺虛擬的活動都可以出來了。

  我手上的這一串珠子是從淘寶上買來的。我覺得質量很好,用了一年之後,我準備賣掉。在網站上面對於我們這樣的人,其實你要說服我去網站上買東西,我覺得很難。要說我太太到網站上買,也不可能,她說我去外面買。可是最近她卻買上癮了。

  網上交流時有一個先生跟我講,他五十幾歲,他說馬雲我真想不通,我在淘寶上開了一個店,賣同樣的商品,然後有兩小姑娘也開了一個店,我怎麼也搞不過她們倆。這中間有訣竅,我仔細分析了一下,我說你這個老先生,就是名字一點兒都不浪漫,那個頭像也不可愛,回答問題也很生硬,不如小姑娘們來得活潑生動。

  我喜歡唐僧團隊

  我剛才講一個企業的人才,人才就是員工,員工是最重要的,還有就是幹部,幹部是永遠讓CEO、讓老總最頭痛的問題。我已經講過很多遍,廣東今天有很多的老總過來,幹部就是一個團體,你需要什麼樣的團體?

  1995年開始創業的時候有一個年輕人跟我一起創業,他剛剛大學畢業,我是總經理,他是副總經理。我總覺得大家一起創業,什麼都是平等的。最後發現,什麼東西他已經不說是你的指令,是他覺得自己要做,這個東西我覺得很有啟發。對的就告訴他,如果說你前面松一下,後面的路就跑到很遠的地方去了。所以關係問題要重視。

  我比較喜歡唐僧團隊,而不喜歡劉備團隊。因為劉備團隊太完美,「千年等一回」,而唐僧團隊是非常普通的。

  唐僧有很強的使命感,他西天取經,誰都改變不了,不該做的事情,他不會去做,唐僧是一個好領導。孫悟空這種人很有可能會變成「野狗」。公司裡面最愛的是這些人,最討厭的也是這些人。其實豬八戒很重要,他是這個團隊的潤滑劑,你別看他很反動,但是他特幽默,公司沒有笑臉是很痛苦的。

  其實作為管理者,我喜歡用鼻子聞公司,走進去之後我就知道這個團體有問題,而且我知道這個團體是因為什麼原因而產生的問題。一個CEO,應該非常敏感,一個公司團隊裡面的人氣非常重要。這4個人如果沒有一個豬八戒,我都不知道這本小說該怎麼寫下去。我們阿里巴巴的Logo是什麼,是一張笑臉。我希望每一個員工都是笑臉,他跟你面試的時候,就是笑眯眯的。廣東人講風水,我是很信風水的。這張臉是很重要的,不喜歡笑的人很難當領導,很難當員工。然後領導看他不爽,下面人也看他不爽。

  一個善於溝通的人,所有人都會喜歡,所以有時候公司需要一個豬八戒,他老是跟領導走。他好色之類的我不管,是人都差不多。

  沙和尚我覺得是一個好員工,沙和尚這樣的員工在你的公司會踏踏實實地做。他要你講偉大目標,就是按照公司的模式來。

  前一段時間,我看到一篇帖子,說工薪階層買房子越來越貴了。我沒有回答這個問題,但是我們後來私下裡探討過這個問題。只有你自己是工薪階層的時候才會這樣想。認為你自己是工薪階層的時候,你永遠是工薪階層,你應該認為我自己不是工薪階層,我應該更努力。而5點鐘下班8點鐘還在辦公室,這些人永遠不會是工薪階層。

  前兩天有人問我,可口可樂和百事可樂,這兩家打了那麼長時間,主要是不是心態問題?可口可樂認為我不是老二,而百事要爭第一。心態不一樣,做法也不一樣。所以在團隊裡面,每一個人想法都不一樣。這四個人我都欣賞:唐僧、孫悟空、豬八戒、沙和尚。你招這個人的時候,你就要為他的後期想好。千萬不要招了這個人,你所有的都依靠他。

  培訓幹部隊伍

  幹部一定要培訓的,幹部如果不培訓,他們不會成長。我認為:阿里巴巴如果成長,兩批人一定要成長,這兩批人不成長阿里巴巴就不會成長。第一批人就是阿里巴巴的員工,第二批人就是阿里巴巴的客戶。今天我們希望把一些管理的想法講出來,只有今年賺100萬,明年賺200萬,後年賺300萬,你們成長了,我們阿里巴巴才會成長。

  員工的成長就是幹部的成長,幹部的培訓也一定要做。前兩年我們幾乎沒有做市場,80%都是口碑相傳。但是我相信我們在員工和幹部培訓上面花的錢比中國任何一家IT公司投入得都要多。如果你不在這兒投錢的話,會很累。

  創業者的成功沒有體系

  順便講一下,阿里巴巴從去年開始,投入了巨額的GG。今年我們還會在國外投入巨額的GG。去年我們在美國的CNC上面投入了巨額的GG,我們真正把中國出口商的品牌打到海外去了。在座阿里巴巴的客戶,如果你們不賺錢,阿里巴巴也不能賺錢。

  我講一個公司內部的事,三年前公司成立誠信通的時候,很多人都埋怨,他們說2000塊就是誠信嗎?這是很多人被誤導的想法。我說如果阿里巴巴不能變成一個誠信的網站,我寧可把公司給關了。我說3年以後做的事情,就是從1個會員到100個會員,我就不相信,阿里巴巴不能成立一個誠信通。我就一個一個地把它們做起來,然後一點一點去完善這個制度。這是我心裡想做,是我們這幫人真心想做的事情,所以不管周圍多少人說我們不好,我不理,我只要按照我的想法去做。

  所以講到這一點,因為我講話沒有體系,我想告訴大家,創業成功者都是沒有體系的,這些體系二十三十年內會有人把它寫出來的。

  所以今天我們形成了一個良性循環,我們有50萬專業的買家知道我們的產品,我經常坐在飛機上,和邊上的人聊天並遞給他阿里巴巴的名片。許多企業以前把阿里巴巴作為一個廣交會的輔助工具,就是到廣州來之前,去網站上查一查。現在阿里巴巴慢慢跟國際接軌了。

  阿里巴巴將全面啟動支付寶

  今天我跟廣東的會員做一個交流,很快,這個月底,阿里巴巴網站上將全面使用「支付寶」——我們支付寶給你們擔保,如果你被騙了我全部賠你。

  眾所周知必須打通網上交易環節的另外一點,就是我們大力發展淘寶,發展淘寶是阿里巴巴的戰略舉措。我前幾天從美國回來,有人認為,稱得上網商網站的就是eBay、阿里巴巴,也只有一個B2B在中國誕生。

  大家知道每一天會員增加一萬多名,而淘寶是阿里巴巴整個戰略中最重要的組成部分,因為我們相信電子商務是一個公眾平台。我們的C客戶將來會成為阿里巴巴B客戶最好的渠道,他們會是一個重要的戰略舉措。第一天我沒有這麼大的夢想,現在夢想越來越大了。說心裡話在7年前,我沒有想到做這麼大,但是現在是越來越大了。

  現在我們希望的是做全世界最好的C2C網站,我們希望淘寶網可以在世界做到最大的網站。所以只要我們努力,往前走,都是可以實現的。

  創業者的夢想:永不放棄

  創業者就是為一個夢想不要放棄,不斷地努力。阿里巴巴犯了很多錯誤,以後還會犯很多錯誤,我永遠接受這一點。我不是太會寫的人,我已經犯了很多錯誤,我們希望通過「阿里學院」、通過各式各樣的渠道跟阿里巴巴交流。

  我們從18名員工到今天的2500名員工,今年已經有很多天過去了,我們現在一天的稅已經遠遠超過100萬了。這不是奇蹟,這才剛剛開始,但這裡面凝聚了很多的努力,如果說馬雲可以,你也可以,因為這是很多人的夢想。

  一個好團隊。我記得三年前,我在哈佛大學做的演講。我講完之後,他說我是一個瘋子,我說對不起,信不信不由你。你是這種看法我沒辦法。後來他到我們公司來了。他說原來我認為你是一個瘋子,現在我發現你們有100個人都是瘋子。如果你的團隊有人相信賺錢,一旦有人相信這個,就亂套了。第一天阿里巴巴不是想賺多少錢。

  我是老師出身,因此我有一個很好的機會,我善待我的學生。當老師最希望的是什麼?學生超過老師。我做阿里巴巴就是希望我的客戶超過我,這是我最希望的事情。

  我不是最好的CEO,我相信我不會是世界上最好的CEO,10年的經歷可以讓我去教書,我比任何一個教授都拿得出實例來。這些東西我希望我能夠去做,今天我們到這兒也一樣,到這兒是溝通和交流。

  接下來我跟大家分享,告訴大家永不放棄你的夢想,一批優秀團體,完善的獎勵制度,勇往直前,正確地面對競爭,是任何企業的成長。至於你能走多遠,第一天的夢想很重要,阿里巴巴第一天出來就是要走80年。現在我已經有明確的目標,要做102年,這是告訴他們公司目標明確,所有的員工都會知道這個。就像當初我們全年賺1塊錢的時候,所有員工都知道,這個1塊錢,我們省點兒電,就可以節省3塊錢。在102年之前的任何一個時間失敗,就是我沒有成功。

  所以一個企業持續發展需要一個遠大的夢想,我還是用我喜歡用的話:永不放棄,同時要堅信,今天很殘酷,明天更殘酷,後天很美好。但是絕大部分企業死在明天晚上。大部分看不到太陽,死在沙灘上。只要堅持就能看到後天的太陽!所以對每一個人說:你今天走路就是這麼走過來的。


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