附錄：馬雲內部講話 馬雲在阿里巴巴網商論壇廣州站的主題講演

  （2006年3月21日）

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  我記得前面幾年都是我在講，現在終於可以不講了，因為是我們的客戶在講這些經驗。前段時間我去了兩天日本，三天美國，前天剛回來。我想一開始我並不要說太多的東西，只是想和大家進行互動。今天在這裡，我不是什麼電子商務專家，我只是很普通的一個人，我覺得很慚愧。一般人說你建立了阿里巴巴、淘寶，許多媒體朋友宣傳了阿里巴巴。我說：首先不要相信媒體。記得在飛機上我看到有雜誌在評論我，我覺得我並不像他們所說的那樣聰明。我並不聰明，我討厭高科技的東西。我為什麼不做大學老師來做阿里巴巴？我想證明一點：如果馬雲能成功，那麼大家都能成功。我小學不是重點小學，中學普通糟糕，大學也很普通。我發現大學裡前三名的人到了社會上往往不會成功，而十名左右的人在社會上非常成功。我一般是在十名到十五名。我是我們家唯一考進大學的而且是專科生。我算我們家最聰明的，但在外面根本不能算。這世界上每個人都是能成功的，只要你不斷去努力。

  我有個問題問大家：男人每次要射出多少精子，才能讓女人成功受孕？大概只有七千萬到八千萬分之一才能生存下來。人活在世界上只有70年到80年，每個人的結果一樣，但過程不一樣。你有七千萬分之一的機會，說明你很了不起。

  阿里巴巴的商業模式是幫助客戶賺錢

  這幾年我走得比較順。我相信騙子是很少的。你上當是因為你貪婪。我和自己說，我自己做得很功利，別人在騙我的時候我能感覺出來，但我就是不說而已。我建立誠信通的基本原則是95%的人是誠信的。我建立誠信通是因為幾年前我參加了達沃斯世界經濟論壇。

  有一個銀行家發現孟加拉國許多人要貸款的金額都在2000美元以下，之前許多人認為不可行。結果他做了，他發現97%的人都可以把錢匯過來。所以這證明了小企業借人家的錢都想著還，大企業反而很少還錢,比例才百分之四十幾。

  還有一次我去美國，一條街道全是玻璃房子，我問主人為什麼你們的房子是玻璃的，不怕人家來砸嗎？他們笑而不答。許多機會是與眾不同的時候產生的。大家認為對的時候你要停下來好好想想，大家認為不對的，你也要拿出來和大家分享。

  幾年之前人家認為阿里巴巴模式不對。去年開始才有人說阿里巴巴模式比較好。我也不知道阿里巴巴是什麼模式。但是我覺得：只要我們的客戶賺錢，我們一定能賺錢。

  前些日子在亞布力會議上，有人說只有具備了許多條件才能成功。往往來說，一個人的成功是說不出來的，能分析出來的人往往是在大學裡寫書的人。真正的實幹家往往是邊做邊干。北方企業家說：我要做什麼，我能做什麼？而南方企業家則說：我該怎麼做？

  今天我要告訴大家的一個問題，就是任何一個企業家面對的問題都很多很多，第一天你想做什麼？等到你想到說，我就想做這個事情，就很獨特了。這個世界上比你更想做這件事情的人可能並不多。

  今年阿里巴巴不上市，其實我們無論從營業、從收入、從效益各方面已經具備非常強勁的勢頭，我們也許是中國網際網路當中最賺錢的勢頭之一。但是我不想上市，為什麼？最主要的原因是我還遠遠沒有做到我想做什麼的時候。因為上市的時候，是投資者要你做什麼，現在呢，是我想做什麼就做什麼。我覺得要突破，我必須這樣去做。比如說「支付寶」的問題，有人問我「你們想怎麼賺錢」，我說我沒有想過。

  最喜歡去各種論壇，喜歡看失敗經驗

  有人問過我，馬雲，你已經有460萬會員，你還想要多少會員？每天我考慮的不是增加更多的會員，而是讓更多的網商怎樣賺到更多的錢。我們的客戶今天在阿里巴巴交了錢，明天他們願意付更多的錢，那麼說明他們賺到了錢。所以機會後面是危險，危險後面是機會。所以你要想想，什麼事情你應該做，什麼事情你不應該做。有許多東西是相通的。

  我現在覺得：天下沒有CEO的學校。我覺得CEO最好的學校是各種論壇。我覺得我是中國現在參加論壇最多的CEO。我經常在各種MBA論壇上反對MBA。我覺得很有意思，他們會反對我，然後給了我反擊的思考。

  剛開始的時候沒有什麼戰略。就是讓你的公司活下去，把你的員工養好，你應該這樣想：你想做什麼？在做的過程中挑最容易的、最快樂的事情做。其實創業很簡單，就像在黑暗中走路，順著亮光走總能走出來。企業到了10年以後才去講戰略戰術。

  我研究過許多企業的失敗，我不喜歡看成功經驗，我喜歡看失敗經驗。許多人說，馬雲的領導使阿里巴巴活下來，這是不對的，我沒那麼聰明。但是前面的總結我們一定要做。

  21世紀什麼最重要——人才

  我們剛才討論到企業的可持續發展。一個企業最重要的是人。21世紀什麼最重要？我覺得是人才。許多人認為專家很重要，認為中層管理很重要，但是他們忘了把士氣傳給普通的員工。對於普通員工更重要的是：我要買車,我要買房,我要結婚、生子。

  我們家保姆，我給她1200元，杭州市場價800元。她做得很開心，因為她覺得得到了尊重。你對廣大員工增加一些尊重，那麼士氣也會大增。所謂士氣，是大部分員工得到滿足。所以要讓自己的員工得到滿足，然後提升企業文化，你的企業就有希望了。

  尊重你的競爭對手

  現在的競爭是：我們廣東有大批製造業。許多公司珍惜每個員工，發現他們，挖掘他們的潛力，我相信這樣的企業非常不一樣。這個企業不斷地挑戰競爭。

  競爭是什麼？關於競爭我有很多自己的看法，因為大家知道只有我們淘寶在跟eBay競爭，我一直認為競爭是一個甜點，你不能把競爭當主菜去做。往往是競爭越多，你的市場可以做得越大。但是如果你今天想辦法滅掉競爭對手的話，最後你是一個職業殺手，你最後甚至都不知道自己在幹什麼。一個優秀的競爭者可以讓你學到很多東西。你要尊重競爭對手，只有這樣你才可以提升，只有競爭才可以提升。

  第二個是不要把流氓當對手。要選擇好的競爭對手並且尊重他們。在商場上最大的同盟軍是你的客戶，把客戶服務好了，你就會成功，決定成功的是客戶而不是競爭對手。我給你們講這麼個故事：中國銀行什麼事都給你做好，你覺得它欠了你很多東西；但是滙豐銀行，它什麼也沒為你做，你反倒覺得你欠了它很多東西。我覺得服務的最高境界就是沒有服務。

  阿里巴巴的核心競爭力

  阿里巴巴客戶都能夠自律，你能夠幫助他的是，真正遇到賠償問題的時候。企業的核心競爭力是什麼？阿里巴巴的核心競爭力是我們的人有多少文化。網站不是我們的核心競爭力，阿里巴巴競爭力真正做到的連我們心中的5%都不到。

  2005年底阿里巴巴把所有的商人聚集起來做一個交流。今後我們要把「MEET AT ALIBABA」變成「WORK AT ALIBABA」。未來5年我們有點兒電子商務的味道了。所以現在很多企業學習阿里巴巴的模式，就是阿里巴巴有工地，這個工地上有前景。但是我們真正的成功是10年以後，現在我們可以探討一下商業模式。

  全世界最好的商業模式是什麼？有很多人說是銀行，但我認為是收稅模式。收稅，你不管怎麼弄，反正收你稅。聽說美國最厲害的公司，跟美國的GDP比簡直是一點點。國家的模式就是全了，我想請問有沒有可能建一個國家？幾乎是不可能的。你說我在沙漠劃一批地去建一個國家，也不可能。

  國家是怎麼形成的？就是河邊的人坐在那裡買賣交流，交流之後，生意越做越大，就鬧矛盾，然後就有人說我來做法官，法院不行，就有了警察。最後有制度，就是約法三章，就是一個法律出來。國家就是法律，就是警察、軍隊的集合，這整套制度下來就是國家。

  今天在網際網路上就是一個國家，在30年以後，人類的交易都會在網絡上進行。比爾?蓋茨說過，他們20年後，會把電腦普及到每一個家庭。事實上也一樣，電子商務未來要發展到每一個人都要在電子商務上進行交易。而今天我們感覺虛擬的活動都可以出來了。

  我手上的這一串珠子是從淘寶上買來的。我覺得質量很好，用了一年之後，我準備賣掉。在網站上面對於我們這樣的人，其實你要說服我去網站上買東西，我覺得很難。要說我太太到網站上買，也不可能，她說我去外面買。可是最近她卻買上癮了。

  網上交流時有一個先生跟我講，他五十幾歲，他說馬雲我真想不通，我在淘寶上開了一個店，賣同樣的商品，然後有兩小姑娘也開了一個店，我怎麼也搞不過她們倆。這中間有訣竅，我仔細分析了一下，我說你這個老先生，就是名字一點兒都不浪漫，那個頭像也不可愛，回答問題也很生硬，不如小姑娘們來得活潑生動。

  我喜歡唐僧團隊

  我剛才講一個企業的人才，人才就是員工，員工是最重要的，還有就是幹部，幹部是永遠讓CEO、讓老總最頭痛的問題。我已經講過很多遍，廣東今天有很多的老總過來，幹部就是一個團體，你需要什麼樣的團體？

  1995年開始創業的時候有一個年輕人跟我一起創業，他剛剛大學畢業，我是總經理，他是副總經理。我總覺得大家一起創業，什麼都是平等的。最後發現，什麼東西他已經不說是你的指令，是他覺得自己要做，這個東西我覺得很有啟發。對的就告訴他，如果說你前面松一下，後面的路就跑到很遠的地方去了。所以關係問題要重視。

  我比較喜歡唐僧團隊，而不喜歡劉備團隊。因為劉備團隊太完美，「千年等一回」，而唐僧團隊是非常普通的。

  唐僧有很強的使命感，他西天取經，誰都改變不了，不該做的事情，他不會去做，唐僧是一個好領導。孫悟空這種人很有可能會變成「野狗」。公司裡面最愛的是這些人，最討厭的也是這些人。其實豬八戒很重要，他是這個團隊的潤滑劑，你別看他很反動，但是他特幽默，公司沒有笑臉是很痛苦的。

  其實作為管理者，我喜歡用鼻子聞公司，走進去之後我就知道這個團體有問題，而且我知道這個團體是因為什麼原因而產生的問題。一個CEO，應該非常敏感，一個公司團隊裡面的人氣非常重要。這4個人如果沒有一個豬八戒，我都不知道這本小說該怎麼寫下去。我們阿里巴巴的Logo是什麼，是一張笑臉。我希望每一個員工都是笑臉，他跟你面試的時候，就是笑眯眯的。廣東人講風水，我是很信風水的。這張臉是很重要的，不喜歡笑的人很難當領導，很難當員工。然後領導看他不爽，下面人也看他不爽。

  一個善於溝通的人，所有人都會喜歡，所以有時候公司需要一個豬八戒，他老是跟領導走。他好色之類的我不管，是人都差不多。

  沙和尚我覺得是一個好員工，沙和尚這樣的員工在你的公司會踏踏實實地做。他要你講偉大目標，就是按照公司的模式來。

  前一段時間，我看到一篇帖子，說工薪階層買房子越來越貴了。我沒有回答這個問題，但是我們後來私下裡探討過這個問題。只有你自己是工薪階層的時候才會這樣想。認為你自己是工薪階層的時候，你永遠是工薪階層，你應該認為我自己不是工薪階層，我應該更努力。而5點鐘下班8點鐘還在辦公室，這些人永遠不會是工薪階層。

  前兩天有人問我，可口可樂和百事可樂，這兩家打了那麼長時間，主要是不是心態問題？可口可樂認為我不是老二，而百事要爭第一。心態不一樣，做法也不一樣。所以在團隊裡面，每一個人想法都不一樣。這四個人我都欣賞：唐僧、孫悟空、豬八戒、沙和尚。你招這個人的時候，你就要為他的後期想好。千萬不要招了這個人，你所有的都依靠他。

  培訓幹部隊伍

  幹部一定要培訓的，幹部如果不培訓，他們不會成長。我認為：阿里巴巴如果成長，兩批人一定要成長，這兩批人不成長阿里巴巴就不會成長。第一批人就是阿里巴巴的員工，第二批人就是阿里巴巴的客戶。今天我們希望把一些管理的想法講出來，只有今年賺100萬，明年賺200萬，後年賺300萬，你們成長了，我們阿里巴巴才會成長。

  員工的成長就是幹部的成長，幹部的培訓也一定要做。前兩年我們幾乎沒有做市場，80%都是口碑相傳。但是我相信我們在員工和幹部培訓上面花的錢比中國任何一家IT公司投入得都要多。如果你不在這兒投錢的話，會很累。

  創業者的成功沒有體系

  順便講一下，阿里巴巴從去年開始，投入了巨額的GG。今年我們還會在國外投入巨額的GG。去年我們在美國的CNC上面投入了巨額的GG，我們真正把中國出口商的品牌打到海外去了。在座阿里巴巴的客戶，如果你們不賺錢，阿里巴巴也不能賺錢。

  我講一個公司內部的事，三年前公司成立誠信通的時候，很多人都埋怨，他們說2000塊就是誠信嗎？這是很多人被誤導的想法。我說如果阿里巴巴不能變成一個誠信的網站，我寧可把公司給關了。我說3年以後做的事情，就是從1個會員到100個會員，我就不相信，阿里巴巴不能成立一個誠信通。我就一個一個地把它們做起來，然後一點一點去完善這個制度。這是我心裡想做，是我們這幫人真心想做的事情，所以不管周圍多少人說我們不好，我不理，我只要按照我的想法去做。

  所以講到這一點，因為我講話沒有體系，我想告訴大家，創業成功者都是沒有體系的，這些體系二十三十年內會有人把它寫出來的。

  所以今天我們形成了一個良性循環，我們有50萬專業的買家知道我們的產品，我經常坐在飛機上，和邊上的人聊天並遞給他阿里巴巴的名片。許多企業以前把阿里巴巴作為一個廣交會的輔助工具，就是到廣州來之前，去網站上查一查。現在阿里巴巴慢慢跟國際接軌了。

  阿里巴巴將全面啟動支付寶

  今天我跟廣東的會員做一個交流，很快，這個月底，阿里巴巴網站上將全面使用「支付寶」——我們支付寶給你們擔保，如果你被騙了我全部賠你。

  眾所周知必須打通網上交易環節的另外一點，就是我們大力發展淘寶，發展淘寶是阿里巴巴的戰略舉措。我前幾天從美國回來，有人認為，稱得上網商網站的就是eBay、阿里巴巴，也只有一個B2B在中國誕生。

  大家知道每一天會員增加一萬多名，而淘寶是阿里巴巴整個戰略中最重要的組成部分，因為我們相信電子商務是一個公眾平台。我們的C客戶將來會成為阿里巴巴B客戶最好的渠道，他們會是一個重要的戰略舉措。第一天我沒有這麼大的夢想，現在夢想越來越大了。說心裡話在7年前，我沒有想到做這麼大，但是現在是越來越大了。

  現在我們希望的是做全世界最好的C2C網站，我們希望淘寶網可以在世界做到最大的網站。所以只要我們努力，往前走，都是可以實現的。

  創業者的夢想：永不放棄

  創業者就是為一個夢想不要放棄，不斷地努力。阿里巴巴犯了很多錯誤，以後還會犯很多錯誤，我永遠接受這一點。我不是太會寫的人，我已經犯了很多錯誤，我們希望通過「阿里學院」、通過各式各樣的渠道跟阿里巴巴交流。

  我們從18名員工到今天的2500名員工，今年已經有很多天過去了，我們現在一天的稅已經遠遠超過100萬了。這不是奇蹟，這才剛剛開始，但這裡面凝聚了很多的努力，如果說馬雲可以，你也可以，因為這是很多人的夢想。

  一個好團隊。我記得三年前，我在哈佛大學做的演講。我講完之後，他說我是一個瘋子，我說對不起，信不信不由你。你是這種看法我沒辦法。後來他到我們公司來了。他說原來我認為你是一個瘋子，現在我發現你們有100個人都是瘋子。如果你的團隊有人相信賺錢，一旦有人相信這個，就亂套了。第一天阿里巴巴不是想賺多少錢。

  我是老師出身，因此我有一個很好的機會，我善待我的學生。當老師最希望的是什麼？學生超過老師。我做阿里巴巴就是希望我的客戶超過我，這是我最希望的事情。

  我不是最好的CEO，我相信我不會是世界上最好的CEO，10年的經歷可以讓我去教書，我比任何一個教授都拿得出實例來。這些東西我希望我能夠去做，今天我們到這兒也一樣，到這兒是溝通和交流。

  接下來我跟大家分享，告訴大家永不放棄你的夢想，一批優秀團體，完善的獎勵制度，勇往直前，正確地面對競爭，是任何企業的成長。至於你能走多遠，第一天的夢想很重要，阿里巴巴第一天出來就是要走80年。現在我已經有明確的目標，要做102年，這是告訴他們公司目標明確，所有的員工都會知道這個。就像當初我們全年賺1塊錢的時候，所有員工都知道，這個1塊錢，我們省點兒電，就可以節省3塊錢。在102年之前的任何一個時間失敗，就是我沒有成功。

  所以一個企業持續發展需要一個遠大的夢想，我還是用我喜歡用的話：永不放棄，同時要堅信，今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好。但是絕大部分企業死在明天晚上。大部分看不到太陽，死在沙灘上。只要堅持就能看到後天的太陽！所以對每一個人說：你今天走路就是這麼走過來的。