04 藉口是可以丟掉的

  很多人遇到困難不去努力解決，而只是找藉口，推卸責任，這樣的人很難成為優秀的員工。

  休斯·查姆斯在擔任美國國家收銀機公司銷售經理期間，曾面臨一種最為尷尬的情況：該公司的財政遇到了困難。這件事被在外頭負責推銷的銷售人員知道了，他們一下子失去了工作熱忱，銷量開始急劇下跌。到後來，情況更為嚴重，銷售部門不得不召集全體銷售員開一次大會，全美各地的銷售員皆被召去參加這次會議。查姆斯先生主持了這次會議。

  首先，查姆斯請公司的幾位銷售精英站起來，要他們解釋銷量為何會下跌。這些被喚到名字的銷售員一一站起來之後，分別向大家傾訴了一段段令人震驚的悲慘故事：商業不景氣、資金短缺、人們都希望等到總統大選揭曉後再買東西，等等。

  當第五個銷售員開始列舉使他無法完成銷售配額的種種困難時，查姆斯先生突然跳到一張桌子上，高舉雙手，要求大家肅靜。然後，他說道：「停止，我命令大會暫停10分鐘，讓我把我的皮鞋擦亮。」

  隨即，查姆斯命令坐在旁邊的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿了過來，並要求這名工友把他的皮鞋擦亮，而他就站在桌子上不動。

  在場的所有銷售員都驚呆了。有些人認為查姆斯先生發瘋了，他們開始竊竊私語。那位黑人小工友先擦亮他的第一隻鞋子，接著又擦另一隻鞋子，他不慌不忙地擦著，表現出了一流的擦鞋技巧。

  皮鞋擦亮之後，查姆斯先生給了小工友一美元擦鞋費，然後抬起頭對所有銷售員說：「我希望你們每個人好好看看這個小工友。他擁有在我們整個工廠及辦公室內擦鞋的特權。他的前任是位白人小男孩，年紀比他大得多。儘管公司每周補貼他5美元的薪水，而且工廠里有數千名員工，但他仍然無法從我們公司賺取足以維持他生活的基本費用。」

  「而我們眼前的這位黑人小男孩以其熟練的擦鞋技術卻可以賺到相當不錯的收入，根本不需要公司再補貼任何薪水，每周他還可以存下一點錢來。在此，我想強調的一點是，這位小男孩和他的前任的工作環境完全相同——在同一家工廠內，面對著同樣的工作對象。」查姆斯先生接著說道，「現在我問你們一個問題，那個白人小男孩拉不到更多的生意，是誰的錯？是他的錯，還是顧客的錯？」

  與會的所有推銷員不約而同地大聲說：「當然是那個白人小男孩的錯。」

  「正是如此，」查姆斯回答說，「現在我要告訴你們，你們現在推銷收銀機和一年前的情況完全相同——同樣的地區、同樣的對象以及同樣的商業條件。但是，你們的銷售成績卻比不上一年前。這是誰的錯？是你們的錯，還是顧客的錯？」

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  同樣又傳來了如雷般的回答：「當然是我們的錯。」

  「我很高興，你們能坦率承認自己的錯。」查姆斯繼續說，「我現在要告訴你們，你們的錯誤在於，你們聽到了有關本公司財務遇到困難的謠言，這影響了你們的工作熱情，因此，你們不像以前那麼努力了。只要你們回到自己的銷售地區，並保證在以後30天內，每人賣出5台收銀機，那麼公司就不會再發生什麼財務危機了。你們願意這樣做嗎？」

  所有人都說「願意」，後來他們果然做到了。那些他們曾經列出的種種藉口：商業不景氣、資金缺少、人們都希望等到總統大選揭曉以後再買東西等，仿佛根本不存在似的，統統消失了。

  這個例子告訴我們：藉口是可以丟掉的，只有勤奮努力地工作，你才能找到屬於你的成就感。