虛虛實實——紅茶商巧唱「空城計」

  虛虛實實，兵無常勢，變化無窮。空城計是一種被動作戰的行為，當我們處於弱勢、走投無路時，妙用此計，以假亂真，可充分利用信息的不對稱性和對方的心理，牽著對方的鼻子走，實現自己的利益最大化。

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  古代戰場上，諸葛亮曾巧設空城計，利用司馬懿的疑心，智退15萬大軍，出奇制勝。空城計之所以奏效，是因為它提供的信息虛虛實實，讓人無從捉摸。這種方法在現代商場上也時有運用。

  南方某省盛產紅茶，這一年茶葉豐收了，茶農們踴躍地將茶葉賣給了進出口公司，這使得原本庫存量就不小的茶葉進出口公司庫存進一步增加，形成了積壓，而積壓最嚴重的就是紅茶。這麼多的茶葉讓進出口公司的工作人員很犯愁，如何設法銷出去就成了眼下最大的難題。

  正在這時，有外商來詢問。茶葉進出口公司的工作人員仔細分析了目前的情況，覺得這是個好機會，一定要把握住。為此，他們做了周密部署，一改以往的銷售策略。在向外商遞盤時，茶葉進出口公司的工作人員將其他各種茶葉的價格按當時國際市場的行情逐一報出，唯獨問及紅茶的價格時，他們的報價高出了國際市場價格。

  「其他茶葉的價格與國際市場行情相符，為什麼紅茶的價格要那麼高？」外商看了報價，當即提出疑問。茶葉進出口公司的工作人員坦然地說：「因為今年紅茶收購量低，庫存量小，加上前來求購的客戶多，所以價格上漲。用中國的古話說，就是僧多粥少。」

  外商對茶葉進出口公司的工作人員所講的話半信半疑，談判暫時中止了。隨後的幾天，又有許多客戶前來詢問，茶葉進出口公司照舊以同樣的理由、價格回復他們。

  外商心裡犯起了嘀咕：真的像他們所說的那樣嗎？若是真的需求量大而庫存量小的話，得趕快簽訂收購合同，否則價格還會提高。

  外商對紅茶的報價心存疑問，一心想了解真實的情況。但他們也不可能因為紅茶的價格比往年略高，就派人去實地考察，那樣就會增加很大的成本。於是外商就通過間接的途徑向其他客戶查問，查問結果與自己獲得的信息是一樣的。

  最終，為了搶先一步打入市場，外商匆忙與茶葉進出口公司就關於收購紅茶及其他茶葉一事簽訂了合同，唯恐遲了無貨可供。價格方面當然按茶葉進出口公司所報的價，茶葉進出口公司則轉悲為喜，賺得盆滿缽滿。

  在這個例子中，茶葉進出口公司很好地利用了「空城計」的戰術，故意傳播虛假信息，說紅茶庫存量小，需求量大，價格上漲，並對自己的信息做了周密的準備，使對方無法證實信息的真假。最終茶葉進出口公司不但將茶葉銷售一空，而且還將紅茶賣了個好價錢。但如果一開始茶葉進出口公司的工作人員就說出紅茶豐收的信息，那麼外商一定會想方設法地壓低價格，使茶葉進出口公司遭受不必要的損失。

  風險往往與機遇、利益和成功並存，在關鍵時刻，能否做出扭轉乾坤的「決斷」，關係到事情的勝敗興衰。鬼谷子告訴我們，想要就利而「決」，需要審時度勢，知己知彼，才能發揮效用。空城計的奇巧之處在於：它是在正確、及時地把握對方的背景、性格特徵、心理狀態等因素的情況下，因時、因地、因人地以奇異的謀略解除自己的危機，達到本不可及的效果。不過，由於此計具有很大的不確定性和風險性，許多主動權還掌握在對方手裡，因而不到萬不得已，不宜使用空城計。商場如戰場，小心行船，才能確保一帆風順。