因性制人——讓人信服，而非征服

  諸葛亮，字孔明，號臥龍，三國時期傑出的政治家、軍事家、外交家。有人說，諸葛亮作為正統思想家，一生都在維護封建綱常和崇尚儒家忠義道德。但是諸葛亮並不墨守儒家教條，他尊王而不攘夷，進兵南中，和撫夷越，在三國時執行了最好的民族政策。

  清代趙藩在武侯祠前撰聯說：「能攻心則反側自消，從古知兵非好戰。」這說明諸葛亮是個擅長「攻心」的高手，歷史上著名的「七擒孟獲」的故事就充分展示了諸葛亮依靠「攻心」術來維護民族關係的高超智慧。

  在劉備病死白帝城的時候，南方地區一個很有威信的少數民族首領孟獲，發動西南一些部族起來反抗蜀國。

  為防止蜀國遭到內外夾攻，諸葛亮派人去東吳向孫權講和。同時，他興修水利，發展生產，積蓄糧草，訓練兵馬。經過兩年的艱苦努力，蜀中形勢穩定，諸葛亮決定率領大軍，兵分三路征討孟獲。

  出發時，馬謖對諸葛亮說：「孟獲叛將依仗那裡地勢險要，離成都距離遙遠，很久以來就不服從朝廷的管束。你今天用武力打敗他，你一回師，他明天又可能叛變。所以，對付他攻城為下，攻心為上。我認為這次出征不應該以消滅他為目的，而應該從心理上征服他，這樣才能收到好效果。」

  馬謖的話也正是諸葛亮心裡所想的。諸葛亮讚許地點點頭，說：「你的建議很好，我一定照這樣去做。」

  孟獲得到諸葛亮率軍出征的消息，連忙組織人馬抵抗。

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  諸葛亮了解到孟獲作戰勇猛，力大無窮，性格耿直豪爽，說一不二，但缺少計謀。於是，一個降伏孟獲的作戰計劃便在諸葛亮的頭腦里形成了。

  首先，他向全軍發出命令：對敵人首領孟獲，只能活捉，不要傷害。接著，他把大將王平叫到跟前，低聲對王平講了幾句。王平會意，便帶領一批人馬衝進孟獲的營寨。孟獲連忙迎戰，交戰沒有多久，王平猛然掉轉馬頭，向荒野奔去。

  孟獲見王平敗逃，心裡有說不出的高興。他馬上喝令手下的人快速追趕，直追到山谷之中。這時喊聲大起，蜀兵從兩旁殺出。孟獲中了埋伏，想退已是來不及了，就這樣，孟獲被捉。

  孟獲被押到軍營去見諸葛亮。他心裡想，這回一定沒有活路了。沒想到諸葛亮見了他，立刻命人給他鬆了綁，而且親自帶他參觀了蜀軍軍營，然後才問孟獲：「蜀軍實力如何？」

  孟獲傲慢地說：「我看不過如此。我之所以戰敗，是因為中了你們的埋伏。真要是硬拼硬打，還不一定誰勝呢！」

  諸葛亮朗朗笑道：「既然這樣，你就回去好好準備一下，咱們再打一仗。」

  接下來的幾個月，諸葛亮一而再，再而三地智擒孟獲，但是每一次孟獲都有藉口：誤中詭計或是運氣不好等等。

  第六次被擒後，孟獲主動說：「如果你第七次捉住我，我會誠心歸服，永不反叛。」諸葛亮表示：「如果我再擒住你，就不會釋放你了。」

  孟獲第七次又被擒住了，在這場殺戮之後，諸葛亮不忍再面對他的俘虜。他的人告訴孟獲：「丞相特令我來釋放你，如果你辦得到，再去動員一支軍隊來決戰，看你能否擊敗丞相。」

  孟獲跪倒在地，流著眼淚說：「丞相對我孟獲七擒七縱，真可稱得上是自古以來都沒有的仁至義盡啊！我從心裡佩服丞相，從今以後，我決不再反叛了。」

  孟獲被釋放以後，立刻會見各部族的首領，萬分感慨地對大家說：「蜀丞相真是謀略過人。他訓練的兵士，一個個機智善戰，我們再也不要與他為敵，興兵作亂了！」由於孟獲在各部族首領中威信很高，大夥聽了他的話，不再提反叛的事了。

  為了節省軍費開支，避免官府和少數民族再發生衝突，諸葛亮決定不在這裡設一官一府，也不留一兵一卒，仍然請孟獲及各部族首領管好自己的屬地，友好相處。

  《權》講：「故與智者言，依於博；與拙者言，依於辯；與辯者言，依於要；與貴者言，依於勢；與富者言，依於高；與貧者言，依於利；與賤者言，依于謙；與勇者言，依於敢；與過者言，依於銳。」就是說，與聰明的人說話，要依靠旁徵博引；與笨拙的人說話，要依靠高談雄辯；與善辯的人說話，要依靠簡明扼要；與高貴的人說話，要依靠恢宏的氣勢；與富有的人說話，要依靠高雅瀟灑；與貧窮的人說話，要依靠利益誘惑；與卑賤的人說話，要依靠謙虛恭敬；與勇猛的人說話，要依靠當機立斷；與過激的人說話，要依靠敏銳機智。這就是遊說之術。智者會根據人的不同性格而制訂不同的應對方案。

  正所謂「攻心為上，攻城為下」。征服只能帶來潛在的危險，真正懂得進退規則的人會「攻占人心」，讓人信服。謀略過人的諸葛亮就是想通過「七擒孟獲而放之」的舉動，傳達給孟獲和其族人一個信息，就是：我有足夠的能力打敗你，但是我並不想傷害你。這樣也就做到了真正的信服，而非征服。

  用心去籌劃並且迎合對方的情緒波動和心理弱點，慎用征服，否則只會激發對方的不滿。對於每個人來說，心才是主宰，會時刻影響情緒。溫情勝於嚴酷，深入人心的信服勝於強力的征服。一旦在心理上征服了對方，他就會成為你忠貞不貳的盟友。

  信服能轉化為長期的支持，而征服帶來的只是暫時的順從。與其操縱了無生氣的傀儡，不如讓針鋒相對的人信服你，心甘情願為你效力。要找出與對方溝通的鑰匙，打開他的心扉，讓他對你的一切都心悅誠服。