前言

  我們一直認為，溝通不就是說話嗎，那不是很簡單，說話誰不會？問題的關鍵在於：如何進行有效的溝通，怎麼樣開口說話，才能讓別人聽得進去，才能用說話達到你的目的，而不是適得其反。不管一個人的意願多大、點子多好，如果他無法成功與他人溝通，一切都是枉然。

  我們與他人談話溝通，說的不是道理，而是合作；道理只是形式，合作才是根本。把別人說服了並不能獲得合作，把別人說得心動了才能獲得合作。

  

  在1992年上映的電影《白玫瑰》中，張曼玉扮演一位保險業務員，好不容易見到目標客戶後，對方卻給了她一枚硬幣，說是給她回家的路費。當時她很生氣，在扭頭要走的一瞬間，她看到客戶的辦公室里掛了一張小孩的照片，於是她對照片深鞠一躬說：「對不起，我幫不了你了。」客戶大為驚訝，忙問究竟。原來這個客戶最疼愛他的兒子，所以把兒子的照片掛在辦公室里天天看。

  張曼玉對小孩的照片鞠躬致歉，實際是在向客戶暗示：買保險的意義不只是讓自己多一份健康、平安的保障，更是給家人、給最愛的人多一份安心和愛護。隨後，客戶叫住了張曼玉，於是第一單生意就這樣談成了。

  張曼玉這次推銷之所以能成功，就是因為她抓住了客戶的關注點，在情感上打動了對方——誰不愛自己的孩子呢？誰不願意給自己的孩子多一份關愛和保障呢？這就說明，溝通的切入點很重要。找准對方關心的事情，用誠懇的言語觸動對方心中最柔軟的部分，從而消除其抗拒心理，調動其參與積極性，就會增加成功溝通的概率。

  這一點和《鬼谷子·內楗》中提到的「得其情，乃制其術」的原則不謀而合——在知曉對方意圖和主張的情況下，在了解對方的內在情緒並找到接納點的時機下，推行自己的主張，就能打動對方，達到控制對方、進退自如的境界。

  鬼谷子，戰國時期縱橫家的代表人物，擅長遊說之術。後人根據其言論整理而成的《鬼谷子》一書，是對戰國時期謀臣策士們的溝通經驗進行總結、概括而悟出的一些道理，總結出的一套理論，在溝通方面具有很高的參考價值。

  《鬼谷子》共十二篇：《捭闔》《反應》《內楗》《抵巇》《飛箝》《忤合》《揣》《摩》《權》《謀》《決》《符言》。每一篇都談到了有效溝通的技巧與方法。

  比如，《鬼谷子·權》中寫道：「故無目者不可示以五色，無耳者不可告以五音。故不可以往者，無所開之也；不可以來者，無所受之也。物有不通者，故不事也。」（對眼睛失明的人，沒必要拿五色給他們看；對耳朵失聰的人，沒必要讓他們聽五音。所以不可以去的地方，不必讓他們去；不可以來的人，也沒有必要接受他們。有些行不通的事，就不要辦。）

  這就是說，信息接收者在接受信息時是有選擇性的，溝通雙方在知識結構、社會層次、價值取向、生活和工作經歷等方面具有相似性，持相同的語言，溝通成功的可能性就會大大提高。

  有一個秀才去買柴火，他對賣柴火的人說∶「荷薪者過來！」賣柴火的人聽不懂「荷薪者」（擔柴火的人）三個字，但是聽得懂「過來」兩個字，於是把柴火擔到秀才面前。秀才問他：「其價如何？」賣柴火的人聽不太懂這句話，但是聽得懂「價」這個字，於是就告訴秀才價錢。秀才接著說：「外實而內虛，煙多而焰少，請損之。（你的柴火外表是乾的，裡頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧。）」賣柴火的人聽不懂秀才的話，於是擔著柴火就走了。

  這就告訴我們：用對方聽得懂的語言進行溝通，是溝通成功的保障。這便於信息接收者接收信息、理解信息。也就是《鬼谷子·摩》中所說的：「摩之以其類，焉有不相應者？」（揣測時把握各類事物的相同點或相似點，哪會有對方不呼應的情況呢？）作為管理者，在與下屬進行溝通時最好用簡單易懂的語言來傳達信息，而且對於說話的對象、時機要有所把握；作為銷售員，如果完全從技術的角度向消費者講解產品的好處，效果一定不會好……

  鬼谷子在《權》中還提到了「見人說法」九種——「故與智者言，依於博；與拙者言，依於辯；與辯者言，依於要；與貴者言，依於勢；與富者言，依於高；與貧者言，依於利；與賤者言，依于謙；與勇者言，依於敢；與過者言，依於銳。」（與聰明的人說話，要依靠旁徵博引；與笨拙的人說話，要依靠高談雄辯；與善辯的人說話，要依靠簡明扼要；與高貴的人說話，要依靠恢宏氣勢；與富有的人說話，要依靠高雅瀟灑；與貧窮的人說話，要依靠利益誘惑；與卑賤的人說話，要依靠謙虛恭敬；與勇猛的人說話，要依靠當機立斷；與過激的人說話，要依靠敏銳機智。）

  上述這些都是與人談話的原則，它提醒我們，人可以分為不同的類型，人的處境不同，所追求的主要利益和擔憂的主要損害也不同，我們在與其進行溝通時要利用其興奮點激勵之，利用其薄弱處掌控之。

  再比如，《鬼谷子·反應》曰：「人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭。」（別人說話，是活動；自己緘默，是靜止。別人動我們靜，別人說我們聽，正是以靜制動。要根據別人的言談來聽他的弦內與弦外之音。）就是說，要讓對方先說話，我們要善於傾聽，真正的「好口才」首先是「好聽才」。說話的藝術，不僅僅在於能說會道、滔滔不絕，更在於善於傾聽。

  《鬼谷子·摩》中說：「成而不抱，久而化成。」（有成績也不居功自傲，天長日久就一定會取得成功。）意思是，在溝通過程中一定要考慮到對方的尊嚴，決不能以施惠於人的態度出現，否則對方很難接納你的意見。將最終的成功歸功於別人，對於溝通的順利進行以及溝通後全身而退都很重要。

  鬼谷子的溝通技巧遠不止於此，可以說，鬼谷子通篇都在講溝通，而這種溝通的道理即使在商業2.0的今天，也並不落後。因為鬼谷子認為溝通的核心就是「人性」，他說「籌策萬類之終始，達人心之理」（《鬼谷子·捭闔》），而現代人際溝通的基本點也是建立在相互理解和對人性本質的理解上。

  鬼谷子的縱橫智慧曾經讓無比強大的秦國一統天下的夢想整整推遲了幾十年，其綻放出來的溝通魅力可見一斑！現在，你是不是覺得自己也該好好研究一下鬼谷子的溝通技巧呢？