怎樣打破沉默的氣氛

  央視著名主持人水均益成功採訪俄羅斯總統普京，就是一個很好的例子。

  因為按照雙方事先的約定，水均益只能問三個問題，當前兩個問題提出後，他發現普京只是例行公事般地簡短回答，絲毫沒有興奮的神情。他想，照這樣下去，用不了五分鐘這次採訪就宣告結束了，一旦約定好的第三個問題提出來，普京幾句話一回答，就會馬上轉身走人。於是，他決定改變策略。他想起在採訪之前搜集的資料中了解到普京的一些個人愛好和興趣方面的問題，他決定從這裡打開突破口。

  於是水均益問普京：「您在競選的時候，曾發誓要讓俄羅斯人過上應有的生活，您也表示國內發展的目標要高於國外的目標，俄羅斯當前最緊要的問題是什麼？您是否認為有必要改善包括華人在內的外國人在俄的投資環境？」

  之所以這樣問有兩個背景，水均益事先了解到：一是普京特別喜歡對人說要讓俄羅斯人過上好日子，有人重複這話會使他高興；二是近來外界都在抱怨俄羅斯投資環境不好。普京顯然被水均益的這枚「炮彈」刺激得興奮起來，說話頻率明顯加快，一直放在桌子底下的手也拿上來了。利用普京講話的機會，水均益又想好了一個新問題，等普京話音一落，水均益就問他：「別人說您一臉嚴肅，是黑匣子，而且還很鐵腕，您同意嗎？」看見普京越回答越興奮，水均益決定讓總統先生好好地美一下。

  他又問：「聽說您的辦公室里掛著一幅彼得大帝的畫像，在俄羅斯歷史上有不少時代令人印象深刻，比如彼得大帝時代、葉卡捷琳娜時代、亞歷山大時代，當然還有蘇聯時代，您個人更喜歡哪個時代？」他知道，普京最崇拜的就是彼得大帝，據說也最喜歡人們把他看成是拯救俄羅斯的彼得大帝，採訪的局面被徹底打開了。

  很明顯，水均益問的是「拍馬屁」的問題，其實，在採訪中，投其所好，往往能達到很好的效果。而要做到投其所好，就要先知道對方的「好」，才能有針對性地「投」，才能達到預想的效果。

  喬·庫爾曼，幼年喪父，18歲那年，他成為一名職業球手，後來手臂受傷，只得回到家中做了一名壽險推銷員。29歲那年，他成為美國薪水最高的推銷員之一。在25年的推銷生涯中，他銷售了40000份壽險，平均每日5份，這使他成為美國金牌推銷員。

  庫爾曼把自己的成功歸結為「用一句具有魔力的話來改變糟糕的局面」。這句有魔力的話是：「您是怎麼開始您的事業的？」庫爾曼在自己的傳記中寫道：「這句話似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可開交的人吧，只要你提出那個問題，他們總是能擠出時間來跟你聊。」

  他舉了一個最典型的例子來論證這種魔力。剛開始推銷時，他遇見了羅斯，一家工廠的老闆，工作繁忙，很多推銷員在他面前都無功而返。

  庫爾曼說：「您好。我叫喬·庫爾曼，是保險公司的推銷員。」

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  羅斯說：「又是一個推銷員。你是今天第十個推銷員，我有很多事要做，沒時間聽你說。別煩我了，我沒時間。」

  庫爾曼又說：「請允許我做一個自我介紹，10分鐘就夠了。」

  羅斯回道：「我根本沒有時間。」

  庫爾曼低下頭用了整整一分鐘時間去看放在地板上的產品，然後，他問羅斯：「您做這一行多長時間了？」

  羅斯回答：「哦，22年了。」

  庫爾曼問：「您是怎麼開始您的事業的？」這句有魔力的話在羅斯身上發揮了效用。他開始滔滔不絕地談起來，從自己的早年不幸談到自己的創業經歷，一口氣談了一個多小時。最後，羅斯熱情邀請庫爾曼參觀自己的工廠。那一次見面，庫爾曼沒有賣出保險，但和羅斯成了朋友。接下來的三年裡，羅斯從庫爾曼那裡買了四份保險。

  俗話說，「君子不開口，神仙也難下手」。所以，作為推銷員，最怕對方三緘其口。如果遇到這種情況，你可以像庫爾曼那樣，說出那句有魔力的話。