說話要投其所好，必要時儆其所惡

  日常生活中，人際交往中，關於說話方面，我們需求最多的就是：說服別人。為了達到自己的需求和目的，我們要說服老公、孩子、上司、客戶、同事，甚至陌生人。如果不掌握技巧，說服就難以達到理想效果。

  那要怎樣做，才能把NO變成YES呢？日本頂級溝通專家佐佐木圭一提出：利用「被認可欲」，把對方當作「大人物」，是一種行之有效的說服技巧，特別是用在家人身上，效果極好！

  「你把窗戶擦擦！我忙不過來。」妻子對從不積極幹家務活兒的丈夫這樣說，丈夫會主動開始擦窗戶嗎？答案當然是「NO」。丈夫會產生被迫做麻煩事的感覺，只想立刻逃開。就算肯擦窗戶，也必定極不情願，會邊擦邊想：「我每天也有工作要做啊。」

  在這種情況下，妻子若換一種說法呢？

  「你能夠到高的地方，能把窗戶擦得更亮。拜託了！」相信丈夫聽後就會躍躍欲試。

  佐佐木圭一提到的這個案例就是利用了人們渴望被別人認可的心理。當然，這樣說並不能保證丈夫百分之百會擦窗戶，但至少在心理上不會令他感到不快。

  渴望被別人認可，也可以理解為心理學上的「尊重需求」，即「一個人會做出與他人的期待相對應的行為」。當一個人得到他人的認可，即尊重需求得到滿足，就會產生回應期待的欲望。哪怕是比較麻煩的請求，哪怕是自己很難對付，但欣然接受的概率也會大大提高。這絕對是一個可以讓對方開心，你也滿意的雙贏之法。

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  佐佐木圭一還提到，同樣的套路也適用於家裡處於叛逆期的三四歲的孩子身上。

  兩個人站在變綠的信號燈下，卻不過馬路，在旁人看來可能顯得奇怪。下田靖子想領著三歲的外甥過馬路，可是外甥不願意牽手，而那條馬路上車來車往，甚至還有大卡車。

  「這裡很危險，拉住我的手。」下田說了很多遍，可外甥每次都說「不」，就是不牽手。看來外甥不想被當成小孩子對待，儘管他明明就是個小孩子……

  信號燈又變綠了，可兩個人仍舊站在原地。下田望著再度變綠的信號燈犯愁。突然，她想起換一種說話方式會不會有效呢？

  「我一個人很害怕，你能不能拉著我的手一起過馬路？」她反過來把外甥當作大人對待了。結果，外甥很開心地牽住了她的手。下田如願地牽起小外甥的手，放心地過了馬路。

  渴望被認可、被認同、被注重的心理需求，你有，我有，大家有——每一個人都有，哪怕是只有三歲的小孩子！差別只在多或少而已。佐佐木圭一正是利用了我們每個人心內都有的這一需求成功說服了他人。

  說服是鼓動而不是操縱，說服是影響，而影響是一個優美的過程。如果你把自己想像成一個藝術家，學會在他人的世界裡認識他們、揣摩他們，你就能說服和影響他人，進而實現你的目標，解決你的問題。

  在1992年上映的電影《白玫瑰》中，張曼玉扮演一位保險業務員，好不容易見到目標客戶後，對方卻給了她一枚硬幣，說是給她回家的路費。當時她很生氣，在她扭頭要走的一瞬間，她看到客戶的辦公室里掛了一張小孩的照片，於是她對照片深鞠一躬說：「對不起，我幫不了你了。」客戶大為驚訝，忙問究竟。原來這個客戶最疼愛他的兒子，所以把兒子的照片掛在辦公室里天天看。

  張曼玉對小孩的照片鞠躬致歉，實際是在向客戶暗示：買保險的意義不只是讓自己多一份健康、平安的保障，更是給家人、給最愛的人多一份安心和愛護。隨後，客戶叫住了張曼玉，於是第一單生意就這樣談成了。

  人人都有被人理解的渴望。站在對方的立場考慮問題，你會發現，你跟他有了共同語言，他的所思所想、所喜所惡都變得可以理解。當我們與被求之人產生了情感共鳴，就能迅速拉近彼此的心靈距離，對方也就樂於幫忙。

  張曼玉這次推銷之所以能成功，就是因為她抓住了客戶的關注點，投其所好，在情感上打動了對方——客戶的辦公室掛著兒子的照片，就說明客戶非常愛自己的孩子，張曼玉意識到這個突破口，以此切入，用誠懇的言語觸動對方心中最柔軟的部分，從而消除其抗拒心理，調動其參與程度，對方便高高興興地答應自己的請求了。

  投其所好，既是最基本的，也是最管用的說服技巧。與之相對的是「儆其所惡」，這個突破口威力強大，能說動難以說服的人，但有時會顯得帶有強迫性，所以在運用時一定要掌握分寸，注意場合。

  優雅的餐廳里，一幫帶著孩子的媽媽們坐在桌前愉快地聊著天。熊孩子們大喊大叫著跑來跑去。店員大傷腦筋，和孩子媽媽們商量：「為了不打攪其他客人，可否請你們讓孩子坐在座位上呢？」結果，媽媽幫瞥了一眼店員，象徵性地朝孩子們喊了一句「別鬧了，快回座位上來」，就若無其事地繼續討論哪個牌子的面膜比較好用了。

  店長注意到店裡的吵鬧，聽店員講完情況之後，親自出馬了：「剛做好的菜很燙，如果端出來的時候被撞灑了，會給孩子造成很嚴重的燙傷，可否請你們讓孩子回到座位上呢？」什麼？！會燙傷孩子，那怎麼行！媽媽幫不約而同地全體起身，去拉自己孩子了。

  這，就是儆其所惡的力量。

  在這裡告訴家庭主婦們一個好消息，用這個方法還可以讓不愛幹家務活的丈夫積極地參與年底家庭大掃除呢。方法很簡單，動動口就可以解決：「財不入污門哦」「乾淨的房間裡藏著福祿壽喜財哦」……就算是丈夫不迷信風水，也會有很強的「避免失去財運」的意識。想發財？乖乖地先把家裡收拾乾淨吧！

  「把交流視為技巧，而非唯心論。」下次開口說服他人之前，我們得知道，說話要投其所好，必要時儆其所惡，這樣你就會得到自己想要的答案。