為什麼你會留下「試用」的產品?
2024-10-11 05:54:52
作者: 朱丹
無論是走出門去逛街,還是足不出戶在網上淘寶,都會經常遇到「免費試用」這樣的「好事」,猶如天上掉餡餅一樣。但只要是掉餡餅,就一定會有陷阱,這是百試不爽的規律。那些免費「試用」的產品,最後往往都被我們留下,不管對我們有用還是沒用,我們都為它們買單了。這其中真正的原因是什麼呢?
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上大學的時候,我就有過這樣的親身經歷。聖誕節與室友去逛街,兩個人剛進一個商場,就被一帥哥攔下,帥哥面帶微笑,巧舌如簧,說他們公司在搞活動,回饋客戶,可以免費試用他們的化妝品,還可以免費做一個面部美容。於是乎,在免費的誘惑下,兩個缺乏社會經驗的單純學生妹就這樣走進了圈套。
進入他們的店內後,有兩個姐姐來給我們做面部美容,兩個姐姐時尚漂亮,親切熱情,一邊誇獎我們漂亮、皮膚好,一邊指出我們皮膚存在的一些問題,留下好感的同時激發起我們想改善皮膚問題的興趣,而後自然而然開始推薦給我們試用的這些產品,說一些效果好、無副作用物美價廉之類的話,最後,我們兩個人都對產品很心動,覺得這就已經是自己的東西了,必須買下來。於是,那天,我們兩個人滿心歡喜滿載而歸,各自買了一大包的化妝品,花光身上的所有錢。
結果是,買來的這些化妝品效果都很一般,價格卻不菲,而且有的根本不適合當時的我們使用,於是大呼上當。要知道,這浪費的可都是父母的血汗錢啊!
其實,冷靜下來看,商家的手段主要就在「免費」這兩個字上,在「免費」這個面具的掩蓋下,消費者會失去原有的理性。社會心理學上有一個著名的「曝光效應」,即熟悉能導致好感,無論是對人還是對物,見面越多,好感也就越多。人對自我是會維護、提高的,對與自己有關的人和事,也會比較積極地關注,而商家推行免費試用品,使得消費者對該產品產生熟悉的心理,由此激發購買慾,最終導致衝動消費。「免費試用」就是利用了「曙光效應」這一原理,突破了人們的心理防線。而且,經常試用某一廠商的產品後,消費者對這一品牌會變得越來越熟悉、也會隨之越看越順眼。
我們的生活到處充斥著「免費試用」,上面所說的對於化妝品的試用只是冰山一角。最有代表性的就是殺毒軟體金山、卡巴斯基等等,最初都是讓用戶免費試用,走一種「零付費」的模式,等用戶習慣使用這些軟體後,企業就開始收費,用戶自然而然就留下了這些軟體接著使用。還比如現在的大型超市時,一些食品櫃檯前常能看到免費品嘗」的場景。
商家除了有效利用了曙光效應外,還設下了其他一些陷阱。比如,移動聯通也經常推出這樣的活動,什麼手機報,彩鈴免費試用兩個月,等你習慣試用後,就開始收費了。這些做法真的是屢試不爽,化妝品中最有代表性的就是日本化妝品DHC,其進入中國的「王牌」法則就是讓女孩們蜂擁上網註冊,獲得其免費小樣。
隨著電商的強勁發展,網上的「免費試用」營銷模式更是隨處而見,目前已經有很多網站為網民提供種類豐富、數量眾多的免費試用商品,比如,淘寶就憑藉龐大的用戶規模與國內知名廠商等合作,從而迅速成為國內知名品牌廠商推廣「試客」服務的主要基地,為「試客」提供涵蓋吃、穿、用、玩等各個方面數十個品牌的商品。一些網友對享用這種「免費大餐」樂此不疲,成為了「試客達人」。
縱觀網上的「免費試用」模式,試用方式主要有三種,第一種是免費免郵試用,但需要提交試用報告;第二種是免費不免費郵,可不提供試用報告。
所謂無利不起早,商家從來不會做虧本的買賣,那這些「免費使用」中又有什麼貓膩呢?
對於第一種方式,一般很難申請到,試客必須提供自己的真實資料和一份試用報告。商家的目的就是試客們的資料和試用報告,有的試客申請了免費試用產品後,手機上就常常收到一些莫名其妙的簡訊和電話。這可能是其個人資料被網站給出售了。應驗了那句話「凡事都有代價的。」
對於第二種方法,一些免費不免郵的試用產品,不要求你提供試用報告,但是郵費相比正常快遞和物流要稍高。但勝在免費試用,於是覺得郵費稍微貴點也可以接受。但這些試用中心很可能是以假冒偽劣產品冒稱名牌,以賺取運費為目的。例如,一件試用產品他們花了5元,冒稱市場價100的名牌小號裝,然後運費用了10元,寄到你手裡,而他們卻收了你20元的運費,這樣一個試用品發出去,他們就可以賺5元。
還有一些情況,有些試客沒能申請拿到免費商品,他們反而會到商家的網站上去訂購一件。於是商家還是賺了。
這兩年,家電廠商促銷戰也打得火熱,各種電器的「免費試用」促銷活動也越來越多。比如,有些家電連鎖店承諾某洗衣機購買後可以「試用30天,不滿意退款」,並簽訂協議。這種促銷模式也暗藏種種風險,有些是試用協議陷阱,協議中約定了嚴苛的退貨條件。有些是法律風險陷阱,根據合同法規定,如果商品在免費試用期間發生了毀損或滅失,其風險要由買受人即消費者承擔。還有些是增值服務陷阱,比如商品雖免費試用,也可退貨,但安裝、拆卸費用均需消費者承擔。
總之,「免費試用」大多都是一個幌子,商家是逐利而生的,實際上任何的「免費試用」都是利用消費者心理的一種營銷手段,我們一定要擦亮眼睛,保持清醒的頭腦,不貪小便宜,按需消費,保持理智,這是「放之四海而皆準」的道理。