06 注意儀態 調整姿勢 從坐姿窺探人的性格趨向

  人們坐著時會有不同的姿勢，有的人喜歡蹺著二郎腿，有的人喜歡雙腿併攏，而有的人喜歡兩腳交疊……真是千奇百怪，豐富多彩。那麼，這些不同類型的坐姿又反映了什麼樣的心理呢？

  我們可以從人的坐姿上看出他的性格、身份等，也可以根據對一個人坐的位置、坐姿進行標記、分析，畫出一張人心的「地形圖」。一個人的心理，往往會從他的「坐」體現出來，所以，在人與人之間的關係中，坐什麼座位，怎樣坐，都反映了人的深層心理。

  首先，坐什麼位置，直接反映出社會、集團傳統的上席下席或優勢、劣勢的意識，就像現在那些拘泥於形式的聚會或老年人多的聚會上，什麼位置坐什麼人，會讓主持者頭痛。

  其次，是所有的人都有在自己身體的周圍保持專用空間的心理，如果這個空間被侵犯他們就會不悅，並產生不安。這個空間我們稱為「身體範圍」。通常，人們是互不侵犯這個範圍的。

  ◎以深坐與淺坐的坐姿來識破對方的心理

  對於人類來說，立姿是最適合活動的一般狀態，所以，人們在坐的時候會以立刻可以站起的姿勢為前提。在椅子上採取淺坐，即是其中的一個例子。

  在《白宮智囊的讀心術》中，作者寫道：

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  我們曾參加過一個研究會，主要討論一項極具科學價值的新產品。所要討論的內容包括專利權、權益情況、版稅、研究開發費用，以及如何說服委託公司生產和銷售該產品等各項問題。

  討論剛開始，對方團隊裡的一名成員便出現了一種躍躍欲試的姿態：淺坐在椅子裡，身體向前傾斜，踮著腳尖，就像短跑運動員在等待發號令一樣。

  由於他是對方團隊中的一名技術人員，所以他的反應直接影響著我們的推銷結果。他這種「蓄勢待發」的姿勢就告訴我們：他對我們展示的東西很感興趣。於是，我們引導他提出一些技術性的疑問，然後由我們的科研人員分別給予解答。

  其實，在剛開始的座位安排中，我們特意選擇坐在這個重要人物旁邊，以便更好地觀察他的一舉一動。當我們充分解答了他在技術方面的疑問，消除了他的顧慮之後，他的態度顯得非常樂意合作。

  可以說，這次談判進行得如此順利的關鍵就在於：我們在第一時間發現了這位技術人員所表現出的願意合作的姿勢，並且善加利用，於是很快簽訂了這份雙贏的合作協議。

  所以，我們在談判時，如果發現對方的身體坐在椅子前端，腳尖踮起，呈現一種殷切的姿態，就表示對方準備好要讓步、要合作、要購買、要接受或要征服別人。這是一種積極的情緒，是一種願意合作的信號，若善加利用，將大大增加雙方達成互惠協議的可能性。

  也有人因為緊張而只敢淺坐在椅子邊上，這種人常常處於將要採取行動的緊急狀態中。在心理學中，稱之為「警覺性」高。但是，一旦鬆懈下來時，他的「警覺性」便會降低，就會坐穩在椅子裡，同時伸出雙腳，很悠閒，表示他不會立刻站起來。

  這可以從獅子和馬身上看到這種觀點：獅子很兇猛、強大，所以它可以整天睡覺，似乎這代表著一種自信。獅子喜歡捕食馬，所以馬類就整天很神經質地站著，即便睡覺也是站著睡，但仍然逃不了被獅子捕食的厄運。

  再看看我們人類，深坐的人在精神上占有優勢，或者是有意處於優勢地位，至少他希望自己居高臨下。而淺坐的人，心裡常感到惴惴不安，顯示出一種屈居劣勢的狀態，在潛意識中欲表現出一種恭敬和服從對方的心理。

  在那種採取淺坐的人面前，你千萬不可傲慢，顯得自己太強大，因為他們內心有強烈的反抗情緒。如果你表現出對他們的友好或關心，他們一定會打從心裡喜歡你，願意與你接近，這就為你以後拓展人脈奠定了基礎。

  要知道，不管什麼人都是可以利用的。如果大多數人都願意與你接近，這就在無形中給你增加了一種優勢，起碼在人際關係上你已經勝了，你的工作、學習會因此而很容易走向成功。

  ◎身體挺直，兩腿交叉，表示懷疑與牴觸

  有位商人在談生意時發現對方露出不快的神色，似乎不願意繼續和他談下去。為了做成這筆生意，他仍然委婉地說：「我誠心誠意地要做成這筆交易，我已經把底牌都攤開給你們看了。」他本以為自己的態度如此誠懇，對方肯定會答應他，殊不知對方的態度更加強硬了。因為對方已發現了他的口是心非，難以信任，最後大家不歡而散。

  為什麼會出現這種意料不到的結局呢？原來是他的雙腿泄露了他內心的真正感受。在說話時，他身體挺直，兩腿交叉（見圖3.28），這一姿勢表示懷疑與牴觸，與他所說的「誠心誠意」正好相反，對方當然不願意與他簽訂這項協議了。

  在談判進行的階段中，當談判者準備提出問題時，一般不會交叉雙腿；當問題被提出來討論或進入激烈的爭論中時，談判一方或雙方總會把雙腿交叉在一起；當談判就要達成一致協議時，如果談判雙方放下交叉的雙腳，並且向前傾斜身體，那麼達成協議的概率就會大大提高。所以，在談判過程中，要特別留意那些蹺二郎腿的人。

  有的人一坐下來就會蹺起二郎腿，這表明他深具戒心且懷有不服輸的對抗意識，充滿企圖心與自信，而且有行動力，下定決心後會立刻行動。不過，這是男人的情況，女性則稍有不同。

  敢大膽蹺起二郎腿的女人，表現了她對自己的容貌或衣著服飾頗具信心，也表示了她懷有想要顯示自己的強烈欲望。因此，這種女人的自尊心很強，刻意賣弄風姿，與異性交往較隨便，熱衷於做老闆，但要贏得其芳心或以身相許並非易事。

  ◎雙腿交叉，一隻腳不停地輕輕踢盪，表示厭倦或不耐煩

  有時候，我們會變得焦躁不安或對周圍的一切失去興趣，那麼我們能否判斷出其他人在某個時候也很厭煩呢？

  當一個女人交叉雙腿，一隻腳不停地輕輕踢盪，就表示她可能厭倦了當時的情境——不是在等待飛機起飛或約會遲到的丈夫，就是在聽一席無聊沉悶的講話。

  ◎一條腿搭在椅子扶手上，表達了一種敵意或漠視

  坐在椅子上，滿不在乎地將一條腿搭在椅子扶手上，翹起一隻腳（見圖3.30）。起初，我們會認為這是一個開放的、放鬆的姿勢，但我們很快就會發現做出這種動作的人一般都在表達他的敵意或漠視。

  照此推測，飛機上的乘務員一般認為，腿部跨在座位扶手上的人的要求通常非常苛刻，且很難令其滿意。銷售人員也發現，以這種姿勢坐著的買家向來很難搞定。這種行為表明，一個人在「無聲地」宣告自己在交易中的主導權和強勢地位。

  ◎腳置於桌子上，展示自己的「優越性」

  人類學家認為，男人天生比女人更具「占領欲」。不過，男人和女人都能夠通過非語言的肢體動作表現自己的控制權。此類姿勢之一，就是深坐在椅子裡，將一隻腳置於桌子上，一聲不響地展示出自己的「優越性」。

  根據毛禮斯的領域權理論，一個人把腳放在某個東西上，即意味著該物受其支配或為其所有。

  在看老式家庭的相片薄時，你可能會經常發現主人靠著汽車的照片。直到今天，仍有許多人在拍照或在談到他們的財產時會撫摸或倚靠在自己的汽車上。

  同樣地，在各種社交場合中，你很輕易地就能在人群中看出哪些是結婚多年的夫婦，因為他們會對大家做出一些非言辭的擁有權的姿態，例如，摟住對方的腰、手牽著手，或以一些其他的觸摸方式來表達其為自己所有。

  ◎雙腿分開，跨在椅子上，是一種表示權威和主導優勢的姿勢

  叉開雙腿，以椅背當作一種屏障，倒騎在椅子上（見圖3.33），是一種表示權威和主導優勢的姿勢，所傳達出的意思與把腳擱在桌子上的姿勢極為相似。銷售人員在拜訪潛在客戶時，絕不會出現這樣的坐姿，除非他不想談成這筆交易。

  所以，在談判、推銷商品或社會交往中，要格外警惕那些倒騎椅子的人，因為這種人往往缺乏合作的誠意，對別人的需求漠不關心，甚至還會對你帶有一定的敵意。

  ◎林肯式的坐姿，是一個表示坦誠、愜意的坐姿

  將腳擱在桌子上、倒騎椅子都是通過非語言的肢體動作來表現一個人高傲和權威，而雙腿分開端坐在椅子中，手臂放在椅子的扶手上，並將衣服敞開（見圖3.34）的林肯式的坐姿，即是通過非語言的肢體動作來傳達彼此平等的信息。

  林肯式的坐姿是一個表示坦誠、愜意的坐姿。當兩個人採取林肯式的開放姿勢時，就意味著他們比較容易溝通，不會抵制對方，雙方都沒有傳達某種優越感的信息。

  ◎「4字形」的坐姿和沮喪的坐姿

  有這樣一幅漫畫，兩位鼎鼎有名的政治家面對面坐著商討時事。其中一位政治家的身體向後傾，兩手抱住後腦勺，雙腳交叉成「4字形」，即一隻腳平放在另一條腿上，腳踝正好放在膝蓋上，一副志滿意得的樣子；另一位政治家耷拉著腦袋，向前聳著肩，兩隻手臂無力地搭在雙腿上，一副無精打采的樣子。

  在傑勒德·尼爾倫伯格和亨利·卡萊羅組織的研討會上，他們曾把這幅漫畫拿給學員看，並問他們，畫面上的這兩位政治家誰在說話，說些什麼。大多數學員指出，那位身體往後靠的人在發言，並且他對自己所說的話很有把握，有的學員甚至回答說：「那個人很自大，很喜歡賣弄學問。」而另外一位政治家則被形容為悶悶不樂、很沮喪、愛猜疑等。沒有一個人把這兩人的角色弄反。

  「4字形」坐姿是典型的美國人坐姿，甚至許多美國婦女，在穿著長褲時也會採取這個姿勢。尼爾倫伯格研討會學員中的女律師也承認，在傾聽委託人的滿腹牢騷時，她們總會不知不覺地採取這個姿勢，她們說這種姿勢可以使自己更加專心地分析客戶的話。

  ◎與對方的感情程度及社會關係，可以由座位的空間距離測知

  座位與座位之間物理距離的大小，可以表示一方主觀意識上想侵犯另一方身體領域的程度。也就是說，互不相干的人，假使距離過近，就會產生不愉快或不安的感覺。所以，通過座位的物理距離能探知對方的一些心理想法，能大致了解這類人是什麼樣的性格。

  例如，一對以身相許、卿卿我我的情侶，即使身邊空位再大，他們也會最大限度地靠近對方的身邊坐下，這就反映了他們如膠似漆的情態。又如，在大學教室里，如果有學生想積極參與課堂討論，就會選擇坐在教室靠前的位置上，而對本科目不感興趣的學生則會選擇坐在後面。以此類推，同樣是一個機關的工作人員，那些積極與領導溝通的人與對上級持有反感情緒的人，其與上級之間選擇座位的距離就會有所不同。

  排座也相當有意思。被領導賞識的人或者想討好領導的人，通常會坐在領導的兩旁或靠近的地方，以表示自己對領導的忠誠與專心。而那些領導不喜歡的人或對領導抱有不滿情緒的人，通常會坐在遠離領導的座位上或者某個角落裡。這就說明兩者心理上的距離如同其座位間的物理距離那樣大。

  ◎座位的方向也能看出兩個人的心理

  兩個人面對面而坐或同坐一側，其表現出來的性格就截然不同。

  面對面坐著有一種距離感，如果兩人之間隔有一張桌子或其他障礙物就會感覺比較舒服。而坐在側旁的時候，彼此朝著同一個方向，注視相同的對象，在這種情況下，很容易產生某種相連感。

  兩個人在面對面坐著時，雙方都處於可以觀察到對方的最佳位置上，很容易產生一種對峙的感覺。所以，選擇坐在對方正面的人，是想使對方更好地了解自己。初次見面和在生意場上與對方接觸時，經常可以見到這種場面。而選擇同坐一側而不坐正面的人，是想推測對方的心理。在大酒店的俱樂部，女侍者往往坐在客人旁邊，就是基於這一原因。

  情侶在一起的時候，中間隔著一張桌子，兩人面對面地坐著談話，這也許是相當親熱的鏡頭了。不過，這種坐式說明他們不是特別熟悉，在心理上存在著一種加深相互了解的意願。但也有些不是情侶而同坐一側的人，這種舉動含有親近感或者某種不安定的精神狀態等。所以，我們可以通過他們坐的方向來推測他們的心理活動和與之相關的信息，這樣一來，你若想採取什麼行動就有了對策。