詆毀對手，本身就是一種仰望

  缺乏職業道德，帶著強烈偏見攻擊詆毀競爭對手，不僅讓客戶對銷售員的職業操守產生懷疑，而且給客戶提了醒：「既然你們這樣大肆攻擊對手，說明對手應該很強大，他們的產品肯定不錯，我何不親自去看看？」從某種程度上來說，詆毀，本身就是一種仰望。

  一位採購員講過這樣一件事：

  我在市場上招標，要購入一大批包裝箱。收到兩項投標，一個來自曾與我做過不少生意的公司。該公司的推銷員找上門來，問我還有哪家公司投標。我告訴了他，但沒有暴露價格秘密。他馬上說道：「噢，是啊，他們的推銷員小羅確實是個好人，但他能按照您的要求發貨嗎？他們工廠小，我對他的發貨能力說不清楚。他能滿足您的要求嗎？您要知道，他對他們要裝運的產品也缺乏起碼的了解。」

  我應該承認，這種攻擊還算是相當溫和的，但它畢竟還是攻擊。結果怎樣？我聽完這些話產生了一種強烈的好奇心，想去吉姆的工廠看看，並和吉姆聊聊，於是前去考察。但最終吉姆獲得了訂單，合同履行得也很出色。

  在與客戶接觸的過程中，無論是哪個環節的交往，不詆毀競爭對手是推銷員應遵循的一個重要原則。那種一味打擊他人，把別人的產品、服務貶得一無是處的人，真是小看客戶的分辨力了。上述案例中的銷售員就是「聰明反被聰明誤」的典型，因為他對別人進行了攻擊，客戶在好奇心的驅使下產生了親自前去考察的念頭，結果反而將客戶拱手讓人。因此，不要詆毀你的競爭對手，詆毀別人就是毀滅自己。

  其實，這種划不來的買賣悲劇在生活中時常上演：

  「聽說最近有很多大客戶都從他們那裡退貨了，我們這裡就有幾家大客戶是從他們那裡轉過來的……」

  「那家公司的內部管理十分混亂，購買他們的產品一定要當心……」

  「對面那家糕點鋪的食品很好吃嗎？聽說有消費者告他們的食品裡面含有防腐劑……」

  推銷中完全不遇到競爭對手的情況是很少的，你必須做好應付競爭對手的準備。毫無疑問，避免與競爭對手發生猛烈「衝撞」是明智的，但是，要想絕對迴避他們看來也不可能。但是你絕對不能輕易攻擊競爭對手。

  

  與此相反的做法是：客觀評價競爭對手，比較自己和對手的優劣勢，對競爭對手的優點給予肯定，會讓客戶感到你是一個公平理智的推銷員，然後你再巧妙地引導客戶選擇自己的產品，這樣，客戶在無形之中就向你靠近了。

  比如，如果客戶問：「你認為A公司怎麼樣？」你可以回答說：「A公司也不錯，而且A公司的產品最大的優勢就是集中在L產品上。如果您對L產品有很高要求的話，使用A公司的產品也是不錯的選擇。」

  如果客戶說：「我也需要A公司的L產品。」你可以這樣回答說：「就您剛才所談的，L產品只是您所有要求中很小的一部分，對您最重要的還是B產品，而B和L我們做得都不錯，尤其是B，所以，B真的很適合您，您說是不是？」

  不貶低、不誹謗同行業的產品是推銷員的一條鐵的紀律。請記住，把別人的產品說得一無是處，絕不會給你自己的產品增加一點好處。