別在最後時刻，說些讓客戶動搖的話

  美國將領麥克阿瑟說：「戰爭的目的在於贏得勝利。」推銷的目的就在於贏得交易，成交是推銷人員的根本目標，如果不能達成交易，整個推銷活動就是失敗的。特別是當客戶明確表示出成交意願時，銷售員一定要謹慎應對，避免多餘的話語或動作導致交易功虧一簣。

  推銷員：看看我們的新款車型吧。

  客戶：哇，真漂亮。

  推銷員：價格也很吸引人，只需要10萬元，這輛漂亮的車子就是您的了。

  客戶：這款車型有黑色的嗎？

  推銷員：當然。這款車有黑、灰、紅三種顏色供客戶選擇。

  客戶：黑色的有現貨嗎？我能不能現在就刷卡提車？

  推銷員：當然，那邊就有一輛。下周我們還有四輛黑色的要到貨。

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  客戶：真的？或許我應該等一等，從新到的幾輛中選一輛。

  推銷員：不用的，它們全都一樣。

  客戶：可是，現在只有一輛，我連選擇的機會都沒有。這輛車不會有什麼毛病吧？

  推銷員：絕不可能。你看嘛，一點問題都沒有，是吧？

  客戶：嗯，看上去挺好。

  推銷員：那我們到裡邊去簽合同吧。

  客戶：我還沒有拿定主意，我想過幾天再看看新到的那幾輛再說。推銷員：這輛車真的一點問題都沒有。

  客戶：是啊，不過我還得考慮考慮。我得走了，下周我再來吧。

  銷售人員要記住，你的目標是成交，要小心自己的言行，多一句話可能就多出一個異議。尤其是在成交的關鍵時刻，銷售員的話至關重要，它可以使客戶堅定最後的決心，促進成交，也可以使客戶動搖購買的決心，放棄交易。

  上述案例中的銷售員就犯了一個致命的錯誤，他不該在最後時刻多說那一句「下周我們還有四輛黑色的要到貨」，這句話讓客戶萌生了等一等能有更多選擇的念頭，從而放棄馬上交易，而這一放棄很可能會導致最後交易的失敗。即將到手的交易眼睜睜地失去，對銷售員來說，是一個很大的打擊。