3.逐步提升提問重點來發掘客戶需求

銷售員必須發現客戶需求才能銷售成功，因此提問就顯得十分重要。雖然我們希望成功地發現顧客需求，但又不能讓客戶感到被信息「塞得太滿」而產生逆反情緒。這就要求我們在提問過程中有一個循序漸進的過程，逐步提升提問的「重點」，從而發現客戶的需求，提高銷售會談的價值。在這個過程中，我們可以按照這個程序來探明客戶的需求：是否存在銷售機會——客戶可能面臨的困難——這些困難意味著什麼——是否存在潛在的有價值的解決方案。