當客戶說「太貴了」時，把「貴不貴」改變為「值不值」

  客戶買東西時都會想要便宜點，「太貴了」「能不能便宜點」這是所有消費者的一個習慣用語。作為一個老練的銷售人員，根本沒有必要就「能不能便宜點」開始討價還價，而是應當因勢利導，在客戶關心產品的價格時引導他關注產品的使用價值，把客戶關心的「貴不貴」改變為「值不值」！

  先生，買東西不能只考慮價格問題，還得考慮下實際的使用情況。那種便宜的商品可能用段時間就開始出現質量問題，比如自行車，價格便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生鏽，鏈條經常掉，腳踏也經常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪裡都響；如果我們買一輛質量過硬的自行車，比如捷安特，雖然價格略貴一些，但您騎兩年都不用操任何心的，騎起來還省力。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢？

  如果銷售人員在說完上述話語之後，客戶依然不為所動，就可以提出其他建議：「您如果覺得這款商品的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的，您看怎麼樣？」但是，切忌說出「價格好商量」之類的話，因為這是一種不戰自潰的消極銷售行為，是非常致命的。如果銷售人員答應了客戶還價的一個價格，對方往往就會得寸進尺，再次大幅度殺價的。

  「對不起，我們是品牌，拒絕還價」也是一種不恰當的回應，這種強迫消費者意願的武斷行為會使對方很難接受。

  在推銷價格昂貴的產品時，拆分問題引導這一方法通常十分有效。

  一位推銷員正在向客戶電話推銷一套價格不菲的家具。

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  客戶：「這套家具實在太貴了。」

  推銷員：「您認為貴了多少？」

  客戶：「貴了1000多元。」

  推銷員：「那麼咱們現在就假設貴了1000元整，先生您能否認可？」

  客戶：「可以認可。」

  推銷員：「先生，這套家具您肯定打算至少用十年以上再換吧？」

  客戶：「是的。」

  推銷員：「那麼就按使用十年算，您每年也就是多花了100元，您說是不是這樣？」

  客戶：「沒錯。」

  推銷員：「一年100元，那每個月該是多少錢？」

  客戶：「喔！每個月大概就是8塊多點吧！」

  推銷員：「好，就算是8塊5吧。您每天至少要用兩次吧，早上和晚上。」

  客戶：「有時更多。」

  推銷員：「我們保守估計為每天兩次，那也就是說每個月您將用六十次。所以，假如這套家具每月多花了8塊5，那每次就多花不到1毛5分。」

  客戶：「是的。」

  推銷員：「那麼每次不到1毛5分，卻能夠讓您的家變得整潔，讓您不再為東西沒合適地方放而苦惱。而且還起到裝飾作用，您不覺得很划算嗎？」

  客戶：「你說得很有道理，那我就買下了。你們是送貨上門吧？」

  推銷員：「當然！」

  案例中，推銷員向客戶推銷一套價格昂貴的家具，客戶認為太貴了，這時候推銷員需要做的就是淡化客戶的這種印象。於是，推銷員開始運用拆分問題的方法進行引導，他先假設這套家具能夠使用十年，然後把客戶認為貴了的1000多元分攤到每年、每月、每天、每次，最後得出的數據為每次不到1毛5分錢，這大大淡化了客戶「太貴了」的印象，最後成功地售出了這套昂貴的家具。

  當客戶說「抱歉，我沒有錢」時，那麼你可以說「先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在先好好做個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？」或者說「我了解。要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在推薦一種方法，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？」

  總之，對於還價的客戶，銷售人員要保持心理上的冷靜和鎮定，外表上的沉著和穩定，切不可退卻或露出緊張的表情。