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猶太人說,女人的錢最好賺

2024-10-11 05:02:09 作者: 金文

  我們每天所需要的食物和飲料,不是出自屠戶、釀酒家和麵包師的恩惠,而是出於他們自利的打算。我們不說喚起他們利他心的話,而說喚起他們利己心的話;我們不說我們自己需要,而說對他們有好處。

  這是經濟學之父亞當·斯密的代表著作《國富論》中的一句話。斯密認為,經濟學中人和人之間是一種交換關係,能獲得食物和飲料,是因為商家們要獲得自己最大的利益。這也便是經濟學對於人性的假設。

  銷售員認識經濟學的第一步,就是認識經濟學的人性假設。經濟學中,我們對於所有的人的假設前提都是將他們看作利己的理性經濟人。

  理性經濟人,又稱作「經濟人假設」,即假定人思考和行為都是目標理性的,唯一試圖獲得的經濟好處就是物質性補償的最大化。簡單來說,理性的經濟人總是在一定約束(如收入)下討價還價,力圖以最小的經濟代價去追逐和獲得最大化的經濟利益。

  經濟學家認為,經濟人假設是經濟學最根本的假設。整個經濟學大廈都是建立在這一假設基礎上的。如果否認這個假設,就等於取消了經濟學本身。

  你或許會有疑問:如果人人都是理性經濟人,都是理性且自利的,那麼,市場中的每一個人在追求自身利益最大化的動機下,勢必導致銷售者盲目抬價,消費者拼命壓價,那麼,社會秩序不會變得紊亂?買賣雙方能夠實現互利共贏嗎?

  以亞當·斯密為代表的經濟學家給出了回答:「他追求自己的利益,往往使他能比在真正處於本意的情況下更有效地促進社會的利益。」也就是說,人人都是理性經濟人,更能在客觀上維護社會的秩序。相反,在一個社會裡,如果每個人完全利他,不僅避免不了糾紛,而且也不利於全社會資源的優化配置,甚至導致社會根本無法運轉。

  經濟人的假設告訴我們,每一個人都希望用最小的投入追求自身利益的最大化。但同時,我們不可否認的是,再理性的消費者也同樣是一個有血有肉的感性的人,他們的行為可能受某些因素的影響,造成非理性的衝動性消費。

  楚國有個商人到鄭國去賣珍珠,為了吸引顧客,他用一種名貴木料做了一個很精美的匣子,匣子上還鑲嵌著寶石和翡翠,看起來十分華貴。一個鄭國的買主抱著匣子端詳了一番,十分喜歡,便以高價買下,並打開匣子取出珍珠,把珍珠還給了楚國商人。

  「買櫝還珠」的故事中,鄭國人如果是一名理性經濟人,要麼會與楚國商人討價還價,要求商人只對盒子出價,而減去珠寶的價格;要麼則在買下珠寶後自己轉手將珠寶賣了,怎麼也不該以全價買下珠寶與盒子,並將珠寶還給楚人。然而,出於對盒子的愛不釋手,這名鄭國人已無暇顧及其他,只是急切地將這精美的盒子買下,而將珠寶的價值完全忘在了腦後。

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  事實上,消費者的消費過程也常常受到情感因素的制約,容易接受商品的外觀和GG宣傳的影響。尤其是女性消費人群,當她們面對某些時尚商品或是促銷商品時的消費,大多數情況下很難確定其符合經濟學的相關原理,她們的行為往往很容易受外界干擾變得十分不理智,隨即做出非理性的消費行為。

  猶太人說,女人的錢最好賺。因為女人花錢太感性。一項科學調查顯示,90%的18至35歲的女性都有過非理性消費行為,甚至非理性消費占女性消費支出的20%以上。我們常常可以看到,不少女性雖然在進入超市之前做了周密的購物計劃,但出來的時候仍然買回不少自己喜歡卻並不實用,甚至根本用不上的商品。

  女性的非理性消費徹底顛覆了經濟學家所能預測的消費模式。另外,據有關專家對京滬粵三地進行的針對18至35歲青年女性的調查顯示:因受打折優惠影響而購買不需要物品的女性超過50%;因受GG影響購買無用商品或不當消費的女性超過20%;因商品店內的時尚氣氛和現場展銷而消費的女性超過40%;因受到促銷人員誘導而不當消費的女性超過50%。

  女性的情緒性消費或許是感性消費中的最典型的代表。事實上,每一個理性消費者都有其非理性的一面。人都有七情六慾,情緒波動,有些人可能因為一時的心情不好,把購物當成發泄的方式;也可能因一時的好奇心而購買看起來很好的東西;或者臨時起意,在逛商場的時候,看到漂亮的衣服就買下;亦可能不為商品的效用,而是為了炫耀自己的財富、地位或者攀比而購買一些奢侈品。這些消費行為並不符合消費者作為理性經濟人的初衷和根本利益,但他們還是會一而再,再而三地重蹈非理性購物的覆轍。

  作為銷售員,你本身也是本著追求業績最大化和利潤最大化的原則的理性經濟人,但你更應當認識到的是,你的每一名客戶都是理性經濟人,都希望能夠買到最為「物美價廉」的商品。你的銷售過程,實際上也就是一個如何平衡自己追求的利益最大化和消費者追求的利益最大化之間的難題——當然,聰明的銷售員並不認為這是一個難題。因為在多數情況下,我們的長期利益回報也正是來源於消費者對我們「物美價廉」的產品的長期信任與忠誠購買。

  同時,每一個人的消費行為都是理性與感性相結合的產物。因此,出色的銷售員一方面能夠充分理解消費者的理性經濟行為,客觀地告訴消費者買你的產品可以得到什麼實惠、帶來什麼便利、你的產品相對於同類商品具有什麼優點等,幫助顧客進行理性的購買決策;另一方面,優秀的銷售員更要善於利用說服的技巧、出彩的包裝,營造促銷的氛圍來引導消費者進行感性消費。


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