說「夢」話，讓顧客為日後的好處買單

  假設成交就是銷售員為客戶描繪一幅成交的畫面，讓客戶想像在他身上已經發生了這件事，而這件事會給他帶來很大好處，而不會產生什麼壞處。

  在銷售過程中，我們一定要做一個假設成交。因為假設成交會非常有效果，在假設成交的過程中，你要做一個對顧客有很大幫助的假設，通過推銷員的描繪，讓顧客感知未來的情形，從而達到銷售的目的。

  有一家生產電燈泡的公司，在創業初期產品銷路不暢，於是該公司的董事長到各地去做宣傳推銷，希望代理商們積極配合，使他們生產的電燈泡能夠打入各級市場。

  有一次，董事長召集各個代理商，向他們介紹新產品。董事長對參加談判的各代理商說：「經過許多年的苦心研究，本公司終於生產了這批新產品。雖然它還稱不上是一流的產品，只能說是二流的，但是，我仍然拜託各位，以一流產品的價格來向本公司購買。」

  

  聽了董事長的話，在場的人不禁為之譁然：「咦！董事長該沒有說錯吧？誰願意以一流產品的價格來買二流的產品呢？二流產品當然應該以二流產品的價格來交易才對啊！他怎麼會說出這樣的話呢？」大家都用懷疑的眼光看著董事長。

  「那麼，請你把理由說出來讓我們聽聽吧！」代理商們都想知道謎底。

  「大家知道，目前燈泡製造行業中可以稱得上第一流的，全國只有一家。因此，他們算是壟斷了整個市場，即他們任意抬高價格，大家仍然要去購買，是不是？如果有同樣優良的產品，但價格便宜一些的話，對大家不是一種福音嗎？否則，你們仍然不得不按廠商開出的價格去購買。」經過董事長這麼一說，大家似乎明白了一點兒。

  然後，董事長接著說：「就拿拳擊比賽來說吧！不可否認，拳王阿里的實力誰也不能忽視。但是，如果沒有人和他對抗的話，這場拳擊賽就沒辦法進行了。因此，必須要有個實力相當、身手不凡的對手來和阿里打擂台，這樣的拳擊才精彩，不是嗎？現在，燈泡製造業中就好比只有阿里一個人，因此，你們對燈泡製造業是不會產生任何興趣的，同時也賺不了多少錢。如果這個時候出現一位對手的話，就有了互相競爭的機會。換句話說，把優良的新產品以低廉的價格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。」

  「董事長，您說得不錯，可是，目前並沒有另外一個阿里呀！」

  董事長認為攤牌的時間已經到了。他接著話題繼續說道：「我想，另外一位阿里就由我來充當好了。為什麼目前本公司只能製造二流的燈泡呢？這是因為本公司資金不足，所以無法在技術上有所突破。如果各位肯幫忙，以一流的產品價格來購買本公司二流的產品，我就可以籌集到一筆資金，把這筆資金用於技術更新或改造。相信不久的將來，本公司一定可以製造出優良的產品。這樣一來，燈泡製造業等於出現了兩個阿里，在彼此的競爭之下，毫無疑問，產品質量必然會提高，價格也會降低。到了那個時候，我一定好好地謝謝各位。此刻，我只希望你們能夠幫助我扮演『阿里的對手』這個角色。但願你們能不斷地支持、幫助本公司渡過難關。因此，我要求各位能以一流產品的價格來購買本公司的二流產品。」

  話音剛落，會議室里就響起了一陣熱烈的掌聲。董事長的發言產生了極大的反響，收到了很好的談判效果。代理商們表示：「以前也有一些人來過這兒，不過從來沒有人說過這些話。我們很了解你目前的處境，所以，希望你能趕快成為另一個阿里。」為了另一個阿里的誕生，代理商們不僅擴大訂單，而且願意出一流產品的價格購買。

  在銷售中，虛擬未來事件其實是在向顧客賣自己的「構想」，通過推銷員的描繪，讓顧客感知未來的情形，從而達到銷售的目的，這就需要推銷員具備高超的思維水平。

  在這個案例中，我們可以看出，燈泡廠的董事長就是通過虛擬了一個未來事件才取得談判的勝利的。在談判剛開始時，董事長一句「拜託各位以一流產品的價格來向本公司購買」，這句話引起了各代理商的好奇心，這正是董事長的目的所在，接下來，董事長就一步步推進自己的計劃。

  首先，他先分析了燈泡製造業的現狀，然後又把行業競爭比喻成拳擊比賽，把一流的廠家比喻成拳王阿里（真實意圖是影響聽者的思維，獲得信任和建立專家印象），在代理商們同意了董事長的看法，並表示「目前並沒有另外一個阿里」時（客戶原來的思路已經被巧妙地、不知不覺地改變了），董事長抓住了時機：「另外一個阿里就由我來充當好了。」這正是董事長所要表達的意思。

  當董事長有理有據地分析和設想了當燈泡市場上出現「兩個阿里」而最終受益的將是各代理商後，徹底征服了代理商，因此他得到了更大的訂單。在這裡，我們不得不佩服這位董事長的智慧。其實，只要懂得出賣「構想」，每個人都可以成為像這位董事長一樣的銷售高手。

  這就是假設成交真正的用處。假設成交的關鍵是你要為客戶創造一幅景象和畫面：他已經買了你的產品，會產生什麼樣的好處和利益。