如何說好開場白？

  推銷就是用你的口才說服別人購買你的商品，要想做一個好的推銷員應該明白開場的幾句話是極其重要的，它將關係到你推銷的成敗。

  一位人壽保險代理商接近准客戶便問：「5公斤軟木，您打算出多少錢？」「如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您願意花多少錢呢？」這兩個令人好奇的開場白，可以引發顧客對保險的重視和購買的欲望。

  人壽保險代理商闡明了這樣一個思想，即人們必須在實際需要出現之前投保。為了接觸並吸引客戶的注意，有時，可用一句大膽陳述句或強烈問句來開頭。

  20世紀60年代，美國一位非常成功的銷售員喬·格蘭德爾，有個非常有趣的綽號，叫作「花招先生」。他拜訪客戶時，會把一個3分鐘的蛋形計時器放在桌上，然後說：「請您給我3分鐘，3分鐘一過，當最後一粒沙穿過玻璃瓶之後，如果您不要我再繼續講下去，我就離開。」

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  他會利用蛋形計時器、鬧鐘、20元面額的鈔票及各式各樣的花招，使他有足夠的時間讓顧客靜靜地坐著聽他講話，並對他所賣的產品產生興趣。

  假如你總是可以把客戶的利益與自己的利益相結合，提問題將特別有用。顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務或產品的人，所以你的問題應帶領潛在客戶，幫助他選擇最佳利益。

  美國某圖書公司的一位女推銷員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。「如果我推薦給您一套有關個人效率的書籍，您打開書發現內容十分有趣，您會讀一讀嗎？」「如果您讀了之後非常喜歡這套書，您會買下嗎？」「如果您沒有發現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎？」 這位女推銷員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不到說「不」的理由。後來，這三個問題被該公司的全體推銷員所採用，成為標準的接近顧客的方式。

  開場白的設計要簡單，在此之後緊接著要用最簡潔的話將你要說的核心內容表達出來。如果客戶問你：「為什麼我應該放下手邊的事情，100%地專心聽你來介紹你的產品呢？」這時候你的答案應該在30秒之內說完，而且能夠讓客戶滿意並且吸引他的注意力。

  所以說，作為推銷員應該設身處地站在客戶的立場來問問你自己，為什麼他們應該聽你的，為什麼他們應該將注意力放在你的身上，記住你的開場白只有30秒。

  好的開場白應該會引發客戶的第二個問題，當你花了30秒的時間說完你的開場白以後，最佳的結果是讓客戶問你，你的東西是什麼？每當客戶問你是幹什麼的時候，就表示客戶已經對你的產品產生了興趣。如果你花了30秒的時間說完開場白，並沒有讓客戶對你的產品或服務產生任何好奇或是興趣，而他們仍然告訴你沒有時間，或是沒有興趣，那就表示你這30秒的開場白是無效的，那你就得趕快設計另一種方式來代替了。

  如果你賣的是電腦，你就不應該問客戶有沒有興趣買一台電腦，或者問他們是不是需要一台電腦，你應該問：「您想知道如何用最好的方法讓你們公司每個月節省5000元錢的營銷費用嗎？」這一類型的問題可能比較容易吸引客戶的注意力。

  「您知道一年只花幾塊錢就可以防止火災、水災和失竊嗎？」保險公司推銷員開口便問顧客，對方一時無以應對，但又表現出很想得知詳細介紹的樣子。推銷員趕緊補上一句：「您有興趣了解我們公司的保險嗎？我這兒有20多個險種可以選擇。」

  好的開場白能夠吸引住你的客戶，為你爭取到更多的成功機會。只要做到別人對你的話題感興趣，做到別人愛聽，你的推銷便成功了一半，而且還會為你以後的推銷打下堅實的基礎。