借勢成功——智豬博弈論

  強者作勢，弱者借勢，每位銷售人員的能力是不同的，能「搭便車」的時候銷售員一定不可錯過。

  「智豬博弈」來自一個故事：

  籠子裡面有大小兩隻豬，籠子很長，在籠子的一邊有一個按鈕，另一邊是飼料的出口和食槽。按下按鈕之後就會有十個單位的豬食進入食槽，若大豬先到槽邊，大小豬吃到食物的收益比是9∶1；同時到槽邊，收益比是7∶3；小豬先到槽邊，收益比是6∶4。按下按鈕之後跑到食槽邊上消耗的體力需要吃兩份豬食才能補充回來。

  在這場博弈中，小豬的最佳策略是等待，讓大豬去按控制按鈕。原因很簡單：在大豬選擇行動的前提下，小豬也行動的話，小豬可得到1個單位的純收益（吃到3個單位食品的同時也耗費2個單位的成本，以下純收益計算相同），而小豬等待的話，則可以獲得4個單位的純收益，等待優於行動；在大豬選擇等待的前提下，小豬如果行動的話，小豬的收入將不抵成本，純收益為-1單位，如果小豬也選擇等待的話，那么小豬的收益為零，成本也為零，總之，等待還是要優於行動。

  由於小豬有「等待」這個優勢策略，大豬只剩下了兩個選擇：等待就吃不到；踩踏板得到4份。所以「等待」就變成了大豬的劣勢策略，當大豬知道小豬是不會去踩動踏板時，自己親自去踩踏板總比不踩強，只好為自己的4份飼料不知疲倦地奔忙於踏板和食槽之間。

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  在某些時候，如果能夠注意等待，讓其他人首先開發市場，是一種明智的選擇。這時候有所不為才能有所為，因為「寄生」也是一種生活方式。高明的銷售員善於利用各種有利的條件來為自己服務，從而促進銷售的順利進行。