二次銷售仍要以客戶為中心

  有人說微笑是推銷員的名片，有人說優良的成品是銷售的前提，那麼到底怎麼做才能做好推銷工作呢？答案是提供客戶想要的服務。提供高質量的服務，當客戶購買產品時，是對你工作的認可也是對你的服務的認可。最好的服務是最好的推銷。

  有位商務軟體的銷售員給客戶打電話，追蹤軟體的售後情況，並想趁此向這位客戶銷售其他設備：「您好，是張女士嗎？我是雅華公司的肖建，您現在有空嗎？……我是您的銷售代表。關於您剛購買的財會系統，現在運行得怎樣？……很好，我打電話來主要是想作個自我介紹，並留下我的名字和電話號碼，以便你有需要時和我聯繫。我們這裡剛到了一批硬體設備，性能卓越，價格也不高，絕對是物超所值。就拿Had-4型支持設備來說，性能非常穩定，使用起來相當方便……」

  經過20分鐘的談話後，銷售員結束了與客戶的談話。而最後，這位銷售員也沒有實現將其他設備銷售給客戶的願望。如果銷售員在電話中能採用下面的談話，銷售將能順利地進行下去。

  「您好，是張女士嗎？我是雅華公司的肖建。兩個星期前我們開始了愉快的合作，這個號碼是我們公司的售後服務電話，如果您的新系統出現異常或為您帶來了不便，您就可以撥打這個電話，我們的售後服務人員會上門為您修理。在剛剛過去的兩個星期里，您的新系統運轉如何？……聽起來還不錯，而且您的團隊都在學著用了。在學習的過程中您需要什麼支持系統嗎？……看來在您公司中什麼都不缺。那還有沒有新員工要學這一系統？……人還不少嘛。恐怕那麼多人不能共享一個系統了……那您還需要什麼來支持未來的運行環境？……添加設備的價格是××元。……是的，不便宜，您現在有這個預算嗎？……哦，很好，要做好這個預算，還有些什麼需要我效勞的？……當然，我會把價格和規格傳真給您，您還有別的需要嗎？」

  無論多麼好的商品,如果服務不到位,客人便無法得到真正的滿足,而當顧客受到好的服務時,他們會十分珍視,他們也會非常樂意介紹朋友來向那位服務到家的銷售商場或公司購買產品。

  從案例中不難看出，兩段話的目的都是為了銷售，但是從客戶的感覺來看就完全不同了。第一段話中，這位銷售員在談話的過程中，只顧銷售其他設備，而沒有考慮客戶的利益。這樣做只會讓客戶產生牴觸情緒，並下定決心拒絕，如果客戶抱著這樣的思想，銷售就很難繼續了。第二段對話可以使客戶強烈地感覺到你是在為他服務，而不僅僅是為了銷售產品，客戶就會積極地加入進來，這樣的對話會對你最終簽訂訂單有很大的幫助。

  服務的好壞直接影響公司的業績。一個不滿意的客戶會帶跑一批滿意的客戶。一旦客戶的不滿沒有得到積極的響應，他們就會迅速地擴展他們的抵制情緒。反之，如果客戶感受到自己真正被關注，他們也會替產品進行義務宣傳，這樣無形中就增加了你的客戶資源，顯然，這對公司業績的提高是相當有益的。

  好的服務才有好結果，銷售不是一次性的買賣，應該把每一次成功的銷售作為建立良好客戶關係活動的基礎，為自己建立起良好的形象，為創造更高的銷售業績打基礎。

  研究日本那些成功的公司，你會發現它們都有一個共同的特點——在各自的行業為客戶提供最優質的服務。像松下電器公司、豐田公司、索尼公司這樣的國際知名大公司在各自的市場上占有很大的份額。同樣，這些公司的推銷員都致力於提供上乘服務，他們狂熱地尋求更好的方式，以取悅他們的客戶。不管推銷的是什麼商品，他們都有一種堅定不移的、日復一日的服務熱情。