銷售，從被拒絕開始

  不妨把挫折當成磨鍊自我的機會，從中學習克服拒絕的技巧，找到被拒絕的癥結所在，你就能應對自如了。

  

  每個推銷人都會遇到推銷困難。有位做了四年的保險推銷顧問，經常面對「保險是欺騙，你是騙子」的責難，他怎麼辦呢？他難道與客戶辯論嗎？顯然不行，那他是如何為自己「辯白」的呢。

  保險員說：「您認為我是騙子嗎？」

  客戶答：「是啊。你難道不是騙子嗎？」

  保險員說：「我也經常疑惑，尤其在像您這樣的人指責我的時候，我有時真不想干保險了，可就是一直下不了決心。因為我在四年時間裡已經同500多個投保戶結成了好朋友，他們一聽說我不想繼續幹下去了，就都不同意，要我為他們提供續保服務；尤其是13位理賠的客戶，聽說我動搖了，都打電話不讓我走。」

  客戶驚訝地問：「還有這事？你們真的給投保戶賠償？」

  保險員說：「是的，這是我經手的第一樁理賠案……」就這樣，他一次又一次戰勝了客戶對保險推銷的偏見和拒絕，當場改變了對立者的觀點，做成了一筆又一筆的業務。

  要想推銷成功，面對顧客拒絕時，首先要先接受顧客的觀點，然後從顧客的觀點出發與顧客溝通，最後沿著共同認可的方向努力，以促成成交。

  想成為一名成功的推銷人員，你就得學會如何應對客戶的拒絕。但這並不能保證你學會以後就能一帆風順。有時碰到難纏的客戶，你也只好放棄。總而言之，不妨把挫折當成是磨鍊自我的機會，從中學習克服拒絕的技巧，找到被拒絕的癥結所在，你就能應對自如了。