引導顧客進入回憶

  當人們開始回憶往事時，很容易進入一種入神的狀態，這時他們感情比較衝動，也容易被影響。成功的銷售人員、政治家與宗教領袖都擅長引導人們回憶往事，同時把自己的一些想法糅合到這些回憶中。

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  推銷員：「你還記得你第一次買自行車的情景嗎？」

  顧客：「當然啦！那是我8歲時我爺爺給我的春節禮物，那是一輛紅色的自行車，我騎著它轉了好幾個小時。那天晚上我是那樣激動，怎麼也睡不著。」

  推銷員：「太棒了，那確實令人激動。我想如果你有這個新的滑雪板，你會有同樣的感受。它可以帶著你找到以往的快樂。」

  讓顧客回憶「以前的好時光」，再把這種感覺與你的產品聯繫在一起，是促使他購買你的產品的好方法。進入愉快心境的人，心情更開放，更願意消費，也更樂意通過小小的放縱來滿足自己。

  這種方式是把積極的形象與你的產品聯結在一起的一個好方法。有時，我們也可以運用負面的形象來推動他人購買。比如說你想推銷「家庭保安系統」時，你可以提醒顧客過去那種不用擔心有賊的放心的感覺：

  「還記得以前嗎？你可以整天不關門，鑰匙就放在門前墊子下，大熱天開著門睡覺也沒什麼可怕的。」

  當他回憶這段美好時刻的那份安全感時，你可以讓他知道現在要怎麼做才能重溫那種感覺，也就是把你的產品與這份安全感聯結起來。