向客戶描繪成交後的誘人畫面

  假設成交的關鍵是你要為客戶營造一幅成交後的美好景象和畫面，讓他能從景象中看到買了你的產品後，為他帶來了許多的好處和利益。

  銷售員：「李先生，你平時參加過什麼培訓嗎？」

  客戶：「參加過一個『生涯規劃』的培訓。」

  銷售員：「我們提供的培訓可以幫助你規劃未來30年的發展，你可以像看電腦的發展趨勢一樣看到你的收入、健康、人際關係等的發展趨勢。假如你可以通過這個課程完全掌控自己的整個人生過程和細節，通過對這個課程的進一步認識和了解，幫助你實現重大的成長和跨越，那麼你有沒有興趣了解一下？」

  客戶：「想。」

  銷售員：「李先生，想像一下，假如今天你參加了這樣一個課程，它可以幫助你建立更好的人際關係，幫助你更加清晰地明確一年的目標、五年的目標、十年的目標以及你今後要做的事情，幫助你的家庭和你的孩子變得更加舒適和安康，你覺得這樣好不好？」

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  客戶：「非常好！」

  銷售員：「所以，如果說你還沒有嘗試，你願不願花一點時間嘗試一下呢？」

  客戶：「願意。」

  銷售員：「如果當你嘗試的時候，你發現它確實有用的話，你會不會堅持使用它呢？如果你堅持的話，會不會因為你的堅持而一天比一天更好呢？因為每天進步一點點是進步最快的方法，你說是不是？」

  客戶：「是的。」

  銷售員：「所以，假如今天你來參加這三天的課程，有可能對你和你的家人都有幫助，是吧？」

  客戶：「是的。這樣吧，你把申請表格給我傳真過來，我填一下。」

  上述故事中，銷售人員正是用了一套假設成交的溝通方法。

  在通話時，如果是以下情況：

  「××先生，我是××。」

  「您好。」

  「××先生您好，好久沒有聽到您的聲音了，之前開課的時候，你每次都坐在我的對面，我看您很有精神。」（開始建立親和力）

  「最近過得怎麼樣？有沒有煩心的事情？」

  「沒有。」

  「想想看，是不是有一兩件事令你煩惱呢？想不想拋掉這些煩惱？」

  「有什麼好辦法嗎？」

  「假如想……」

  於是銷售人員就跟客戶講怎麼追求快樂，怎麼逃離痛苦，他的注意力已經被吸引，最後就會認同銷售人員所構想的情況，而促成交易。這就是假設成交真正的用處。