用最精練的話語介紹產品的賣點

  發現客戶對某一個產品的獨特賣點感興趣時，就要及時強調，把客戶的思維始終控制在獨特的賣點上，促使其最後做出購買的決定。

  銷售員：「早上好，宋經理，我昨天和您通過電話，我是M乳品公司的客戶經理陳玉田。」

  （首先要讓對方想起今天的致電是他認可的，所以沒有理由推託。）

  客戶：「你要談什麼產品？」

  銷售員：「我公司上半年新推出的乳酸菌產品，一共5個單品，希望能與貴賣場合作。」

  客戶：「我對這個品類沒有興趣，目前賣場已經有幾個牌子在銷售，我暫時不想再增加品牌了，不好意思。」

  （顯然已經準備結束談話了。）

  銷售員：「是的，賣場裡確有幾個品牌，但都是常溫包裝，而我們的產品是活性乳酸菌，採用保鮮包裝，消費者在同等價格範圍內肯定更願意購買保鮮奶。其次，我們的產品已全面進入餐飲渠道，銷售每個月都在上升，尤其是您附近的那幾家大型餐飲店，會有很多消費者到賣場裡二次消費。我公司採用『高價格高促銷』的市場推廣策略，所以我們產品給您的毛利點一定高於其他乳產品。」

  （用最簡潔的說辭提高對方的談判興趣。在這段話中，銷售員提到了產品賣點、已形成的固定消費群體、高額毛利，每一方面都點到為止，以免引起對方的反感從而結束談判。）

  客戶（思考片刻）：「還有哪些渠道在銷售你們的產品？」

  

  （對方已經產生了興趣，但他需要一些數據來支持自己的想法。）

  銷售員：「現在已經有100多家超市在銷售我們的產品了，其中還包括一些國際連鎖店，它們的銷售情況都良好，我可以給您出示歷史數據。」

  （通過對事實情況的述說增強對方的信心。）

  客戶：「好吧，你明天早上過來面談，請帶上一些樣品。」

  面對買方的拒絕，銷售員應按照電話談判的要點，在很短的時間內簡潔地告知客戶產品的獨特賣點與競爭優勢，勾起對方的談判興趣，最終贏得雙方常規談判的機會。

  聰明的銷售員總可以找到一個與眾不同的賣點將產品推銷出去，有兩種情況：獨特賣點與產品有關時，可以是產品的獨特功效、質量、服務、價格、包裝等；與產品無關時，這時銷售的就是一種感覺和信任。總之，如果你想賣出產品，就應該先把產品的獨特賣點找出來並展示給客戶。