你真的了解你的上帝嗎？

  面對不同的客戶，銷售人員可以製作客戶卡，將可能的客戶名單及背景材料，用分頁卡片的形式記錄下來，利用卡片上登記的資料，積極進行銷售活動。

  有一次小艾乘坐計程車，在一個路口遇到紅燈停了下來，跟在右面的一輛黑色轎車也與他的車並列停下。從窗口望去，那輛豪華轎車的后座上一位頭髮斑白但頗有氣派的男士正閉目養神。

  就在一瞬間，小艾的潛意識告訴他：我的機會來了。記下了那輛車的號碼後，小艾查出了那輛車是某高科技公司CEO張先生的車子。

  於是，小艾對張先生進行了全面調查。隨著調查的深入，小艾又知道了他是某市人，於是小艾向同鄉會查詢，得知張先生為人幽默、風趣又熱心。最後，小艾很清楚地知道了張先生的一切情況，包括學歷、出生地、家庭成員、個人興趣、高科技公司的規模、營業項目、經營狀況以及他住宅附近的情況。

  調查完畢之後，就是追蹤張先生本人。小艾早已知道張先生的下班時間，所以他選定在他公司的大門口前等候。

  下午五點，公司下班了，公司的員工陸續走出大門，每個人都服裝整齊、精神抖擻，愉快地在門口揮手互道再見。他的公司的規模看來不大，但是紀律嚴明，而且公司上下充滿著朝氣與活力。小艾先生把看到的一切都記在資料本上。

  五點半時，一輛黑色轎車駛到該公司大門前，小艾定睛一看，正是張先生的車。很快，張先生出現了，雖然小艾只見過他一次，但經過調查之後，小艾對張先生已經非常熟悉，所以一眼就認出來了。

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  萬事俱備，只欠東風。後來，小艾找了一個機會與張先生攀談起來，張先生很驚訝於小艾對他的了解，對小艾的話很感興趣。

  接下來的事就順理成章了，小艾向張先生介紹保險時，他愉快地在一份保單上籤上了名字。

  後來，他們成了很好的朋友，張先生在事業上也給了小艾不少的幫助。

  通過這位銷售人員的成功經歷，我們不難看出他的成功是得益於他對客戶信息的掌握。

  由於信息的差異所造成的劣勢，幾乎是每個人都要面臨的困境。為了避免這樣的困境，我們應該在行動之前，儘可能多地掌握有關信息。銷售員對於目標客戶或常聯繫的客戶，必須非常了解。

  很多優秀的銷售人員在會見客戶前會花相當多的時間和精力進行準備，全面收集客戶的資料，深入研究客戶的業務情況，對客戶關心的問題深思熟慮，早在見客戶之前就主動展開細緻周到的服務，時時處處以客戶為中心。正是這種觀念而非其他因素決定了銷售員與客戶互動的效果。