用真情打動「攔路者」

  對於那些上門做業務的銷售員而言，門衛、秘書等接待人員往往是他們接觸負責人的最大障礙。因此，銷售員首先應取得這些人的認可，才有可能達到簽單的目的。

  張成是銷售水泥用球磨機的業務員。通過走訪，張成了解到，不久之前，有一家大型水泥企業剛剛開業，他們的懸窯生產線採用了世界上最先進的技術，其球磨機對鑄球料的質量要求極高。如果能和這家大企業建立起購銷關係，該地區其他小廠肯定會紛紛效仿。

  做好準備後，張成就登門拜訪去了。沒想到剛到大門前，他就被門衛非常客氣地擋在了外面。在出示了一系列證件後，門衛才幫他撥通總經理辦公室的電話。結果可想而知，張成遭到了拒絕。

  張成使盡了各種方法，門衛都不願意讓他進去，門衛說：「我不會讓你進去的！你要搞清楚，我好不容易才得到這份工作，請你不要給我添亂了！」

  陳成見正面請求沒有見效，於是，就轉換策略與門衛聊起了家常。門衛開始不願意與他多說話，後來見他比較真誠，就應付了幾句。

  到了後來，兩人竟然聊得很投機，張成就對門衛說：「大哥，我這份工作來得也不容易啊！這次我跑了很遠的路來到這裡，如果連廠門都進不去的話，我的飯碗可能會保不住。我知道您也不容易，就不難為您了，我打算明天就回去，以後記得常聯繫啊！」

  門衛動了真感情，悄悄告訴他說：「總經理每天早上8點準時進廠，如果你有膽量，就堵住他的車。記住，他乘坐的是一輛白色寶馬。我只能幫你這麼多了。」

  獲此消息，張成喜出望外。第二天天剛蒙蒙亮，他就開始在廠外等候，終於見到了總經理。經過一番艱苦的談判，廠方訂了一大批貨。

  在故事中，銷售員張成為了拿下一個大客戶而登門拜訪，但始終過不了門衛這一關。他及時轉變了策略，與門衛聊起了家常。兩人越聊越投機，最後張成說：「大哥，我這份工作來得也不容易啊！」這句話直接作用於門衛的感性思維，尤其是「大哥」這個非正式的稱呼更是拉近了兩個人的距離，獲得了對方的好感。最終，門衛向他透露了總經理的信息，張成最終見到了總經理，成功簽單。

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  我們在進行銷售遇到阻礙的時候，可以利用這種動之以情、曉之以理的方式來打動接待人員，獲得與決策者接觸的機會，進而促進銷售的成功。