成功的銷售離不開誠信

  對於每一個銷售員來講，誠信顯得尤為重要。銷售失敗並不可怕，可怕的是銷售員對顧客失去誠信。銷售是一個重複博弈的過程，竭澤而漁絕不可取，只有誠信經營才是雙贏之道。

  一個顧客走進一家電腦維修店，自稱是某公司的採購專員。「麻煩在我的帳單上多寫點零件，我回公司報銷後，有你的好處。」他對店主說，沒想到，店主竟然拒絕了他的要求。顧客繼續糾纏說：「我以後的生意不小，你肯定能賺很多錢！」店主告訴他，這事無論如何也不能做。最後，顧客氣急敗壞地嚷道：「白送你錢都不要，我看你是太傻了。」店主火了，他要那個顧客馬上離開，到別處去談這種生意。這時，顧客露出微笑並滿懷敬佩地握住店主的手：「其實我就是那家公司的老闆，我一直在找一個固定的、信得過的維修店，你還讓我到哪裡去談這筆生意呢？」

  赫克金法則源於美國營銷專家赫克金的一句名言：「要當一名好的銷售人員，首先要做一個好人。」上述案例不僅揭示了誠信的可貴，而且表明，誠信經營可以贏得長期的合作夥伴。人們常說，欺騙只能得逞一時，不會得逞一世。在今天，誠信已成為事業成功的重要因素。誠信是獲取他人信任的基礎，要想獲得最大的信任、更多的利益，追求誠信是根本方法之一。投機取巧只能獲得暫時的利益，而失去的將是更多的機會。

  經濟學上可以將買賣分為「一次性博弈」和「重複性」博弈兩種，在一次博弈中，博弈雙方在沒有強烈的道德與情感因素約束下，參與人都會為自己當前的最大收益而奮鬥。如果我們把銷售當作是一次性博弈，在這一情境下的銷售員很可能就將服務當作為銷售而做的功利性服務，只考慮當前的最大利益，為了成交當前的買賣而對消費者極盡貼心熱情，一旦成交，便態度迥異。

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  然而，成功的銷售一定是將與消費者之間的交易看作是多次的重複性的博弈。多次博弈與一次性博弈完全不同，它遏制了人們的絕對功利性。每一個參與人的行動都是小心翼翼的，因為他們知道自己不是一次博弈，他們需要為將來考慮。如果有誰在第一次博弈中就耍盡卑鄙的手段，或者背叛，或者不誠實合作，那麼他最終將面臨報復。在銷售中，如果不重視買和賣之間的重複性博弈，純粹地為一時的銷售而熱忱服務，那麼，你很難真正享受「服務」帶給你的長期回報。

  對於每一個銷售員來講，誠信顯得尤為重要。哈爾濱啤酒集團的管理者中流行著這樣一句話：競爭對手並不可怕，可怕的是你對顧客失去誠信。由於競爭對手導致的失敗可能是暫時的，但失信則會讓你成為永遠的失敗者。