二八定律：抓住重要客戶

  一些銷售員通常都會碰到這樣的疑惑：「為什麼同樣是公司的業務員，我接待的客戶比別人的多，業務量反而卻趕不上對方？」

  業績突出的銷售員這樣解釋說：那是因為你不會抓客戶，分不清主次，抓不住重點。如果我們能夠先摸清對方的來頭，通過二八定律來找出重要客戶，那我們就不愁遇不到幫我們提升業務量的貴人了。

  有位十分勤快的銷售人員，他幾乎每個月都會把他負責的所有客戶像梳子一樣梳兩遍，而且將時間分布得相當均勻，大概算下來整個銷售團隊裡就數他出差最多。可是奇怪的是，他的業績並不好，這位銷售人員也很納悶，自己問自己：「不是說付出會有回報嗎？為什麼到我這兒就不適用呢？」

  銷售主管看到他日漸消沉，於是找到他，並幫他分析問題出在哪裡。當銷售主管問清楚銷售人員的銷售舉動後，對他說：「你這樣的工作熱情非常好，它可以幫助你充分地了解你所負責的所有客戶的大體情況，但是你的業績不理想，是因為沒有遵守『二八定律』。」

  「二八定律」是義大利著名的經濟學家帕累托提出的學說，當時，在義大利，80%的財富為20%的人所擁有，並且這種經濟趨勢在全世界存在著普遍性——這就是著名的「80∶20原理」。後來人們發現，在社會中有許多事物的發展都符合這一定律。比如，社會學家說，20%的人身上集中了人類80%的智慧，他們一生卓越；管理學家說，一個企業或一個組織往往是20%的人完成80%的工作任務，創造80%的財富……

  銷售也是如此。銷售中的「二八定律」通常是指80%的訂單來自於20%的客戶。例如，一個成熟的銷售人員如果統計自己全年簽訂單的客戶數目有10個，簽訂的訂單有100萬，那麼按照二八定律，其中的80萬應該只來源於兩個客戶，而其餘8個客戶總共不過貢獻20萬的銷售額。這在銷售界是經過驗證的，所以又叫「二八鐵律」。

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  回到上面的案例，那位銷售員的工作時間分布得十分均勻，但事實上這樣的「均勻」分配其實是大大地委屈了那些重要客戶，因為貢獻了80%訂單的他們才得到了他20%的銷售時間，貌似平均的時間分配實際上「好鋼沒有用到刀刃上」。如果他的工作時間可以分配得更合理一些，憑他的勤快業績會上升很多。

  在現實的工作中，還有這樣一種情況：有些剛從事銷售工作的新手確實不知道這個「二八定律」，而有些銷售人員則是存在「畏難心理」而陷入誤區的。比如那些重要的大客戶往往由於事務繁忙平常不願意見銷售人員，即使見面也只有很短的時間；而那些不太重要的客戶本來就相對比較空閒，所以倒是很願意和銷售人員說話，並且聊得很投機。漸漸地，對自己態度友好、有時間的客戶那裡銷售人員就經常去；而對自己態度冷淡、沒有時間和自己聊天的大客戶那裡銷售人員就不喜歡去，甚至怕去，導致銷售人員把大把的時間都花在不出產訂單的地方了。

  所以，通過了解並掌握這個「二八定律」，我們可以做到事半功倍。首先在較短的時間內準確判斷出究竟哪些客戶是高產客戶，值得分配80%的精力去頻頻拜訪，而哪些客戶只需要保持一定頻率的聯繫即可。然後是克服自身的心理障礙，敢於在難接觸但是重要的客戶那裡投入時間和精力，最終將訂單拿下。