含糊報價，喪失客戶的信任

  在推銷過程中，報價是談判的一項重要工作。報價得當與否，對報價方的利益和以後的談判有很大影響。而有的銷售人員恰恰是在這個環節中出現了問題，他們總是含糊報價，以為這樣就可以搪塞過去，但是問題也就出現在這裡，客戶可能因為你不夠誠實而取消合作。

  馬克經過幾次電話拜訪之後，終於與路易斯先生就購買網絡伺服器達成了初步意向。這天，他又給路易斯打電話。

  馬克：「路易斯先生，你好，我是馬克。」

  路易斯：「馬克，你這電話來得正是時候，剛才財務部來人，要我把新購設備的報價單給他們送過去，他們好考慮一下這筆支出是否合算。」

  馬克：「這個嘛，你別著急，價格上不會太高的，肯定在你們的預算支出之內。」

  路易斯：「馬克，財務部的人可是只認數字的，你總應該給我一個準確的數字吧，或者該把報價單傳一份給我吧。」

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  馬克：「哦，放心好了，路易斯先生，頂多幾十萬，不會太多的。對您這麼大的公司來說，這點錢實在不算什麼。」

  路易斯：「馬克，幾十萬是什麼意思？這也太貴了吧。你怎麼連自己產品的價格都如此含糊不清呢？看來，我得仔細考慮一下是否購買你們的網絡伺服器了。」

  當客戶詢價時，報價是談判的一項重要工作，絕不能含糊、搪塞，否則客戶可能因為你不夠誠實而取消合作。那麼怎樣做才能避免出現此類問題呢？銷售人員要遵守以下幾個原則。

  一、科學定價原則

  制定一個合理的價格是處理好報價問題的基礎與前提。行銷人員必須和公司商量，制定出合理的價格，而不可擅自做主，給客戶不負責任地報價。

  二、堅信價格原則

  推銷員必須對自己產品的價格有信心。推銷員定價前應慎重考慮，一旦在充分考慮的基礎上確定價格後，就應對所制定的價格充滿信心，要堅信這個價格是雙方都會滿意的價格。

  三、先價值後價格的原則

  在推銷談判過程中應先講產品的價值與使用價值，不要先講價格，不到最後時刻不談價格。推銷員應記住，越遲提出價格問題對推銷員就越有利。客戶對產品的使用價值越了解，就會對價格問題越不重視。即使是主動上門取貨與詢問的客戶，亦不可馬上徵詢他們對價格的看法。

  四、堅持相對價格的原則

  推銷員應通過與客戶共同比較與計算，使客戶相信產品的價格相對於產品的價值是合理的。相對價格可以從以下幾方面證明：相對於購買產品以後的各種利益、好處及需求的滿足，推銷產品的價格是合理的；相對於產品所需原料的難以獲取，相對於產品的加工複雜程度而言，產品的報價是低的……雖然從絕對價值看，價格好像是高了點，但是每個受益單位所付出的費用相對少了，或者是相對於每個單位產品，價格是低的。