沒自信導致沒業績

  銷售人員因為客戶的身份地位顯赫而感到自卑，不自覺地把自己放在低人一等的位置。本想以謙卑的姿態贏得信任，結果卻適得其反，賠了面子又丟了單子。

  俞恆是一個剛進入銷售行業不久的新人，平時跟朋友、同事交往時都很自信，而且言談風趣，不少年輕女孩都很喜歡他。但是當他面對客戶，向別人介紹產品時，卻好像完全變了一個人。他總覺得自己比客戶矮了半截，平日的瀟灑自信頓時煙消雲散，代之以滿臉的怯懦和緊張。

  這種情況在他接近那些老總級別的人時，尤為明顯。有一次，俞恆獲得了一個非常難得的銷售機會，不過需要跟那家合資公司的老闆面談。俞恆走進那裝飾豪華的辦公室，就緊張得不得了，渾身打戰，甚至連說話的聲音都發起抖來。他好不容易控制自己不再發抖，但仍然緊張得說不出一句囫圇話。老總看著他，感到很驚訝。終於，他佝僂著背，磕磕巴巴地說道：「王總……啊……我早想來見您了……啊……我來介紹一下……啊……產品……」他那副點頭哈腰低三下四的樣子讓王總覺得莫名其妙，甚至懷疑他有什麼不良企圖。

  會談於是不歡而散，大好機緣就這樣被生生浪費了。

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  一般來說大人物社會地位高，有一定的社會威望，使得許多推銷員在拜訪時經常畏首畏尾。然而銷售最大的忌諱就是在客戶面前低三下四，過于謙卑。像案例中的俞恆這樣，還未到正式談判就已經敗下陣來。心理素質如此脆弱的人，不失敗才怪。

  卑躬屈膝的推銷，不但會直接影響你的形象和人格，而且會使你所推銷的產品貶值。畏畏縮縮、唯唯諾諾的銷售員，不可能得到客戶的好感，反而會讓客戶非常失望。因為你的表現證明你不是一個大方沉穩的人，而是個不可信賴的人，那麼他對你所推銷的產品就更不敢相信了。

  優秀的推銷員要有敢於向大人物推銷的勇氣。如果你總是逃避，不敢去做你害怕的事情，不敢去害怕去的地方，不敢見大人物，那麼機會一定不會因為你害怕而光顧你。

  其實許多你害怕去的地方往往蘊藏著成功的機遇，在大地方向大人物推銷往往比向小客戶推銷容易得多。因為推銷員都畏懼這些地方，也很少光顧這裡。如果你敢於邁出這一步，向大人物推銷自己的商品，那麼你就很有可能成功。

  另外，在大人物這裡，由於前來推銷的業務員很少，因此，他們往往不像小客戶那樣見到推銷員就說「不」。一個真正成功的大人物或者一個從基層干到上層的人，是不會對你的推銷感到厭惡的，很多情況下他們會懷著一顆仁慈的心來接納你，並給你一次機會。

  面對客戶要不卑不亢，無論對方多麼「高大」，都要牢記：他只是你的客戶，你們之間是平等的關係。對自己的工作，銷售員應有以下幾點認識：

  1.正確認識銷售工作，銷售不是卑賤的行業。

  2.告訴自己：「大人物也是有感情的，只要自己努力了，就一定會有好的結果。」

  3.肯定自身的價值，不要自卑。自輕自賤是許多推銷員不敢面對大人物的根本原因。

  4.在銷售過程中，要儘量與客戶站、坐平等。科學研究證明，交流雙方位置的不同，對人的心理是有很大影響的。