不考慮客戶的實際需求，自說自話

  向客戶推介產品時，一些銷售員自以為只要有毅力堅持下去，就可以獲得訂單。然而，銷售員的毅力和堅持卻常常引起顧客的不耐煩，甚至把顧客嚇跑。

  某銷售員正向一位年輕媽媽電話銷售一套百科全書。

  客戶：「這套百科全書有些什麼特點？」

  銷售人員：「這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上非常好看。」

  客戶：「裡面有些什麼內容？」

  銷售人員：「本書內容按字母順序編排，這樣便於資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真。」

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  客戶：「我能想像得出，不過我想知道的是……」

  銷售人員：「我知道您想說什麼！本書內容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定大有用處。」

  客戶：「我是為孩子買的，想讓他從現在開始學習一些東西。」

  銷售人員：「哦，原來是這樣。這套書很適合小孩子的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄髒，小書箱是隨書送的。我可以給您開單並送上門了嗎？」

  客戶：「哦，我考慮考慮。你能不能找出其中的某部分比如文學部分，讓我們了解一下其中的內容？」

  銷售人員：「本周內有一次特別的優惠抽獎活動，現在買說不定能中獎。」

  客戶：「我恐怕不需要了。」

  案例中，銷售員的錯誤在於：他的產品介紹是「死」的，跟背台詞似的，完全不考慮顧客的感受和反應。這是一種典型的推銷錯誤。

  這位推銷員給客戶的感覺是太以自我為中心了，好像他需要的就是客戶需要的。他完全站在自己的角度對產品進行理解，然後強加給客戶，讓客戶感覺：這樣的書是你需要的，而不是我需要的。

  日本日立公司GG課長和田可一就說過：「在現代社會裡，消費者是至高無上的，沒有一個企業敢蔑視消費者的意志；蔑視消費者，只考慮自己的利益，一切產品都會賣不出去。」「顧客就是上帝」這一觀念，時至今日已成為推銷的信條和法寶，但是真正能做到的卻寥寥無幾。很多推銷員在推銷產品時都會犯類似的錯誤，不清楚客戶為什麼要購買自己的產品，認為只要把產品賣出去，自己拿到提成，就萬事大吉了。於是他們把嘴巴當成喇叭，對顧客進行「GG轟炸」。殊不知，這種低級的推銷手段早已過時，沒人吃這一套了。

  優秀的推銷員要理解顧客關注的並不是所購產品本身，而是通過購買產品能獲得的利益或功效。成功的推銷員普遍具有一種很重要的品質，即積極主動、設身處地地為客戶著想。只有站在對方立場去思考問題，才能了解客戶的需求，才會知道客戶需要什麼，不需要什麼。這樣就能夠比較準確地抓住推銷的重點了。

  縱觀那些業績突出的推銷員，他們之所以業績出色，是因為他們的價值觀念、行為模式比一般人更積極。他們絕不會死纏爛打、不厭其煩地介紹自己的產品，而是主動為客戶著想，「以誠相待、以心換心」，這樣才能贏得回頭客，保持業績之樹常青。學會換位思考，是推銷員對待客戶的基本原則，更是推銷員成功的基本要素。

  推銷員在推銷產品時，應本著雙贏的原則，在考慮自身利益的同時，也要考慮顧客的利益。只有做到互惠互利，才能推銷成功；只有讓客戶有利益，你才會有利益；只有站在雙贏的角度思考問題，推銷之路才會越走越寬。