淘寶與eBay：對手也可以走合作共贏的道路

  10年以後成功的企業一定比今天多，有錢的人一定比今天多，但是不是你，你要想明白，你一定要聽消費者、聽市場的，因為市場才能決定未來。

  ——馬雲

  隨著市場經濟的發展程度日益深化，客戶參與市場經濟活動的機會日漸增加，經驗也逐漸豐富起來。有的商人感慨道：「現在的客戶要求越來越高，恨不得所有的方案都是為他們私人定製的。」私人定製的前提就是對客戶要有足夠深入的了解。洞察需求的目的是幫助消費者解決問題，解決消費者問題的目的是獲取利益。

  21世紀以來，關於淘寶和eBay在中國市場上誰能打敗誰的話題一直沒有消停過。截至2012年，儘管淘寶在總體實力上與eBay仍有較大差距，但淘寶的快速成長也讓eBay不敢小覷。2010年，相互競爭了多年的馬雲與eBay總裁約翰·多納霍心平氣和地坐在了一塊兒，共商合作大事。這一次，馬雲打算將淘寶推銷給eBay，藉助eBay的力量讓淘寶騰飛。

  約翰·多納霍：我認為回到網際網路早期，市場的平台都是C2C。有的消費者創業了，有的人在eBay上開闢第二職業。eBay最大的賣家是一個在美國的中國人，他在全球有700名員工，4000萬美元的營業總額。賣家團體越來越成功，同時，我們也在不斷進化，提升用戶體驗。過去100%是競拍，現在很多是設定固定價格；過去很多二手貨，現在70%~80%是新產品。我們需要跟隨賣家、買家需求來創新。其實很簡單，聽取消費者的聲音就對了。

  馬云：開始的時候，我們認為應該賣二手貨，從C2C開始，但是3周以後，我們認為C2C拍賣在中國並不可行。淘寶啟動前只有7名員工，每個人都說應該在家裡找一些用過的東西在淘寶上拍賣，可是連10件都找不到。中國人可能與美國人不一樣，淘寶不應該是C2C，應該是B2C，現在淘寶97%的商品都是新品。美國、日本有很多很好的二手貨，但是中國大部分的二手貨很糟糕，是不能賣的。

  約翰·多納霍：我認為網際網路的最佳領導，是那些懂得去尋找機會、更好地服務客戶的領導。有兩個機會可以幫助eBay更好地服務客戶。既然消費者需要低價格、高品質的商品，中國又是提供這類產品的好地方，我們可以提供條件讓eBay賣家在阿里巴巴的採購工作變得更加容易，其實，已經有很多eBay賣家從阿里巴巴進貨了。我們可以與阿里巴巴賣家展開在支付系統方面更好的合作，使得美國買家更容易批量購置貨物。

  在共贏的策略之下，馬雲仔細分析了客戶eBay的需求，然後愉快地表示：「我有兩個希望。第一個與約翰講的類似，我想讓阿里巴巴服務所有B2B企業，eBay可以為我們提供支持，eBay不僅在美國，在世界其他地方，如歐洲，都非常厲害，我們可以幫助阿里巴巴的用戶和中小企業通過eBay的支持直接向歐美開價銷售。同時，我認為eBay也是我們的消費者，中國有巨大的製造力，我們可以幫這個製造力找到出口。我希望這一天能儘快到來。我們兩支團隊可以支持這一天儘早到來。第二個希望，就是阿里巴巴和淘寶也能夠成為像eBay這麼穩定、穩健的公司。我們目前面臨很多挑戰，其實eBay過去以及現在也在面對，我希望5年之後阿里巴巴和淘寶能夠像eBay一樣強健。」

  就這樣，經過一段簡短的聊天，馬雲成功地將淘寶推銷給了eBay，昔日的對手也走上了合作共贏的道路。