第二節 不容小覷的配飾傳達著重要信息

  和名畫需要相框與裝飾一樣，合理的搭配不僅可以提升自身的氣質，展現出完美的一面，還可以起到偽裝的作用。配飾代表著一個人內心的渴望，同時也傳達出他的性格、品位等方面的信息。在談判桌上，談判人員可以通過觀察對方的配飾，猜測其性格及做事風格。

  配飾特點

  眼鏡在現今的時代，已經不再單純地作為調整視力的工具，而是慢慢成為了人們用來進行整體搭配的飾品，這時人們的心理特徵就會在選擇眼鏡的時候體現出來。FBI在對犯罪嫌疑人進行偵訊的時候，會經常通過眼鏡的不同來判斷犯罪嫌疑人的基本信息。

  一般文化程度較高的人比較喜歡金屬制邊框的眼鏡，他們雖然在處理事務上得心應手，但是總使用理性的眼光看待問題，缺乏感性的成分。偏愛無邊眼鏡框的人的性格比較內斂，對自己的相貌有高度的自信。懂得取與舍的道理，可以全面地看待問題。而喜歡黑色眼鏡框的人看似忠厚、老實，其實他們的個性非常張揚，有著強烈的顯示欲。偶爾佩戴墨鏡的人通常情況下是為了給自己換個造型。但是經常戴著的人，戒備心很強，有著自卑的情緒，害怕別人看穿自己的內心活動。

  手錶是裝飾搭配中重要的工具，它的裝飾性超過了使用功能。大家會依據自己性格與愛好選擇不同類型的手錶，為談判人員通過手錶解讀對方的心理活動提供了契機。

  有些不喜歡佩戴手錶的人，性格比較獨立，有良好的隨機應變能力，但是缺少相應的責任感。喜歡將手錶佩戴在左手那側的人，有著特立獨行的性格，創新意識很強。而將手錶佩戴在右手那側的人性格活潑開朗，有著極大的冒險精神。

  外向性格的人喜歡佩戴卡通圖案的手錶，雖然熱衷幻想，但做事迅速。喜歡佩戴鬧鐘形狀手錶的人有著很強的時間觀念，做事情按部就班，缺乏創新力。喜歡機械錶的人是典型的喜新厭舊。而那些佩戴沒有數字刻度的人有著足夠的理性，具有非常強的抽象化能力。

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  在談判中可以根據對方手錶的佩戴，分析其真實的心理目的，及時做出方案的調整，促使談判順利進行下去。FBI探員根據每個人佩戴手錶的不同特點，可以在其中發現犯罪嫌疑人的線索。

  萊庫要與兩個素未謀面的人談一筆生意，他知道這次的客戶不是好相處的，為了確保自己的安全，他給自己的朋友尼柯傳信息讓他過來等候。尼柯在接到萊庫的信息後就驅車趕往萊庫談生意的地點。等他到的時候，發現萊庫滿身是血躺在地上，有兩名身著黑衣的男子倉皇逃離現場。萊庫看著手腕，用盡力氣說了最後一句話：「兇手，19點56分。」FBI在接到尼柯的報案後，迅速趕到了現場。

  FBI探員通過尼柯看到的兩名男子的體貌特徵，很快將兩名犯罪嫌疑人抓獲。但是，這兩人都指控是對方殺死了萊庫。因為，在殺死萊庫的兇器上，分別有兩個人的指紋，FBI探員一時難辨真偽。

  當FBI探員問兩名犯罪嫌疑人19點56分的時候分別在幹什麼的時候，其中有個人不自覺地低頭看了下自己的手腕。這一動作沒有逃過探員達米安的眼睛，他想到萊庫臨死之前說時間時也是看著自己的手腕。男士一般會在手腕佩戴手錶，難道手錶暗藏玄機，他立刻要求檢查兩名犯罪嫌疑人的手腕。果然，兩名犯罪嫌疑人的手腕上都佩戴著手錶。但是，通過對兩塊手錶的檢驗，並沒有發現任何與案件有關的線索。

  即使沒有在兩塊手上查探到任何信息，但探員達米安還是對這兩塊手錶耿耿於懷。他拿著兩塊手錶又細細地端詳起來，發現它們最大的不同之處：一個是機械錶，而另外一個是電子表。達米安忽然靈光一閃，想到萊庫說的19點56分，隨即走到其中一名犯罪嫌疑人面前嚴肅地說：「你殺害萊庫的時候正好可以看到19點56分吧。」這名犯罪嫌疑人聽後一愣，神色有些慌張起來，但立刻回絕說人不是他殺的。探員達米安通過他的神情已經證實了自己的判斷，這名犯罪嫌疑人就是殺害萊庫的真正兇手。因為，只有電子表才會顯示確切時間。萊庫在當時意識模糊的情況下，是不可能看清指針的具體指向時間。最後，在探員達米安的施壓下，這名犯罪嫌疑人終於承認了自己的罪行。

  帽子不止有遮陽、防寒的作用，更重要的是用來裝飾自己。一個人挑選帽子的時候，會按照自己的喜好及個性決定，而且帽子的戴法也有不同的含義。所以，談判人員在面對戴帽子的對方時，可以從他對帽子的選擇及戴法上進行解讀，進而了解這個人的信息。FBI在對犯罪嫌疑人進行偵訊的時候，也經常會通過對方的帽子判斷分析線索。

  喜歡鴨舌帽的人，不會去傷害別人也不允許別人傷害到自己，有一種強烈的自我保護傾向。他們經常從大局出發考慮問題，在任何事情面前，都可以保持較為冷靜的心態。喜歡運動帽的人充滿著好奇心，喜歡參加各種聚會，但是做事情沒有恆心，經常會半途而廢。

  將帽子戴得非常端正的人有著很強的責任感和進取心，處理事情也較為細心。喜歡在戴帽子時將額頭露出來的人，性格一般會比較高傲，十分容易自滿，做事情不會有始有終。用帽子將眉毛遮住的人，帶著一種深沉的憂鬱，脾氣不是特別好，很難與人能夠和平相處。而喜歡將帽子反戴在後面或者左後兩邊的人，他們性格開朗大方，且有著獨特的幽默感。

  FBI在面對不同性格的犯罪嫌疑人時，會採取不同的應對策略。比如，FBI在對戴鴨舌帽的犯罪嫌疑人進行審問的時候，會提前向對方傳達一種不會傷害他的信息，讓他的自我保護意識慢慢放鬆，這樣才有利於從對方嘴裡套出對破案有價值的線索。

  首飾解讀

  在談判中，談判人員的個人修養對於談判結果起著至關重要的作用。適合的首飾能夠提升一個人的整體形象，體現著在待人接物上的態度。而且，談判人員可以通過對方首飾的佩戴，解讀這個人的性格。

  首飾的形狀可以反映一個人的性格。性格活潑外向的人，會選擇由幾何圖形構成小巧可愛的簡潔首飾，富有曲線或者流線型的首飾，一般為性格溫順的人所喜歡。性格相對張揚的人比較喜歡挑選大面積首飾的人，他們能夠樂觀地面對生活中遇到的困難。而佩戴小體積首飾的人，性格比較內斂，處事穩重，即使在危險面前也可以保持冷靜。在談判中遇到這類人，一定要有足夠的應變能力，在雙方出現分歧的時候，拿出比對方還要冷靜的心態面對問題，使自己不會處於被動的地位。

  當大家接觸一個陌生人的時候，可以通過其佩戴的首飾來初步解讀這個人。一般比較傳統的人會佩戴圓形款式，這樣的人性格溫順，很容易接近。佩戴橢圓形款式的人富有正義感，在生活工作中有很強的獨立性和創造力，具有一定的領導才能。當你到一個喜歡方形首飾的人家裡時，會感到十分的拘束，這類人比較認真且嚴肅，有著很強的洞察力，給人一種可以看穿一切的感覺。有時，FBI探員在選擇對犯罪嫌疑人進行偵訊地點的時候，會根據對方所佩戴的首飾形狀，對地點環境進行相應的設計，使犯罪嫌疑人在這種空間中放鬆警惕或者用施加壓力的方法，從犯罪嫌疑人那裡得到有用的信息。

  思想比較獨立，有著自己獨特品味的人會將手工藝品作為首選，這類人比較注重追求生活的質量，即使他們的經濟水平一般。比較忠厚誠實的人會偏愛小十字架等帶有宗教信仰意味的飾品。喜愛木質類首飾的人是自然愛好者，戶外運動會讓他們感到非常愉悅。而那些經常佩戴假珠寶飾品的人，則是物質追求者，喜歡向人炫耀，虛榮心占據著主導地位。

  FBI探員在面對佩戴帶有宗教意味的犯罪嫌疑人的時候，會從他的信仰入手。他們一般會以自己的信仰和素質為傲。FBI在充分尊重其信仰的基礎上，會增加犯罪嫌疑人的信任度，拉近雙方的距離，從而有利於談判的順利進行。在面對有高度虛榮心的犯罪嫌疑人時，FBI會採用拆穿對方的謊言的方式，打破他維持的虛榮心。犯罪嫌疑人在他無法保持以往形象的時候，在心理上會搖擺不定，這時會比較容易妥協。

  在眾多的飾物中，首飾的佩戴和種類多不勝舉。莎士比亞說：「一千個人讀《哈姆雷特》，就會出現一千個不同的哈姆雷特。」每個人有著自己的性格、背景及處事方式，喜歡的飾品也不盡相同。而且不同部位的首飾，隨時在向周圍人傳遞出不同的信息，是解讀一個人的重要途徑。