第三節 真實意圖隱藏在腿腳

  人的腿部和腳部可以無須經過大腦的反應，出自一種本能對周圍的環境做出快速的反應。

  當一個人在面對外界威脅帶來的心理壓力或自己的各種情緒時，最早做出反應的身體部位是腿部和腳部，它可以傳遞出人們心中的真實意圖。在談判的過程中，如果不能在對方的表情里判斷是否在撒謊的時候，不要忘記還有誠實的腿腳。

  真實的腿腳

  人們往往會從面部的表情下手去解讀一個人的身體語言，其實，一個人的邊緣大腦可以在某種情況下，使自身的腿部和腳部做出停頓、逃走或是踢向對方等相應的反應，這是一種生存機制。在所有的肢體語言中，腿部和腳部的動作是最為誠實的肢體語言。因為人們的表情語言大多數會受到大腦的支配，可能會傳達出一種虛假的信息，而腿部和腳部的肢體語言就沒有那麼好掩飾了。

  FBI探員約瑟夫接到了一項任務，對一名恐怖事件知情人進行詢問。但是，這名知情人在與FBI探員持續長達幾個小時的談話中，表現得十分鎮定，回答的問題也是無懈可擊，偽裝得非常好。FBI探員根本無法從他的面部表情上找到任何有用的線索，整個審訊無任何結果，慢慢地陷入了僵局狀態。在這種情況下，這名知情人聲稱，如果FBI探員沒有證據的話，他要離開這裡。

  在大家束手無策的時候，敏銳的約瑟夫發現了一個明顯的破綻，那就是這名知情人一直在不停地晃動自己的雙腿。對於這個發現，知情人也許會辯解這只是自己習慣性的動作，所以並不能證明什麼。約瑟夫為了觀察這名知情人更多的腿腳變化，決定問他一個關鍵性的問題。

  約瑟夫的問題是，在這次恐怖襲擊中，他是不是在案發現場。這名知情人在聽到這個問題的一瞬間，他的腿部從原先的晃動迅速變成了上下踢動腿的動作。知情人雖然很快給出了否定的答案，但是他腿部的突然變化，已經讓約瑟夫從中推斷出他肯定知道恐怖案件發生的詳情。

  於是，約瑟夫循著這條線索，以此為突破口，對這名知情人展開了尖銳問題的訊問。最終，這名知情人在約瑟夫的偵訊策略下，道出了恐怖案件的詳細信息。

  在進行談判的過程中，如果對方的腿部動作由原先的左右晃動突然變成了上下踢動，說明對方聽到了讓自己不高興或者不願意聽到的信息。因為這完全是一種無意識的行為，所以，在出現這種肢體語言的時候，往往當事人自己都注意不到。

  如果一個人的面部表情可以學會用理智控制，那麼用理智控制自己腿部和腳部的動作表達，將會要花費更多倍的時間和精力來學習。即使這樣，腿腳的肢體語言也不一定能夠完全理智控制。

  

  所以，在談判中解讀對方的肢體語言的時候，應該先從這個人的腿腳部位著手，然後再逐一向上進行觀察，最後分析最容易被理智控制的面部表情。按著這樣的順序解讀，會出現一種有趣的現象，那就是一個人肢體語言的誠實度，隨著自下而上對肢體語言的解讀，呈現出遞減的狀態。

  腿腳之所以不容易被理智控制，可以精確地反映一個人的內心活動，是因為腿腳相較於其他部位的肢體語言離大腦中的意識稍遠。事實證明，當某一事物越遠離大腦意識，那人的理智就越難發揮作用。

  在人類還沒有語言，處於野蠻狀態的時期，那時的面部表情是很少的。但是，人類有一種不受大腦控制，出於本能的一種反應，那就是人的腿腳能夠根據周圍環境的變化，做出非常迅速的反應。例如，當一個野蠻人感覺到有野獸侵襲的時候，他不會進行理智的思考，而是會本能地撒開腿腳準備逃跑。

  我們的腿腳會在有需要的時候做出條件反射：停下來、逃跑或者攻擊對方。這種從我們祖先的集體無意識中傳承下來的動作，準確地反映著人們真實的內心活動，在生活工作和談判中非常實用。

  隨著人類文明的發展，在受到特殊訓練的時候，有很多的肢體語言會被理智所控制，做出對自己有利的肢體反應。不過，腿腳的肢體反應在人類的本能之中早已經根深蒂固，是很難被理智所控制的。比如，當我們遇到危險的時候，也會做出像祖先那樣的反應。我們首先會稍作停頓，出現凍結反應。隨後把身體的重心轉移到一條腿上並微微向前傾斜，擺出打算逃跑的姿勢。如果最後意識到危險無法逃開，必須要面對的時候，我們就會做出踢腿的反應，進入具有攻擊性的備戰狀態。

  腿腳的快樂情緒

  文森特是一家公司的人力資源主管。他在處理日常工作中問題的時候，就經常通過對公司職員腿腳部位動作的觀察進行解決。文森特有一次為公司選拔海外任職人員的時候，他選中了一位職員，問他是否願意去瑞士工作。這位職員在沒有回答問題之前，文森特發現他原先處於靜止狀態的腿腳變得活躍起來，而且不停地進行擺動和顫抖。但是，這位職員上半身的肢體動作沒有太大的變化，面部表情也十分淡然，顯得非常鎮定。很明顯，他是非常樂意接受這個任務的。隨後，文森特就得到了這名職員肯定的回答。

  後來，文森特問這名職員是否願意到印度工作的時候，這名職員活躍的腿腳動作突然停頓下來，顯然這是一種持否定態度的凍結狀態。文森特就問他不願意到印度工作的原因，這位職員很驚訝，問他的上司是怎麼知道他不願意去印度工作的，他並沒有表現出來。文森特回答這名職員，說只是感覺到他似乎並不喜歡印度。職員聽後點頭，說他在瑞士有很多朋友，很想也去那裡工作；但是對印度感到非常陌生，所以不想去那裡工作。文森特就是通過對職員腿腳部位的動作反應，來判斷對方對自己工作安排的喜好程度和感覺的。

  當一個人的腿腳出現擺動或者顫動的動作時，說明他被愉悅的情緒所包圍。尤其是在一個人突然聽到或看到一些讓自己非常興奮的事物時，這樣的腿腳動作就會突然出現，來表示當時的快樂心境。這種動作表達的快樂情緒，往往是很可靠的。比如，當一位在外地出差的年輕母親突然接到了家人打來的電話，從電話那端聽到了孩子的聲音，她的腿腳動作就會發生變化，由原來的安靜狀態開始變得活躍起來。這樣的行為動作，表達了她接到家人電話的喜悅之情。在與人進行交談的時候，如果對方不自覺地將一隻腳向上蹺起時，說明他很快樂，一定遇到了什麼讓自己愉快的事情。

  雙方在進行談判的時候，對方腿腳動作可能會被桌子之類的障礙物遮擋住，影響談判人員對視線的觀察。談判人員在這個時候，需要仔細觀察的就是對方的襯衫和肩膀。因為當一個人的襯衫和肩膀會隨著快樂晃動自己雙腳的時候，發生晃動和上下顫動。這樣的動作雖然很細微，不會輕易被覺察，但是只要談判人員仔細觀察，還是可以從中捕捉到情緒暗藏的信息的。

  但是，觀察一個人的快樂情緒時，並不一定是顫動或晃動的腿腳動作反映出來的。假如，一個人是先天的神經過敏足的話，即多動腳症候群的一種，這樣的人只要坐下來，就會經常性地晃動或顫動自己的腿腳，這時我們是不能從他晃動或顫動的腿腳動作里判斷出他的快樂情緒的。

  在某些時候，也要根據對方所處的具體環境，採用觀察對方晃動或顫動腿腳的方式來判斷一個人的快樂情緒。而且，晃動或顫動的腿腳有時也會反映一個人不耐煩的情緒。比如，當學生快要下課的時候，他們就會煩躁地頻繁晃動自己的腿腳。

  腳的擺放

  克恩作為公司的代表，與一名客戶就商業合作進行談判。在談判的過程中，雙方聊得很投機，一切都在順利地進行著。但是，克恩卻突然注意到了客戶的一個動作，就是對方的一隻腳指向了會議室門口的位置，與他的身體形成一個直角，有種準備隨時離開的狀態。

  克恩看到這種現象後，就問這位客戶是不是有什麼比較著急的事情要去辦。客戶聽到後大吃一驚，隨後向克恩表示抱歉，說他訂好飛往巴黎的飛機快要起飛了，時間比較著急，在巴黎還有一場重要的商業會議。所以，必須要儘快離開趕去機場。克恩對此表示了理解，主動讓客戶離開。客戶對克恩的善解人意產生了由衷的好感，為以後的合作打下了堅實的基礎。

  在與人進行交談的過程中，腳的擺放方向可以真實地反映這個人的心理動態。在雙方談判中，如果對方的腳移動並指向了門口的方向，那就說明他想要離開了。所以，在進行談判的時候，一定要注意觀察對方是否有這種動作。因為對方之所以會做出這樣的動作，可能是真的有其他很急切的事情要去做，不得不離開。也有可能是對方對現在所處的環境感覺到了危險或威脅，或者對方對你所說的話感到厭煩，不想再聽下去了，想要儘快離開。

  在判斷對方是否喜歡你的時候，也可以通過對方腳的方向來辨別。因為人們在交流的過程中，常常會把自己的身體轉向喜歡的人和事物，腳的方向在這個時候也會指向他所喜歡的對象。例如，當兩個人在進行交談的時候，這時有另一個人想要加入他們之間的談話，就會先和他們打個招呼。如果這兩個人很高興這個人加入的話，就會移動自己的腳並指向這個人。如果這兩個人只是禮貌性地把身體轉過來打招呼，而腳部卻沒有表現出其他任何明顯的動作時，那就表明他們不希望這個人突然加入他們的談話。

  凍結的腿腳動作

  當一個人在聽到或看到了一些不利於他的信息的時候，他不停地晃動的雙腳會突然停頓下來，因為這樣的信息給他造成了一定的心理壓力，所以，他的本能使他的腿腳出現了這樣的凍結模式。

  如果談判人員在面對對方這種腿腳凍結動作時，一定要思考是不是自己的哪句話或者某個問題刺激到了他。而這其中包含的一些信息，有可能是對方不願示人的秘密。所以，對方才會出現這種無意識的腿腳凍結活動。而且，一個人腿腳凍結的動作也是面對他自己認為的危險情況時的一種肢體反映。

  腿腳叉開的信號

  通常情況下，將腿腳叉開，是一種「捍衛領地」式的行為。在與人進行交流的過程中，如果出現了對峙的局面，那麼雙方就會不由自主地把自己的腿腳叉開，這是為了向對方表明自己才是這裡的主導，是一種提升自己氣場和威信的顯示。而且當一個人想要戰勝別人的時候，也下意識地叉開自己的腿腳，反映了他內心在積蓄情緒。

  所以，談判人員在與對方進行談判的時候，一定要細緻的觀察對方這種代表心情不好的腿腳叉開信號，從而進行策略的調整，適時地調節這種緊張的氛圍，促使談判可以順利地進行下去。否則，雙方很可能會發生激烈的爭吵，影響雙方的關係，使談判無法繼續下去。但是，在必要的時候，為了樹立自己的威信也可以採用腿腳叉開這樣的動作，向對方傳達出一種不可侵犯具有威嚴性的信號。